A. 我是卖建材的新客户回访短信要怎么写，发个短信主要是想让他对我们增加更深的印象 求急
谢谢您一直以来对我的支持和信任！同时能争取到您的认可和友谊而感到高兴，并维系到长远。在过去的日子里，我不知道您是否对我的服务感到满意，我想我的工作肯定还有不得当之处,希望您都能够谅解并给予反馈！
B. 建材行业卖了墙板产品,怎么信息回访客户
销售后，回访客户传授安装知识
安装后，回访客户讲解养护及使用常识
使用一段时间后，回访客户了解使用情况和意见建议，如有条件的，可赠送回访礼，鼓励客户二次转介
一年后沟通客户，鼓励客户转介，询问是否有新需求
C. 装修公司客户说材料太差啦，考虑一下，怎么回访这种电话
装修来本来就是成正比的自 暴力的行业 没办法 现在大众心里都是少花钱多得到好处 那怎么可能呢 所以38800这些骗傻子的计量才会出现 跟他讲清楚呗 花5块钱能买一辆宝马吗 就是这个道理
D. 家装公司在做老客户回访的时候需要注意什么吗
如果复想回访,主要是想通过他们再给制你们增加客户，在装修完房子以后,一年以内给你介绍客户的比较多，超过1年,如果没有客户介绍,这时再打电话,意义不是很大。你们打电话回访,我想肯定是能回访出很多维修的工程来，所以,建议你们把工作重点集中到咨询客户和最近装修的客户上，也就是在保修期内的客户。建议如果是要学习这些资料的话，还是去大禹家装培训网下载这相关的资料进行学习吧，另还有一本书，《装饰企业全程营销管理解决系统》，这套书是专门用作家装管理的资料，内容比较多比较丰富，你也可以找来参考看看！
E. 我是做家装电话营销的，要怎么邀约客户呢
中国第一部家装营销实战专著——《突破家装困局》免费下载
家装营销宝典版——教你打小区，教你打电权话（营销方案完整版）
家装销售T模式，家装企业营销创新模式
山东Y市某家装公司开业营销案例解析
——家装开业方案5千字巨献
家装企业如何正确定位？
中国中小家装企业的路走向何方？
什么样的家装企业适合引进“套餐装修模式”？
套餐装修模式是建材行业的机遇
营销，才是创业的王道（图）
告诉你一个真实的家装行业(图)
整合——未来家装的核心竞争力
打赢家装广告战，掌握四大原则
家装企业营销是越来越难做？换个思路很简单！
创办家装公司，你准备好了吗？
什么样的企业适合引进“套餐装修模式”
上市,不过是家装行业自娱自乐的童话
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F. 我是做建材电话营销的，我要怎么和客户沟通呢
一 电话销售前准备
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了你做好准备了吗？
1、心态及信念
电话行销的必备信念：
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；
4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
5）克服你的内心障碍，要有自信。
2、知识：
彻底了解产品与服务； 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。 卖点知识 渠道知识
3、经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。
4 、资料
与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略
不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。
5、行为：站着，微笑
6、声音和语言技巧
语气---关心，愉快，不卑不亢
语调----不高不低，有感染力
语速----不快不慢
A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。
B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。
如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。
避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。
C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。
D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。
跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。
做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。
7、口才训练---让自己说话的能力提高。
A 表达能力---多练习说话！
B 语言组织能力
C 抑扬顿挫
D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。
二 电话销售开场白---要单刀直入，简单直接
你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。
电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
1）开场白三要素：---30秒内
1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。
2 电话的目的？
3 是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。
开场白“标准化”：
（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。
（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。
2）开场白方法--六种方法
一、请求帮忙法
电话销售人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客户：请说！
一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
电话销售人员：您好,是李经理吗？
客户：是的。
电话销售人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。
客户：客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。
三、牛群效应法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。
电话销售人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电
话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……
电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰.沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的, 而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
激起谈话兴趣的方法 ：
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗？”
②赞美对方
“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”
③提及他的竞争对手
“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”
④引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢？”
⑤提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信,相信您一定看过了吧！……”
⑥畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗？”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗？
五、巧借“东风”法
三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好,请问是李经理吗？
客户：是的,什么事？
电话销售人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省,成都市……
