家具谈判需要注意哪些

⑴ 谈判技巧应该注意哪些

1．不可接受对方的第一次出价。同理：如果对方接受了我们的第一次出价，我们一定要想办法争取找到加价的方法！这个原因是，太容易得来的东西让人感觉不踏实。无论价格是偏高还是偏低，一次定价，事后无论是买方或者卖方无一例外都会出现后悔的心理，这样心态必然会影响下一次的交易！ 2．适当地开高价。同理：要适当地还低价。要留有余地，避免僵局出现！毕竟成交的达成在于买卖双方的利益平衡点不同，卖方算的会是成本加利润，而买方算的可能是投入和产出！高价格才能产生高利润，高利润才是发展的依据。在你眼中的高价格，在对方眼中可能是相当不错的价格，因而合理利用开高价还低价有助利润的提高。 3．挤牙膏的原理。从对方让步的幅度判断后面的余地。作为销售人员，绝不应该先下降一个小幅度的价格，再下降一个大降度的价格。降价幅度只有越来越少，而不应该会突然放大。 4．“推土机原理”，与对方协商时，应该尽量使用“请给一个合适的价格吧”，而不应该使用“这个价格可以再便宜一点吗！”。要将主动权放在自己的手上，而不应该受制于对方。 5．保留筹码！谈判是一种交换，但交换的不仅仅是利益，交换的更是感觉！保留筹码就是保留主动！ 6．利益放大镜-要求回报。容易得到的东西经常不被珍惜，所以在与对方交涉时，要让其有受阻的感觉。在学会放大利益的同时，也不要忘记了服务是种感觉，结束了服务是会贬值的。而且要敢于向对方提出相应的要求，以让对方感觉到这样的服务与条件难得！ 7．上级策略！当问题的进展没有如预期中顺利的时候，应该将问题放下，向对方道明“回去和上级商量一下”！商量的对象一定是抽象的，不能说与上级的某位商量，而应该指一个抽象的公司实体，要让对方觉得你是与他站在“同一战线”谋求利益的。应对对方也使用上级策略时，应该试探其真实性，并且适应抬高对手的个人地方，暗示对方才是真正的决策者。 8．时间锁。谈判中最重要的元素是时间。时间往往是心理施压的要点。通常，80%的让步是在谈判结束前的20%的时间内完成。这里值得注意是，绝对不能让对方知道自己的时间分配，即不能让对方知道谈判结束的时间。 9．好人恶人。一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的。只有让对方感受到压力，才能打乱对方计划好的策略，即谈判时常有人扮演好人有人扮演坏人。 10．放弃策略。巧用心理学中的“紧张与松弛”原理，先做出让步举动，让对方突然放松，再做出进一步的谈判。 11．“得尺进寸”与“得寸进尺”。利用“层递效应”和“紧张松弛原理”，在对手进入角色后逐步深入。“得寸进尺”，先以小步推进，取得信任和好感再提出大的要求；“得尺进寸”，在对方考虑的过程中一点点蚕食。 12．反悔策略。追加利润的小伎俩，不改到得太多，配合突如其来的“升级策略”，在计划好以后完整应用。但不应多次使用，不然影响信誉。 13．转移注意力。提出难以完成的任务，或者是将放大已有的“缺点”，反向对对方施加压力，而占回主动。

⑵ 谈判注意事项

谈判是为了解决问题，所以一个好的谈判技巧要有助于事情的解决。
谈判是在人回之间进行答的，所以，我认为，信义是最重要的，毕竟没有信义，你或许可以得一时之逞，但是对长远是不利的。如果你的信义口碑好，对方也许会让步结交你这个好朋友。
其次，我认为，是包容。谈判是谈什么？当然是利益。这里就有长远利益和短期利益的区别。我们要看长远利益，要容忍对方，这样给别人后路，就是给自己后路。

⑶ 谈判需要注意哪些东西

当谈判双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针,并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛,己就商谈的目标、计划、进度取得了一致意见,有了相互合作的趋势,双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解,并在开始洽谈的几分钟内建立了一个合作、协调、愉快和认真的工作气氛,这时,谈判应该继续朝着达成协议的方向努力,应该进入实质性洽谈的阶段了。谈判者在告示阶段的主要工作是陈述己方观点,提出己方条件和要求,并听取对方陈述其观点,提出其条件和要求。

