家居市场如何进行市场细分

A. 如何做好市场细分工作详细!

这里以7-11今年4月16日推出的“我的健康日记”为例，推出的社会背景是SARS席卷全台，人们在一片恐慌中，期待帮助自己增强免疫力，获得每日健康（这是根本性需求）的方法，而每天补充适当的保健食品对忙碌现代人来说就是最便利的方式，包括维生素C、大蒜油、蜂胶等，其中蜂胶可以说是天然的抗生素，而微量元素锌则可以提升细胞的修复，但由于人体运作及代谢时便会将这些营养素消耗掉，因此必需天天服用才能维持身体一天所需，体内也才有足够的免疫力来阻绝外来的病源体。那么每日补给健康成为最有利的商品概念。

商品概念确定商品最值钱的是什么，而传播概念是确定商品将被顾客如何认知，一个重要原则就是简明、直接表达根本需求，“我的健康日记” 不只是独特、易记，重要的是让人一看就知道每日补给健康。

3、放弃阵地的误区

主要在于企业抱着“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”的心态，有了点钱以后，忙着把钱花在各个领域里，早期的万科、万通都证明这是行不通的，值得参考的做法是，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，要把所有鸡蛋放在一个保险柜里”，保险柜就是阵地，当你成功了一项商品，千万别动，就呆在你的阵地上，把他做透做强。

事实上，如何确立阵地，才是保证你做对事的关键，多数企业以行业类别为阵地，错了！这又使得自己回到了“突围战”阶段，应该看到，并不是这个行业让企业成功，而是根本性、未占领性、成长性需求让企业成功，房子、微波炉、音响或芯片也好，只是手段而已。所以，确立阵地的首要原则就是以根本性、未占领性、成长性需求为准。

以广东奥园置业集团为例，99年以奥林匹克花园打破洛溪板块双雄格局，3年内扩张5个奥园，2003年将在全国扩张到17个奥园，这是房地产业从所未有的盈利模式，关键在于始终站在复合地产这块阵地上，复合地产所包含的根本性、未占领性、成长性利益，就是提升生命能量，包括健康、知识等，所以我们可以看到奥园与休闲体育产业、文化教育产业进行复合，有学村、社区高尔夫、撒野公园等，而不是停留在99年单卖健康的层面。

再以格兰仕进军空调领域为例，有人认为这是跨行业经营，又是品牌盲目延伸，肯定会失败。但市场事实证明了这种想法的错误，2000年底入行，第一年创造了40万台的内销，成为业内黑马。2002年内销60万台，在同行企业业绩大幅度下滑、全行业库存突破千万台的大气候下，较上年增长50％，外销更以1600％的增幅发展，两年晋升为中国空调出口三甲之一。格兰仕提供的根本性、未占领性、成长性利益，就是突出的性价比，这是格兰仕的阵地。

4、企业核心理念的误区

体现在企业核心理念的大而空。一般需要展示形象的企业，都在各自的领域做的不错，这种成就感、远大抱负容易溢于言表，尽管已经很谦虚诚恳了，但是仍然提不起顾客的兴趣，甚至反感。几千万播出来的片子，最后是这样的反应，实在有必要深思。总结一下，现在企业喜欢说的理念，包括“追求”、“努力”、“用心”、“成就”等，通俗点说，好象不把自己弄的像个三好学生、五好青年，就没法见人似的。

如何让顾客真正接受你的理念，这是将谈到的重点。让我们想想《泰坦尼克》、《哈利波特》或者《流星花园》为何能打动那么多人？演技、情节都只是局部的，重要的是原型，简单的说，原型就是人们内心深处的想法，可以肯定的说，从古到今，从国外到国内，只有体现出一个原型的神话、影片、歌曲、小说、品牌理念等，才能打动人心。麦当娜再怎么改变，她永远是一个惊世骇俗的叛逆分子，戴安娜王妃演绎了一出现代版的灰姑娘，不管结婚或离婚，她永远以迷人亲切的笑容，展现出饱满的爱意，张国荣，尽管是双性恋，但这并不妨碍我们这个相对传统的国家接受他，并集体性怀念他，因为我们认为他根本上是一位在艺术、生活中追寻美好的天真者。
现在以台湾7-11为例，看看它的原型是什么，又是怎样反映原型，赢得台湾零售业霸主的地位。