六、对于老客户回访
老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
电话销售人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总：上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。
电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．在回访时首先要向老客户表示感谢;
2．咨询老客户使用产品之后的效果;
3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因;
4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
5．让老客户提一些建议。
3）开场白中抓住客户的心态---想听的话
一、如何提高业绩
“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”
“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿
意吗？”
二、如何节约开支
“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”
三、如何节约时间
“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”
四、如何使员工更加敬业
“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”
五、真诚的赞美
“您的声音真的非常好听！”
“听您说话，就知道您是这方面的专家。”
“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
六、客观看问题的态度
“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。”
七、新颖的说话方式
“猜猜看！”
“这是一个小秘密！”
“告诉您一件神秘的事！”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”
八、对他的理解和尊重
“您说的话很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。
三 探询需求；
企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。
探询的要点：
①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）
②满意程度（你现在满意吗？）
③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）
④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）
⑤决策（你能够决策吗？）
探询的目的：从提问中发现客户的需求。
四 说明产品的好处及价值
电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。
三要素：
①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；
②陈述你最能满足对方需求的东西；
③如果不能合作，对方有什么损失。
例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件 的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”
五 解除反对意见
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
六 要求成交
1 答应约见---成功50%
2 传真帐号，再跟踪。
3 考虑---紧追不舍
七 挂电话
挂电话礼仪一：
在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。
挂电话礼仪二：
上级---尊重
下级---修养及领导风范。
异性---关心及尊重
案例演示：电话谈判
王玉松：M乳品公司大客户经理
宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理
周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）
宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）
王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）
宋卫东：明天这个时间吧。
王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）
周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）
宋卫东：你要谈什么产品进店？
王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）
王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销 ”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。
宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）
王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）
宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。
情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
《突破接待人员的八个策略》
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进 行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机 会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1. 克服你的内心障碍-- 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：
是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；
是否从小就被教导：跟陌生人通电话要客气。
否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。
你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人 在拒绝你。
2. 注意你的语气--好象是打给好朋友；--早安，请问张先生在吗？不要说：我是
XX要说出公司的名称。不要说我是XX的XX人， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说 ：嗨，李小姐，请问张先生在吗？
3. 将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？ 接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。 你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？
4. 避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？
如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很 重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨 吗？
5. 使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去 戒心。--例如： 对方：这是某某公司，您好！ 你：嗨！张先生在吗？ 对方： 请问你是哪家公司？ 你：我也不知道，所以我才打电话找她。 对方：你要推销什么？ 你很迷惑地说：我实在搞不懂。 对方提高声音再问一次：你要推销什么吗？ 你还是很迷惑地说：有没有可能是李勇要卖东西给我？
6. 摆高姿态，强渡难关。