一、开场陈述

开场陈述包括以下几方面的内容,即陈述的内容,表达的方式,以及对对方建议的反应。

陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场,这时,必须把我方的观点向对方阐明,而不必阐述双方的共同利益。注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场。要独立地把自己的观点做一个全面的陈述,并且要给对方以充分搞清我方意图的机会,然后听取对方的全面陈述,并搞清对方的意图。告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法,同时自己努力去了解对方的要求和想法,双方作一些双向沟通。但这并不是让你全盘端出,只是说出应该说的话,隐藏不想让对方知道的东西,而不是一味把自己的心事坦白剖析出来。这就要求谈判者在进行双向沟通时要注意保密与泄情的平衡。

应当保密的信息一旦泄露,己方就将在谈判中处于被动地位。商务谈判中的保密范围大致涉及：谈判的目标、方案及服务于这种目标、方案的手段；有关谈判的内部信息资料,包括己方谈判的价值起点、界点、争取点和对对方谈判的价值起点、界点、争取点的预测；谈判班子的决策程度和分工,以及其他一切可能削弱己方议价能力或增加对万议价能力的各种信息、资料等。这些情况一旦泄露,后果不堪设想。

谈判中的泄情有两种。一种是为了谈判顺利进行下去而必须向对方讲述的己方条件,以便创造谈判解决问题的前提。另一种泄情则是谈判策略上的需要,向对方提供多而不切实际的资料,使对方被一大堆琐碎的资料所包围,以致忽略了重要的资料,而错过了真正的问题,借此达到蒙蔽对方的目的。面对着多而乱的资料,谈判对手就会像去赴盛宴一样,这个吃一点,那个吃一点,可能还没有吃到主要的一道菜时,肚子已经撑得不行了。泄情策略应建立在科学的预测和充分评估的基础上,统筹兼顾,不可因小失大,顾此失彼。有些情况的泄露,眼前看是有利的,或仅在局部上有利,但从长远或整体上看却是不利的。这样的信息和资料决不可泄露。

在陈述自己的观点时,要采用“横向铺开”的方法,而不是深谈其中一个问题,陈述的是原则性的而不是具体的。一定要注意,开场陈述应当简明扼要,使对方能够很快地提问。

南美拉尔公司因为搬迁,要出售其公司原有的50英亩一流的房地产,华西特公司为扩展公司业务需要再建新的商场,他们看中了这块地皮。两家公司代表很快坐在谈判桌上开始了讨价还价。詹姆斯代表华西特公司作了开场陈述：“先生们,我这个用户首先阐明我们的立场。这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原来的建筑拆掉而盖起新商场。我们已经同规划局打过交道,相信他们会同意的。现在的关键问题就是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此,我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道,不过据朋友们讲,贵方一向是合作的。这就是敝公司的立场——我是否说清楚了？”

詹姆斯是一位富有经验的谈判人员,他的这番陈述既简单扼要,又清楚明白地阐明了自己的立场和根本利益。

通常开场陈述包括以下内容：1.我方对问题的理解,即我们认为这次会谈应涉及的问题。

2.我方的利益,即我们希望通过洽谈应取得的利益。要说出我方的首要利益,阐明哪些方面是至关重要的。

3.我方可向对方做出让步的事项。我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。

4.我方的立场,包括双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。

陈述应该是很正式的,商业味十足的,所以,应以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语需要特别斟酌,切记以柔为上。

在对方完成开场陈述后,应该很快对其做出反应。倾听对方陈述时,不要把注意力花在寻找对策上,应当仔细地倾听对方陈述的中心内容,思考理解其中的关键问题,如果有什么不清楚的地方,要立刻向对方提问。确实搞懂了对方的立场后,再证实一下双方已同意的会谈步骤并做出自己的陈述。这里的陈述一定要注意开场陈述是独立进行的,不要受对方开场陈述的影响。