7-11以出售日常生活用品起家，逐渐导入便利商店的服务理念，随着大型购物中心、各种平价超商及杂货店的兴起，7-11如果只是扮演一个便利商店角色，规模上无法与购物中心、超商对抗，也就无法在成本、品种上形成优势，而对于杂货店来说，以深入居民区为独特优势，相当便利和亲切，7-11可以赢的空间在哪里？

7-11虽然无法在规模上占上风，但因为小，就可以保持创新力，虽然不能深入居民区，却可以就近开在居民区，针对杂货店的低档与无序，提供现代感、丰富的便利商品吸引居民，7-11就像一位丰富亲切的邻居一样，不断推陈出新，提供特有的便利商品，带给生活便利。因此7-11的原型就是照顾者，以便利为主要职责，照料忙碌的现代人，

一个品牌的原型，必须透过各种管道与顾客接触，实现顾客心中的原型认同，目前多数企业所谈的理念，即便是从顾客角度出发，也难以保证统一、持续的透过各种管道接触顾客。下面分别从商品面、通路面、传播面来看7-11如何传达原型——

商品面包括鲜食品、速食品、日用品、文化品、代售品等，以便利基本利益，强化营养、特色化或时尚性，7-11几项风云商品，充分体现这种理念。如每日补给健康的“我的健康日记”、以18度全程保鲜的“御饭团”、展现各地地方特色的“7-WATCH铁道旅游专刊”、 以消费者记忆中怀念的传统菜色为配菜重点的“国民便当”，以及应节推出的各种节庆食品等。

通路面一样充分传达照顾者的原型，遍布全台各个角落，除了深耕各大商圈、社区，布点台铁、捷运两大交通枢纽，更以高于本岛5倍的物流成本，配送至金门岛上，即使远在东部山区的太鲁阁、小琉球离岛的居民，也有7-11熟悉亲切的服务。

传播面以“方便的好邻居”为原型的传播概念，广告、公关、事件均围绕此概念展开，以公关活动为例，从1998年“把爱找回来─别让离家的孩子走得太远”的公益活动，其后的“用爱心挡寒冬大陆赈灾活动”、“饥饿三十”、“921集集大地震重建家园”、“921震灾希望工程”等，以社会话题为活动主题，充分照顾社会中需要获得爱心帮助的群体。

今天的企业理念，必须符合原型，以前一些人谈品牌的核心价值、精神主张，就是指原型，更重要的是要掌握原型系统，才能具备全面性、比较性、针对性定制品牌价值的能力，这里最要不得的就是依赖市场调查、图表推理，西方发展出来的这些工具，被一些人僵化的运用，大转型的市场之下，顾客其实根本不知道自己的需求、欲望，调查最多只能作为参考，关键是对人性、社会、世界保持好奇心，最好最有效的理念，都不会从MBA、哈佛产生，而是从内心深处流出。一个整天勒着领带，难得一笑的企业家，一定不能发展出触动人心的理念。

供参考！

B. 怎么做市场细分

细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。

1、选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

2、列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

3、分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

4、制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

(2)家居市场如何进行市场细分扩展阅读

市场细分的方法经历过几个阶段。最初，因为数据是现成的，调研人员采用了基于人口统计学信息的市场细分方法。他们认为不同的人员，由于其年龄、职位、收入和教育的不同，消费模式也会有所不同。后来，调研人员增加了消费者的居住地、房屋拥有类型和家庭人口数等因素，形成了基于地理人口统计学信息的市场细分方法。

