定制的灯具贵应该怎么和客户

A. 定制家具，客户说贵，怎么办

要让客户知道家具为什么会贵，贵有贵的道理，消费群体也不一样

B. 我是做户外照明灯具销售的，经常遇到客户比价格的事情，该怎么处理比较好呢

其实客户最后抄不一定会选最便宜的那家. 只要你不是最贵的就有机会.

当客人跟你说你的价格高, 是在给你机会. 如果你的反应坦然, 如果你告诉他们你的优势, 你很有可能接到单. 不要怕客人比价. 只有真正买家才会比价. 除非你不做销售, 否则比价是很正常的.

当你转变观念, 把这看成是件正常的事以后, 你的视野就会开阔.

C. 对客户总是以价格高为由不买LED灯具该怎样应答

我从事灯饰行业十几年，现在灯饰贸易公司工作，我想对你说的是：客户在你公司说你的价格高是很正常的！实际上他应该说在每一家公司都会说价格高，这就像你自己去买衣服或者其它商品一样，不管去哪个店铺你都会说价格偏高！但你还是会货比三家，看哪家质优价廉!
所以，对于你现在做销售，特别是刚开的厂，没什么名气，我想说的是，在各类灯具里面，应该说现在LED光源真的算是比较贵的了，这就像是你去买一个空调或者买手机一样，这个和买一个饭碗或者水杯是不同的，区别在哪里呢，我想你应该是明白 ，你去买空调，液晶电视等属于大电器的时候可能会特别的考虑到它的质量的问题,因为比如一个LED液晶电视坏了,那么它放在那里就根本没有用,跟废铁没什么区别！
我对你的建议是，你应该和你们公司的老板建议，经老板同意后要向客户做一些承诺才行，比如，你可以明确告诉客人，你们的LED产品的质量是怎样的有保证，你们的技术在同行业当中处于什么水平，你们的价格与同行业其它厂家相比如何的不算贵！！！这很重要，不要和低档产品去比，你应该和同行业的高档产品相比，这样你的价格看起来才不算贵！还有，你们公司要买些专用的高档仪器，比如光谱分析仪等，客人来了要给客人看，表明你们有严格控制产品质量，这样客人对你的产品才有信心，同时要明确表示，如产品出货后有什么质量方面的问题的话，你们会责任的。不会让客人吃亏的。要让客人免除后顾之忧才行。对于价格方面，你应该先经老板给你权力，你可以和客人谈，对于批量比较大的订单价格是还可以降低优惠的，以后合作久了，也会有让利合作的。
这些是我根据我在灯饰贸易公司多年工作的经验给你的建议！希望能帮到你。

D. 工程定制灯具价格是如何计算的

工程灯具的定制需要了解因素：
1、客户将要定制的工程灯具以图片的形式或者CAD图纸提供给灯具定制厂家，灯具定制厂家需要考量这个灯的每个部件在市面上是否常见，如果没有的话需要经过模具公司开模，这个就加大了定制灯具的价格，因为一个新模成本从几千到几万不等。
2、灯具定制使用的材质，材质有铁艺，铝材，不锈钢，全铜等材质，所采用材料的厚度，也是价格成本组成的重要部分。材质的不同和质量厚度都是增加价格的一个重要因素。
3、灯具五金制作的难易也是考量的一部分，工程定制厂家无法完成所有的灯具配件，有的配件要外发，随着人工费用的大幅增加，造型越难成本也越高。
4、灯具表面处理技术也是一部分，灯具表面工艺：烤漆，喷漆，电镀等。确定工艺后还需考虑选色，常见色和不常见色都是灯具定制的重要元素。
5、定制灯具的数量也是个要点，数量越多，整体的成本就能控制下来，这样总体拉低单支灯具的价格。
6、定制灯具所用的配件也是增加成本的关键。配件质量较好，有相关认证标识，可以经受住长时间的开启状态，耐高温，防火，防断电，都是考核标准。从而增加材料成本。
7、为了更好的制作出让客户满意的灯具，定制灯具所用的时间都是在20-30天时间左右，不管你是一套灯还是同款大批量，相对的数量多的所用的时间更短。期间的人工成本等就会转加给客户。