--你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？
你为什么不让我跟你的老板说话？
你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？
既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。
7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--如果你是我，你会再打电话来吗？我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？
8. 对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： 有三个理由你一定要打电话给我。 将这通留言消去，并不能消去你的问题。 将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？ 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样
G. 家装顾问如何进行电话回访
顾客回访具体实施方案及流程：
一、顾客回访目的：
1、 更好的提高品牌知名度及美誉度
2、 做好顾客的家庭装修专家及顾问
3、 巩固老顾客、提高回头率
4、 使品尚装饰公司在原有的基础上创更大的业绩
5、 为顾客提供更多的产品资讯与企业资讯
二、 顾客回访的方法
1、 注重客户细分工作
在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，可以根据自己的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。例如公司把要回访的客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户等;对客户进行细分也可以按照客户的来源分类，例如定义客户的来源包括:、自主开发、广告宣传、老客户推荐等;也可将客户按其属性划分类型，如合作伙伴、供应商、直接客户等;还可以按客户的地域进行分类，可以按客户的拥有者的关系进行管理，如公司的客户、某个业务员的客户等等。
客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。
2、 明确客户需求
确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。
公司应有定期回访制度，这不仅可以直接了解装修的应用情况，而且可以了解和积累装修在应用过程中的问题。我们回访的目的是了解客户对我们的装修使用如何，对我们公司有什么想法，继续合作的可能性有多大。我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的售后服务再多一些，还是觉得我们的装修应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。
一般客户在使用过程中遇到问题时、客户装修过后有故障或需要维修时、客户想再次装修时是客户回访的最佳时机。如果能掌握这些，及时联系到需要帮助的客户，提供相应的支持，将大大提升客户的满意度。
3、正确对待客户抱怨
客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。建议公司在市场部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，例如抱怨来自装修质量的不满意(由于功能欠缺、装修材料差、装修风格不美观、使用不方便等等)、来自装修服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方面。通过解决客户抱怨，不仅可以总结服务过程，提升服务能力，还可以了解并解决装修相关的问题，提高装修质量、缩短装修等待时间，更好地满足客户需求。
三、 顾客回访的方式
1、按销售周期看，回访的方式主要有:
·定期做回访。这样可以让客户感觉到贵单位的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以产品售出一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。
·提供了售后服务之后的回访，这样可以让客户感觉装修公司的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。
·节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。
2、 品尚装饰公司将根据不同顾客的不同情况、不同内容采取两种方式进行顾客回访，
四、顾客回访流程：
① 电话回访
A、 电话前的准备工作：调出目标顾客资料，明确回访的主题，准备电话回访的问题，
准备笔记本笔（做好回访过程中的记录）
B、 电话连线中（电话沟通）：自报家门（你好！我是品尚装饰公司??）
讲述顾客装修时间、风格——切入正题进行提问——进而了解顾客需求，及时记录
C、 挂电话的总结工作：整理笔录——思考顾客的需求——需解决的问题及改进的地方
——整理资料存档
D、 总的电话过程要简明扼要，切记不能反复重复同一个（注意三分钟原则）。最好在
电话前先在本子上列出此次电话回访的几条要点。
附：电话回访之电话礼仪
?电话是树立装修公司形象的窗口之一
?许多销售、客户服务是通过电话沟通完成的。
■ 正确打电话的方式A
■ 正确接电话方式B
一切准备就绪，嘟嘟??
家装顾问：您好!我是品尚装修公司客户经理，我姓X请问您是XX先生/小姐吗？/请问您
现在方便吗？
顾客：是的，有什么事吗？
家装顾问：您在X月X日选择我们公司给您装修的140㎡XX风格的房子（中式、欧式、现
代、混搭、地中海、日式等等），装修后居住感觉怎么样？舒适吗？
顾客：还行/还可以/挺好的/一般/不好
（提示：顾客回答是好的方面的，则可直接进入下一话题，如回答不好的方面，应询问其原
因，并给予解答）
家装顾问：住的不舒服？是什么地方让您感觉不太舒服？
顾客：总有油漆味，头疼??
（提示：此时应确切知道顾客装修用的材料和装修风格）
家装顾问：你可以有两种方法去除油漆味1、开窗通风，在盛器打满凉水，然后加入适量食
醋放在通风房间，并打开家具门。这样既可适量蒸发水份保护墙顶涂料面，又可
吸收消除残留异味。
2、在每个房间放几个洋葱，大的房间可多放一些。因为洋葱是粗纤维类蔬菜，
既可起到吸收油漆味又可达到散发洋葱的清味道、加快清除异味的速度，起到了
两全其美的效果。菠萝也可以??
顾客：哦，这样啊
（提示：顾客如果有进行处理，可适当询问其处理方法，看看是否正确，不正确的方法对身
体会造成损害；顾客如果没有进行处理，应告知简单的处理方法。此时的顾客对去除油漆味知识有一些些了解，但应该还不是很清楚，可在此提醒顾客有时间可尝试看看，学会自己操作与处理的方法）
家装顾问：是的，不过我讲的太多，您可能一下还不是很清楚，您有时间的话，可以尝试一
下看看，如果装修还有什么需要我们帮忙的??我们会很高兴为您提供免费咨
询。
顾客：好的
家装顾问：XX先生/小姐，那么，您看您在装修后居住的过程中还有什么疑问吗？
顾客：暂时没有了
家装顾问：那好，谢谢！打扰您了，如果您还有什么问题的话，可以随时和我们联系，品尚
装饰公司将会诚心为您服务，再见！
顾客：再见！
（记录问题：在这段电话回访中顾客的问题有：如油漆味比较重，所以应作下记录留档，客
户有无装修方面的知识，在以后的服务中或是再次电话回访中可增加这块知
识??）
②上门回访：
1. 成功拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此市场部人员要特别重视我们留给别人的第一印象。成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！
◆外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。 ◆控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。
◆投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
◆诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。
◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大的自信心理。
2、拜访前的准备
（1）. 计划准备
◆计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。