上面的那项房地产谈判中,拉尔公司代表比列在詹姆斯的发言后,做出了如下开场陈述：“那么,下一步由我们发表意见。我们非常愿意出售这块地皮。但是,我们还有些关于在这块地皮上保留现存建筑物的承约,不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是否可能优惠。我们也不急于出售。这是我们的态度,大家还有什么不清楚吗？”

以这种方式介绍各自的立场,表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的,是按照阶商一致的步骤为达成协议而共同倡议的。

二、建议

为了取得建设性成果,首先需要有想象力,随后要面对现实。双方以精心培养起来的合作态度开始洽谈,然后又分别地做出了陈述。现在需要的是,做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。

提建议要采取垂直的方式,并且要双方互提建议。之所以要采取垂直的方式,是因为人们往往立刻集中于某一个建议上,或者评头论足,或者进一步深入,总摆脱不了这个思路,而不能马上想起其他方面的建议。为了保持一种合作气氛,并为了使任何一方提出的新设想都会对另一方有所启发,这时双方可以共同协商,以发挥创造性的潜力。

例如,你可以这样向对方提出建议：“现在,我们有些什么新设想吗？”“我们讨论一下哪种方案最可行,好吗？”“我想,也许可以通过易货平衡一下价格问题。”“也许我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”

这样,一方可从另一方的倡议中得到启发,双方共同合作,使成交的前景渐趋明朗。

在倡议阶段,需要双方提出各种设想和解决问题的方案,然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间搭起一座通向最终成交道路的桥梁。注意,此时任何一方都不能为自己的建议辩护,不能反对别人提出的建议,在这个阶段中,大家应该开阔思路,然后再来分析方案的可行性。

三、报价

报价和磋商是谈判过程中的两个核心。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人,即使有时候对于谈判过程中其他创造性工作更感兴趣,他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。

在这个阶段,报价是一个实质性的问题。这里所说的报价不是专指产品价格方面的要求,而是泛指谈判一方向对方提出己方的谈判要求。在任何交易中,买方或卖方的报价,以及随之而来的还价,是整个谈判过程的核心环节。

谈判的过程就是各方提出其最初的要求或发价,然后接到一个反发价,接着双方向中间某一点移动,最后双方达成协议,每一次谈判过程实际上就是一次完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求,双方互相表示出自己的愿望后,接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制,以及彼此的印象都可能影响到双方的期望,“价格”也会随着每次的交谈而升降,朝着新的目标推进。

对于谈判者来说,谈判时,如果你不要求,你就什么也得不到；如果你的要求很少,就不可能得到太多。谈判桌上,如果你提出很高的要求,虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局,因为一旦开局的要求摆到了桌面上,谈判者就只能从这一点向后退,而不可能得到更多了；

但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西,甚至你还可能得到你所要求的全部。为此,人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生,从而使谈判破裂,但是还是常常冒险提出高的期望。

实际的谈判桌上,讨价还价双方的最初要求总是最高的,或者说比他们想得到的要高。在价格方面,对于买方来说,他的开盘价是最低的可行价,而对于卖方,他的要价总是最高的。

开盘价的高低对于卖方尤其具有重要意义,这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响,开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度,卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格,相应的要求和目标越高,最终能得到的好处就越多；更重要的是,开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中,而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中,估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的,人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此,卖方在叫价时总是尽可能地叫高价,以便在某种程度上可以增加其竞争力,同时也能为以后的磋商留下充分的余地,因为他给自己留下了一些进行讨价还价的“牌”。

谈判者经常听到这样的忠告：假如你是买主,出价务必要低；假如你是卖主,喊价要高。不过千万注意,出价或喊价务必要合理,不要失之轻率而毁坏整个交易。你的报价虽然很高,或者你出价很低,但它们必须是合乎情理的,要能够讲得通。如果报价过高或出价过低,却说不出原因,势必会有损谈判的进程。在以后阶段的谈判中,对方将会对你提出质问,如果你无言以对,那么很快就不得不被迫做出让步。你非但没有得到多些,还可能失掉原本应该得到的一部分,因为你的要求太过分,超出了合理的范围。