E. 灯具定制的特点有哪些 消费群体的特点有哪些呢

现在我们可以看到，随着社会的发展，在家居装修的设计中有越来越多人喜欢定制的家具，那么现在对于灯饰的定制，我们也相信就是未来的一种趋势。那么我们了解定制灯具，它的特点有哪些呢?定制灯具到底好不好呢?可能对于这些问题，我们有些朋友还不是太了解，所以下面我们来为大家介绍关于，定制灯具的特点有哪些的相关问题，我们一起来看看吧。

灯具定制的特点

1、在高档会所照明、星级酒店照明、高档餐饮照明、房地产样板房照明、别墅照明灯饰方案选择时，很多都需要灯饰定制，不定制很难适合所在空间的格调、大小、和个性化需求。为了实现尊贵客户的定制需求，明古灯饰2008年推出灯具定制服务，以适应不同风格、不同工艺、不同体量的需求，同时，以极致严谨、精益求精的态度实现灯光艺术的最高境界。

2、明古灯饰秉持“顾客的满意是我们最大的成就”为宗旨，坚持以质量求生存，创新中求发展，追求卓越，永续经营。

3、明古灯饰可接受定制灯饰，如酒店大堂吊灯、酒店客房灯具、会所大厅吊灯、样板房灯具、大型水晶灯、云石工程灯、非标灯具、异形灯具等。

灯具定制消费群体的三个特点

1、定制需求明确，他们很清楚地了解适合自己场所的Style以及装修时间进程的规划，设计师与其沟通后给出的方案往往很精准及时，真正做到“量身定制”。这样一来，就可避免很多售后问题。

2、定制需求稳定。普通的家居消费群体容易受外部经济大环境的影响，但高端消费群体则相对稳定得多，加之，国家主导型投资和大型工程投资缺依然如火如荼，这使得灯饰定制的细分市场风险较小却回报可观。

3、灯具需求高规格。与时下流行的“DIY”定制不同，灯具的定制来得更加专业，它面向的多是精英阶层。高规格的需求决定了灯饰定制的实现必须有实力强劲的设计师队伍和专业的制造供应商。

以上我们为大家介绍的是关于，定制灯具好不好，特点有哪些的相关问题?对于这方面的问题我们应该有一些了解吧，我们了解到，定制的家具在现代的生活中还是比较受欢迎的，现在有很多人都来选购，那么定制的灯具，我们也相信在日后的，装修设计中，也许会成为主流的。因为我们知道定制的灯具会更加人性化，更加符合人们的需求，所以我相信在未来的生活中，会成为我们的选择。

F. 定制家具跟踪意向客户，客户的主要原因觉得价格贵，应该怎么去说

销售人员与顾客交涉之前，需要适当的开场白，开场白的好坏，可以决定这一次销售的成败。推销高手常用以下几种创造性的开场白：
1、金钱：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，如推荐特价、促销产品和参与活动。
2、真诚的赞美：每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因此，赞美不失为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而且要让顾客感觉你的话是真诚的，赞美的话若不真诚，就成为虚伪逢迎的拍马屁，这样效果当然不会好。
3、利用好奇心：推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。
4、举著名的公司或人为例：人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很好的效果。
5、提出问题：推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣。
6、向顾客提供信息：推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
7、表演展示：利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的。
8、向顾客请教：现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些自己不懂的问题去向顾客请教，一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。而在讨教与传授之间，融洽的气氛自然容易建立。
9、换位方式：站在客户的角度，向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想不到的效果。
10、利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