后来，人们又发现基于人口统计学的方法做出的同一个市场细分下，还是存在着不同的消费模式。于是调研人员根据消费者的购买意愿、动机和态度，采用了基于行为科学的方法来进行分类。

这种方法的一个形式是基于惠益的市场细分方法，划分的依据是消费者从产品中寻求的主要惠益。另一种形式是基于心理描述图的市场细分方法，划分依据是消费者生活方式的特征。

C. 市场细分的步骤、

1、选定产品的市场需求范围：确定经营范，即潜在的顾客群体（产品的市场范围应以市内场的需求而不是产品容特性来定，并且产品市场范围应尽可能的全面）。列举和分析分析潜在顾客的各自需求。

2、形成细分市场：运用调查数据或者经验判断，重新按对顾客购买行为影响程度大小对变量进行降序排列，从而找出最合适的变量。放弃较小或无利可图的细分市场；合并较小且与其他需求相似的细分市场。

3、判断细分市场规模：确定产品的潜在购买者和使用者；估计购买率或使用率。最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

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市场细分的注意事项：

1、不同类型企业在市场细分时应采取不同的标准。如消费品市场主要根据地理环境、人口状况等因素作为细分标准，但不同的消费品市场所使用的度量也有差异。

2、市场细分的标准是随社会生产和消费需求的变化而不断变化的。由于消费者价值观念、购买行为和动机不断变化，企业细分市场采用的标准也会随之变化。

参考资料来源：网络-市场细分

D. 一个外向型的中小型家具企业应该怎样做市场细分、目标市场选择和市场定位

这个是企业制定销售战略的一个整体中的三个部分，相互依存，相互支持，相互依托，不分先后：首先讲细分市场，细分市场是在行业中选择一个没有被竞争对手关注或者是覆盖的市场，从产品功能，产品性质，产品特点上下功夫，从行业中创造一个更加细分的市场，从而达到销售目的的一种行为。
1..目标市场，是指营销中锁定怎么样的客户群体，而我们的产品就是销售给那样的群体客户的。比如说你的是家具，那么就要选择新发展区一带，交通方便，附近有新住房的地带，最好选择外国朋友偏多的地方，用户的口碑是你最好的广告，锁定了目标市场的客户，就选择了这块市场。
2..定位，是20世纪营销界的最大成就之一，是现代心理学结合营销学的一个伟大发明，定位理论的发明者发现，人们的头脑中一般会对某个领域的产品，进行一个归类和排列，而那些特点突出，容易和其他产品产生明显区隔的产品和品牌，是人们首先考虑选择的。其实这个理论的形成，正是暗合了细分市场和目标市场的基本原理。将自己的产品和品牌，根据自己企业的能力，做一个不同于同类产品的描述，从而让自己的产品和品牌，在消费者的头脑中，占据一个比较有利的位置，这就是定位的基本概念。
3..细分，顾名思义，就是把自己的产品详细的做好说明。

E. 如何进行市场细分

市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。、烽火猎头相关专家认为市场细分有两种极端的方式：完全市场细分与无市场细分；在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式。 1．完全市场细分 所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。尽管如此，完全细分在某些行业，如飞机制造业等行业还是大有市场，而且近几年开始流行的"订制营销"就是企业对市场进行完全细分的结果。 2．无市场细分 无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。 就消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。就有了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。 [编辑本段]程序

F. 爱彼迎是如何进行市场细分

要把客户分成短租，民宿，情侣等等。

G. 家电产品应如何进行市场定位和市场细分

1)家电的市场区域性很强。首要地区是本地区的市场与销售。
2）在中国这专个特殊的环境，属大地区应该分南方北方以及内陆（四川一带都是长虹的天下）
3）市场定位来说，高端产品应该主要面向北京伤害广州深圳销售。
形象产品，体验店，都应该设在北京上海。