有时,买方对于成交的需求十分强烈,卖方则应当寻求一切可能把价格提到尽可能高的水平的机会。但是,利用这种杠杆要谨慎。如果这只是一种“一锤子买卖”,买卖双方今后不再会彼此见面了,那么不妨使用这种杠杆,尽量抬高价格。

当然,也可以使用一条长远的策略。如果与对方存在合作的可能性,你应当尽量把伙伴关系延长,不要急于马上同意眼前的交易,告诉对方,你做成这笔生意,只是因为你仅对长期交易感兴趣,才去按正常价格成交。询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙,然后在同意提供对方急需的东西之前,把关于这种长期交易的协定先敲定下来。如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话,就不要给予对方特殊的优惠条件；而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时,就不要急于利用眼前的短期获利机会。

“最高可行价”不是一个绝对的数字,而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是,它与对方进行交易的方式和态度直接相关。报价通常要包括一系列内容。商务谈判的开盘价,不单是价格问题,还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其他一系列内容。每个单项的开盘价,都应当是最高可行价,在我方设法为自己谋利时,对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段,我方才知道他们会在哪些项目上迫使我们让步。因此,我们必须在所有项目上报出高价,以便有足够的余地进行周旋。

总之,记住这个忠告吧：在谈判桌上,你要求得愈多,所得到的也愈多。

所有信号中最强有力的信号是第一次发价的高低,各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。第一个要求应该由你来提,还是让他先提呢？对开局的人来说,优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来,另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求动得太多,这实际上为谈判规定了一个框框,最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用,故先报价比后报价影响要大得多。不过,先开局也有危险,这就是：很有可能我们要求得不够高,这就丢掉了一大批东西；反之,也可能开始的要求高得有些荒唐,对方根本不可能达到。

例如,我方首先提出要价80万元,他们很可能一开始就还价为10万元,但他们在听到我方报价以前,本来很可能打算从15万元或更大的价格报起。先报价的另一个不利之处,是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说,他们会集中力量对我们的报价发起进攻,逼我们一步一步地降价,而不泄露他们究竟打算出多高的价,这是我们必须坚决拒绝的,我们必须让他们报价、还价,绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。

那么,我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说,如果我们预计到谈判一定会竞争得十分激烈,那么,我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判,那么,在报价阶段之前,就应当充分了解谈判的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型谈判里更加难以回答。的确,在合作气氛比较浓的场合,双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前进,并达成理想的协议。

应当把开局的形势主要看作是对对方的考验。当讨价还价者相当肯定对方不太相信自己的地位时,比方说,他过去不常订这种合同,他对它值多少没有什么概念,那么,讨价还价者提出第一个要求并偏高一些是有好处的。理想地说,这一要求应高于“最好的交易”的界线,但应以这样一种方式浮动,即使它不形成一种正式的要求。

例如,不断谈论与另外一个公司签订的类似的大合同,并经常以此作为第三方的例子,是个好办法；或者只是把这当成一种假设的情况,“只是要看看能把我们带到哪里去”,也是一种方法。如果对方极力反对,讨价还价者可以降低一些要求,不要让对方失去对我方的信任,要是对方集中围绕着这一高要求进行对话,这就是一个好的信号。当你确信对方准确地知道你要干什么的时候,仍然应该宣扬自己的大胃口的交易,但应让对方首先提出一个发价。而且,你当场要立即做出反应,这非常重要。你应该表示出某种形式的“惊愕”,或者假装没听到和忽略了这个论点。最好的反应是什么也不说,只是思索,这样对方会立刻感到有一种压力。讨价还价者越默默无言,对方将越是逐渐降低他的要求。这时,讨价还价者就能看到对方的要求在多大程度是真实的,而在多大程度上是假动作的。