◆计划任务：市场部人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立场”。
◆计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划。
◆计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
（2）. 外部准备
◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
◆资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
◆工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的市场部人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力；到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5~7分钟到达做好进门前准备。
（3）. 内部准备
◆信心准备：市场部人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱；还要保持积极乐观的心态。
◆知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
◆微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
3. 拜访方法与步骤
（1）、家访的十分钟法则
◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。
◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
（2）、第一次家访的七个步骤
第一步 —— 确定进门
◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
◆话术：“XX叔叔（阿姨）在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
◆注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步 —— 赞美观察
◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！
◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。房间干净 —— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着。
◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步 —— 有效提问
◆提问注意
—— 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
—— 预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
—— 努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15 ~ 45秒的开场白提问。
◆寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的；
——乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我??”；
——气候、季节：“这几天热得出奇，去年??”；
——家庭、子女：“我听说您家女儿是??”；
——住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品；
——线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢；
◆家访提问必胜绝招；
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬；
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
—— 开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。
—— 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难，多问一些引导性问题。
—— 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。
—— 先提问对方已知的问题，提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。
—— “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。 第四步 —— 倾听推介
上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。
先来看一个脑筋急转弯吧：一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人，下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站？
★由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。再来看一个脑筋急转弯：一列火车由北向南开，时速90km，当时吹的是东北风风速每小时100km，问：火车的烟吹向哪个方向？
★由答案想问题：想像具有无穷的神奇，如果有人问你什么东西速度最快，正确答案是思维。
总结：这就是由答案到问题或问题到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。
第五步 —— 克服异议
每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致失败。
◆克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理
上异议的根源所在。
◆化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，
而是有短暂的犹豫。
◆顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来
磨练自己。
◆不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不
要让拒绝说出口。
◆转换话题：遇到异议时，避免一味穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题的方
式暂时避开紧张空间。
◆运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到说服的作用，可以
很好克服地异议。
◆逐一击破：顾客为两人以上团队时,你可以用各个击破的方法来克服异议。
◆同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以与顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交
易失败。
◆树立专家形象：学生对老师很少有质疑；病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 第六步 —— 确定达成
◆抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
◆成交达成方法：
A. 邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
B. 选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
C. 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
D. 预测式成交：“阿姨（叔叔）肯定和您的感觉一样！”
E. 授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
F. 紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第七步 —— 致谢告辞
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”