G. 灯具销售技巧和话术经典语句有哪些

灯具的销售技巧和话术：

首先，灯具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买灯具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的灯具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修的话，我想没有人愿意来逛灯具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

其次，做灯具销售，一定会用到的灯具销售技巧和话术！

一、迅速的建立信任：

1. 看起来像这个行业的专家。

2. 注意基本的商业礼仪。

3. 顾客见证(顾客来信、名单、留言)

4. 名人见证(报刊杂志、专业媒体)

5. 权威见证(荣誉证书)

6. 问话(请教)

7. 有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听；②站∕坐在顾客的左边记笔记；(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)；③眼神注视对方鼻尖和前额；④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)；⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)；⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)；⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)；⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)；⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)；⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

8、赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)：①真诚发自内心；②闪光点(赞美顾客闪光点)；③具体(不能大范围，要具体到一点)；④间接(间接赞美效果会更大)；⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)；⑥及时

关于赞美的经典语句：

您真有眼光（不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。

您真的很与众不同；我很佩服您。

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

1. 现在使用的是什么品牌的灯具？什么风格？

2. 对那套灯具满意吗?买了多长时间？

3. 在购买那套灯具之前是否对灯具做过了解?？、

4. 现在使用的灯具有哪些不足，需要加强更改的地方？

5. 当时购买的那套灯具，在现场吗？

6. 如果今天您要重新购买灯具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

7. 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先灯具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

问问题的顶尖话术举例：

1. 您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)；

2. 您是搬新家还是添补灯具，或是家里有人结婚？

3. 有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

4. 有带户型图纸过来吗?我帮您看一看灯具要多少瓦的。

5. 家里的照片能看一下吗？我帮您看看配什么样风格的。

6. 您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

1. 问一些简单容易回答的问题。

2. 问YES的问题。

3. 问二选一的问题。

4. 事先想好答案。

5. 能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

1. 价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）

2. 灯具的功能

3. 服务(售前、中、后、上门安装)

4. 竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

5. 支持(是否有促销、是否有活动)

6. 保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

• 根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

1. 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

2. 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人

3. 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

4. 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们这买灯具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

四、如何回答异议：(肯定认同法)

1. 先认同，再反问，认同不是赞同

2. 动作上时刻保持点头，微笑。

3. 处理异议时要用热词，忌用“冷词”
   

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

• 反问技巧练习：

1、这套灯具多少钱啊？

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

2、这个灯打几折啊？

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

3、有深色的吗？

反问：您喜欢深色的吗？

4、服务有保障吗？

反问：您需要什么样的特殊服务？

5、多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适?

• 回答价钱不能接受的方法：

1、多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套灯具您喜欢吗?如果这款灯具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过飞雕吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

2、太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜灯具与贵的灯具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

3、产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是灯具中的奔驰。

4、一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务？

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

1、您说的很有道理。

2、我理解您的心情。

3、我了解您的意思。

4、感谢您的建议。

5、我认同您的观点。

6、您这个问题问的很好。

7、我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

1、注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

2、询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

3、征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

4、顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

5、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

H. 我是做灯具的，应该如何寻找客户

现在有手抄艺也要懂得推销自己袭，不然别人不知道你。我可以给你介绍几种方法：

1、可以加入灯具微信群，也可以加入qq灯具群；
2、拍你的灯具视频发在网上，现在不是有火山小视频，抖音小视频吗，还有快手这些网络知道上能不能发视频我现在还
不了解。

3、可以发贴吧，微博，拼多多上这些都可以发；

4、可以和搞装修的组队联合，一般搞装修的都要做灯具。

5、发广告，发名片；

6、实行以旧带新，就是以老客户带新客户，成功后给一定的奖励。

广告做得再好，最关键的还是要灯具质量必须过关，质量上去了口碑好了自然会有人去帮你宣传。做生意一定要脚踏实地，要讲诚信，酒香不怕巷子深就是这个道理。

还有一点价格也要公道。祝你生意兴隆。