关于谈判的第一大准则是：如果你不是非要坐下来谈判不可,就不要坐到谈判桌前来。在价格要求的讨价还价方面,我们仍然应坚持这一准则。所以,提出价格问题时,语气要坚定不移,就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词,对方就会把这作为你的信号,认为这意味着你还可以再向下退步。所以,你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断,比如,在宣读报价表的时候,拿出一张纸把数字写下来,并让对方看见,这样就能使报价更加明确无误。不管复杂程度如何,在大多数的谈判场合,一方总会向对方提出自己的要求的,而对方也必然会对提议要求的条款进行检查,以期获得更多的信息。在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时,你不必要为你的要求或提议做任何解释说明,因为对方肯定会提出问题的。如果在对方提问之前,我方主动加以说明,往往会使对方意识到我们最关心的问题是什么,这些问题也许他们过去从来没有考虑过。

尤其需要注意的是,切切不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方,这样做,你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此,其原因有多种：你给出的信息量太大了,对方不可能在其思想中一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。

你的要求确实保证使你的主要利益看上去是与对方的某个问题有关系的。记住你的目标是影响对方行为,而且是要使对方按照有利于你的方式去行动。为此,对方必须要对你和你的要求有一种正确的态度,为了形成这种正确的态度,他们必须能够澄清他们正在试图解决的问题。任何时候都要抓住中心问题,使用提问的方法来试探对方是否已经理解了你的发言,使用提问的方法来明确对方的保证,使用提问的方法使自己能确知对方与你讨论的议题是一致的。如果他与你不一致,则要返回到这个议题上来,如果你一再敲打这个议题,那么对方通常会自己找到答案,并且这极可能是你最初希望对方提出的答案。

不要长篇累牍地描述你的要求,要让你的建议的内容非常简练和容易记忆。如果你能挑选出一个画龙点睛的短句并将它写成容易记住的形式,那么,这一句话就可以胜过千言万语了。

在你提出事关重大的一些要求时,你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个直觉问题,人们倾向于只看他们愿意看到的事物,只听他们愿意听到的声音,这是一个确定无疑的事实。对于同一组事件,两个不同的个人会给出不同的解释。

报价时态度要坚定、果断,不要迟疑,不要有保留,不要使人觉得你心虚,这样才能显示出报价者的自信,给对方自下己方是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后,就应严肃对待,即使对方宣称已从其他公司得到低于己方的报价,己方仍应毫不含糊地坚持已开出的价格,使对方确信你抱着认真的态度。

报价应当是准确而明白的。有现成的报价单自然好,但若是口头报价,除了口头表达要准确以外,还可以辅之以视觉印象,拿出纸来,写上相应的数字,递给对方,使对方确切了解,不至于产生误解。不要对己方的报价加以解释或评论。只要报价合理,你无需作出辩解,否则,只能是画蛇添足之效,让对方找出你的破绽。正确的态度是在对方提出质询后才加以回答,如果在对方提问之前,己方就主动加以说明,会使对方意识到己方最关心的问题,从而调整策略,重点击破。

在对方报价的过程中,己方应认真听取并准确而完整把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后,对那些不清楚之处应要求对方予以回答。然后,将己方对对方报价的理解进行归纳总结,并加以复述,以确认己方理解的正确性。

在对方报价完毕之后,比较理想的做法是：不急于还价,而是要求对方做出价格解释,即要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作详细的解释,从而了解对方报价的实质、意图及其诚意,寻找突破口,使日后的还价有根有据,说服力强。

四、重新审查谈判方针

为了促使对方向我们的条件靠拢,在双方进入激烈的实质洽谈之前,必须查验谈判的局势,审查对方是否采取合作的洽谈方针。谈判者必须找到对方的需求和期望,试验各种计划和策略,并观察对方的反应。如果对方反映可取,必须注意到并予以支持。一旦清楚对方的态度是合作的,就不必担心对方别有用心了。逐渐地,可以放弃其他变通方案,而把精力集中于我方方案中那些正在获得正确反馈的部分。根据对方的反应,改变我们的提议形式以满足对方的需要,或者采取更具进取性的步骤去改变对方的态度。

如果对方在洽谈的实质阶段,并不是同我方一样采取合作的态度,或者对我方的方针态度暧昧,那么,就需要相应地从根本上改变我方的洽谈方计。如果我方寻求各种机会与对方合作,而对方仍一味地亮出“红灯”,那么,我们就有被对方利用的危险。出现这种情况,应当及时地进行分析,评价一下对方在谈判以来的各种行为。