◆时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20 ~ 30分钟之内。
◆观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
◆简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。
◆真诚：虚假的东西不会长久。做个真诚的人，用真诚的赞美让顾客永远记住你！
（3）、第二次拜访的3种类型
A、再次邀约拜访
◆再访七条理由
资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。
信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。
设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。
借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口！
尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题！
礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。
活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。
B. 上门收款拜访
货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来得坎坷。 ◆收款前注意事项：
①固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。
②销售时调查清楚顾客家庭成员情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。 ③写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有票据，自备零钱。
④收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。
⑤根据顾客情况，收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等。 ◆收款时注意事项
①准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。
②到顾客家落落大方，不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。
C. 售后服务拜访
售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品信誉的价格不仅包括产品本身，还包含顾客使用产品后的满足感。同时亲切而勤快的售后服务会很自然地和顾客建立融洽的信任关系。
◆处理异议家访阶段
①倾听怨言——收集问题。无论顾客抱怨是否正确，都必须洗耳恭听因为顾客永远是正确的。
②分析原因——掌握问题。分析事情发生的原因及重点，迅速想出解决方案。
③向其致歉——淡化问题。没有一个人会为难一个对他真诚致歉的人。
④解决方案——解决问题。向顾客巧妙提出解决的方法，并试探顾客是否满意，并应立即付诸行动。
⑤检讨结果——确认问题。营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈，详加检讨。 ◆处理异议注意事项
①态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以简明的话语说明问题的解决方案，而不要说出自己的评价。
②秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙，但自己要负责到底。 ◆售后服务家访阶段
①唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，都应保持积极乐观的态度，对待每位顾客都像今天第一位顾客。
②相同：对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度的差异。
③耐心：我们的目标顾客，尤其是中老年人，一般都行动上稍有迟缓或不能很快理解你的讲话内容，所以我们要有耐心。
④思念：要经常想着你的顾客，不要让顾客反过来找你，要对顾客产生强烈思念感。
⑤礼物：售后服务家访时最好带些小的礼物，以增进双方感情，但礼物不要过大，也不要等有事时才带礼物上门。
⑥特殊：“特别的爱给特别的你！”找出适合自己的家访方式，给顾客留下不一样的感觉，顾客喜欢意外的惊喜。
⑦计划：“老顾客是最大财富！”跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。
⑧分析：对顾客进行性格分析，充分了解顾客需求，进行合理的家访跟踪服务，要投其所好。
4、上门回访时应注意以下技巧：
（1） 事先必须和顾客约好时间，避免唐突式访问；
（2） 让顾客对自己产生好感；
（3） 注意仪表风度和穿着修饰；
（4） 注重商务礼仪，站有站相，坐有坐相；
（5） 注意上门时间，千万不能以自己的工作方便来考虑，必须先考虑顾客的时间，特别
要避开顾客的休息时间；
（6） 发挥笑容的魅力，美国成功学家戴尔
卡耐基说过：只要有办法使对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在眼前； （7）
赞美顾客是打开话匣子最好的方式，是建立亲密关系的法宝，只要你的赞美有根据
（可以是他的气质，也可以是他家里的摆设），自己发自内心喜欢并羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心受到你的尊重，那他一定会很高兴；
（8） 以丰富的专业知识，塑造专业形象，只有具备了丰富的产品和医学知识，才能更自信地出现在顾客面前，从而赢得顾客对你的信赖；
（9）
敏于世故，学会察颜观色，注意顾客的"情绪"，如果上门时觉察到顾客陷于情绪低潮，注意力无法集中，对交谈没有兴趣，你最好体谅顾客的心境，另约时间回访；
（10） 带点小礼物上门，如给顾客家中的小孩带点糖果、玩具等，会马上赢得顾客的好感；
（11） 对顾客家人保持同等兴趣，切忌单独和顾客神侃而忽视了其家人，别忘了你忽视的家人也许是有实际购买决定权的人；
（12）促使顾客介绍新顾客时应注意必须是老顾客出于自发的动机，自然而然地推介；
（13）与顾客的简单接触一般是很难判断顾客的经济实力或有无可能成为忠诚顾客的，但通过观察对方的室内装修、有无高档家具电器等细节却较易作出判断，在已购买的顾客中必定有少部分会是你潜在的3a级顾客，这种顾客的特点是购买力特强，社会关系广泛，转介绍潜力很大，极易成为你主要收入的保障者，一旦发现这种顾客，需要销售人员投入更多的精力，全方位服务于这种顾客，以便投其所好，快速建立亲密关系；
（14）
在回访过程中，有一些销售人员会因为提供了优质的服务而获得顾客的信赖和喜欢，顾客为了表达内心的感激而向销售人员赠送礼物，这时千万要记住，别给顾客留下贪小便宜的印象，学会婉言谢绝是聪明的做法，除非你不接受会伤害到顾客的自尊心，须知：提供全方位的优质服务是每个销售人员的义务；
（15） 在顾客家中逗留时间不宜过长， 避免浪费对方过多时间而引起反感；
（16）一个专业的销售人员应力求善始善终，道别时和上门时一样重要，要收拾好自己的座位、茶杯，帮顾客清理卫生，感谢顾客的接待、真诚的祝福、出门时轻轻关门等细节都是回访中很重要的细节，忽视道别时的艺术，往往导致顾客流失；
（17）
越是条件艰苦越要创造拜访机会，事实上，在酷暑难耐的中午，或在大雪纷飞的冬日，当你如约出现在顾客门前的时候，是你赢得忠诚顾客的最佳时机，因为他们已经没有理由不被你打动；
（18） 及时记录回访内容，加以总结提高。
注意事项
1、 专业化服务。使专家成为医疗保健饮食营养等方面的权威，进而解决顾客需要了解的全部健康问题。
2、 亲情服务，营造关心顾客、关爱老人的企业氛围，以爱心为出发点，满足顾客的情感需求和精神需求。
3、 荣誉服务，可以举行评选荣誉顾客和顾问、开展业余比赛，组织获奖顾客外出旅游等活动。
4、 产品的优惠服务，可一个长期服用产品的顾客办理金卡银卡，以更优惠的价格给顾客实惠等。
5、 个性化服务，针对某个顾客开展特殊服务，比如，特意给某个戏迷顾客送一张戏票或给金婚夫妇送去特别的贺礼等。
H. 我做家装建材业务员，在我跑业务的时候总是不敢去和客户沟通，谈话，我想克服我的这种心理，希望各地的业
开始不敢是因为自己的产品知识不全，行业行情不了解造成和客户沟通困难，没话说，这个就要靠你自己多去做功课，让前辈带着走动跟着学习，还要学会观察客户，了解每个客户的心理状态