1.自洽谈开始以来,他们的表现如何？他们的行动基本上是合作的还是充满敌意的？

2.从对方开始几分钟的行动中,我们可以做出哪些判断？我们开谈之前,他们曾对我们施加了多大压力？

3.在开场阶段,对方与我们合作诚意如何？他们是否一开始就与我们通力合作？或者从一开始就与我们背道而驰？

4.在我们进行开场陈述时,他们是不是竭力地攻击我们？

5.他们提出设想与采纳设想之比是多少？他们提供的信息之比是多少？

从上述的一系列迹象中,我们可以确定是否采取原定的谈判方针、计划和策略,还是依现实情况做出正确的改变,以便与对方较量。我们要完成的工作就是如何提出要求、条款,如何与对方讨价还价、磋商,最后得到我们想要的结果。

⑷ 谈判中要注意哪些

另外,要善于互相交流。对方所说的话题,要善于承接,使其平安过渡到正题。尤版其注意不要忽视对方权的话题,不要自顾自地只说自己的,而不管对方如何。如果对方的话题被忽略,会令对方感到不快或不满。话题中有些禁忌不得不注意,不然会招致对方的不快、反感甚至勃然大怒,使谈判陷入僵局。

（1）不要针对某一项话题刨根问底,穷追不舍。

（2）不要追问对方的私事、家庭。

（3）各人的思想、观点不同,对政治、宗教等的看法也大相径庭。如果挑起此类话头,争执起来,难免要伤和气,还是不谈为妙。

（4）对于自己比较擅长、且引以为骄傲、时常挂在嘴边的方面,也尽量避免涉及。唯一良策是少说为佳。

导入阶段所进行的一切活动,一是为双方建立良好关系铺路,二是为了解对方的特点、态度和意图。当然了,希望在导入阶段这一瞬间全面决定谈判气氛,是不符合实际情况的。谈判双方会谈前的接触以及以后会谈过程中的交流都会对谈判气氛产生直接的影响。不过在谈判开始瞬间的影响极为重要,在此之后,谈判气氛的波动便比较有限了。第一印象一经形成,就很难改变。最初印象好,以后的谈判相对来说也会较顺利；最初印象不好,在对方心理上造成的不良影响是很难扭转的。

⑸ 谈判技巧有哪些啊，谈判时应该注意什么细节了，谢谢

谈判的技巧有：

1、提问法

所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

2．借口法

现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。

3．补偿法

所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。

4．条件法

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件

5．幽默法

在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对方又不伤人。

⑹ 和商家谈判要注意什么

商务谈判的要素

I “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“ go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”

III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。

为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request．”

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

V 做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；
还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。

假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。

不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

⑺ 谈判有什么要注意的事项吗

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：

一是成立谈判小组，

二是制定专谈判文件，

三是确定属邀请参加谈判的供应商名单，

四是谈判，

五是确定成交供应商。

⑻ 家具采购需要注意那些问题

如果是民用的，你不用想得那么复杂，如果是公用的，就要以合同的方式来确定，专包括付款方式和交货时间，还属有售后范围。

民用的，一般家具商城都会提供售后服务，并且，商家是有质保金存放在商城的，你的权益会得到合法的保障，注意保单据就可以，另外，定金与订金的区分要注意，还有就是关于产品，如果导购有承诺全皮，或是真皮，你要她在单上注明，实木与全实木等等，这些涉及到用材的，如果她有介绍时有过，你要求她注明在单上。其它的，商城会帮你的。

⑼ 商务谈判需要注意什么

刷下分。。

⑽ 商务谈判中应该要注意哪些问题

1、以获得经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。

2、以价值谈判为核心

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。

这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

3、注重合同的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。

(10)家具谈判需要注意哪些扩展阅读：

谈判环境

1、光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目；而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。

2、声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。

3、温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。温度在20 ℃ ，相对湿度在40 % ～60 % 之间是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。

4、色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。