A. 怎么抓住顾客的心，让顾客来了就找我
你知道你重要客户孩子叫什么吗？有些人很疑惑，知道孩子的名字有这么重内要吗？很重要，因容为“可怜天下父母心”，对于父母来说，孩子就是他们的珍宝，掌握住他们孩子的情况就能寻找到共同的话题，这可以有效的拉近你和客户之间的关系。
观察细节，体察客户的情绪，如果你的客户今天表现出非常高兴，你可以和他多沟通一些工作上的事情，如果他表现出非常沮丧，你一定要旁敲侧隐的知道他沮丧的原因，可以安慰开导他，且不可在此时讨论其他的话题。经常送花和小礼物给你的客户，每个人都喜欢收到礼物，所以对于收到花或者礼物的人来说，他会很自然地萌发出一种喜悦之情，对你的好感也会油然而生，而且这些好的情感会在他们的记忆中沉淀，为你们今后的沟通打下良好的基础。
B. 销售家具，怎么才能抓住顾客的心
把您们的优势都告诉客户啊。让顾客知道你的优势在哪里，适合的话给客户送些小礼物
C. 如何才能抓住顾客，快速成交
反映买方不同心理的客户公关秘笈11则秘笈1：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么……总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心。公关技术：出现这种情况，你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事，你不妨对其中的一位说：“你这位同事很有眼力，您再给参谋参谋怎么样？”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合，切记不要冷落其中任何一个人，否则交易不可能前功尽弃。秘笈3：客户对商品的某些新功能兴趣极大，意味着他准备购买了有利时机：消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理，这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中，如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣，不是反复触摸，就是反复询问，这意味着，藉此新功能不仅使他动心了，而且他已经准备购买了。公关技术：在这种情况下，推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复演示，并且在可能的条件下让客户新手操作，以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后，尽快定下购买的决心。秘笈4：客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励有利时机：客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要进一步权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。公关技术：在这种情况，要争取生意成交，就应该主动上前，对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了，有这种“认同感”相助，你的生意岂有不成之理？秘笈5：当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号有利时机：大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时，说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌，潜台词可能是，你的洗衣机内在质量还可以；说××牌子的洗衣机比你的便宜，潜台词可能是，你的洗衣机压点价我就买……公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其它的“优”比你的“劣”，这是客户要你的小小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。秘笈6：当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了有利时机：眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品，或者听完你热情介绍之后，显露出明朗、兴奋的眼神，那么，表示他已经定下了购买的决心，准备掏钱了。公关技术：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。秘笈7：当客户对你介绍的商品的有关细节显示出认真的神情，这是客户有意购买的良好信号有利时机：交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。公关技术：这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“先生，要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了。秘笈8：客户用其它牌子的产品和你的产品相比较，隐藏着成交的信息有利时机：如果你是经销电冰箱的。有的客户说××牌的洗衣机比你的造型好；你的电冰箱比××牌的价格贵了一点点……客户压低价格的态度强硬，生意成交的可能性很大。不管是到用户的门上推销，还是客户找上门来买东西，一接触到价格问题时，如果客户或用户对价格咬得死死的，压低价格的态度非常强硬，表明他们有意购物。公关技术：讨价还价是生意场上的常事，对这种讨价还价，推销者要十分留意，乐于逢迎。要善于把握时机，话要说得十分得体，以诚恳的态度相迎合，抓住客户的心理，力争生意成交。秘笈9：有的客户购物时不爱讲话，只默默地专心挑选商品，表明他们有购物欲望但又有警戒心理有利时机：在商场经常会遇到这种情况，有的客户不爱讲话，但挑选商品的神态却十分专注。他们虽然不爱讲话，但并不是没有购物欲望，而是另有原因所致。一般来说，大凡不爱讲话的客户，一是认为话说多了，有暗示人家劝自己买东西的意思；二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细，显得高傲一点；三是客户性格上天生如此，就是不喜欢多讲话。四是客户是外地人，怕讲出话来人家欺生。公关技术：无论是哪种类型的不爱讲话的客户，从他们挑选商品的专注神态上，可以看出他们既有购物欲望，又有警戒心理。如果能主动搭讪，巧妙逢迎，就可以化解他们的警戒心理，让他们愉快地把钞票放到你的柜台上。秘笈10：客户不问商品贵贱，只对商品的质量和使用方法尤感兴趣，表明客户购物心切有利时机：对于同一种商品，客户之中有的是直接消费者，有的是批发零售商，也有的是单位的采买人员，出于不同的购物动机，他们对商品会产生不同的关心和疑问。但有一条是共同的，即一旦他们定下购买的决心后，对商品的价格不再过多的关心，而十分关注商品的使用效益，这是关系到批发零售商的生意信誉，关系到单位采买人员的声望与前途，他们不会因小而失大。公关技术：此时作为一个成功的推销员，都尽心尽力使他们对商品产生牢靠的信任感，要讲一些使他们放心的话，并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望，始终吊住他们的胃口，以免坐失良机。秘笈11：购物时，妻子询问丈夫：“这种衣服穿上美不美”，表明这宗生意肯定能成交有利时机：在柜台前，你发现一同购物的夫妇，只要妻子就某种商品询问丈夫时，就可大体肯定女士实际上已经下定了购买的决心。出于男士的“尊严”，一般来说，女士的心愿自然会得到满足，特别是年轻的夫妇尤为如此。公关技术：这时，有经验的推销者只要因势利导，顺水推舟，对女士投其所好，对男士“煸风点火”，这宗生意肯定能成交。
D. 如何才能抓住顾客的心里
销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！那么，我们该如何抓住顾客心理呢？总结以下几点顾客心理：
方法/步骤
一、顾客贪利的心理：
人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。
二、顾客好奇的心理：
其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。
三、顾客的恐惧(担心)心理：
一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。
四、顾客的逆反心理：
强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。
对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。
五、顾客的从众心理：
卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。
当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。
E. 怎么才能抓住顾客的心
很多企业都知道做好品牌咨询能够加深消费者对品牌的认知，但是要想给消费者留下良好的品牌印象，就需要从多方面入手了，因为品牌亲和力的建设与培养并不是一朝一夕就能成功的，它需要企业制定良好的发展战略，这样才能处理号企业、品牌、消费者之间的关系。那么企业怎样才能抓住顾客的心呢?
1、保证产品的质量，提供给物有所值的体验。
质量是品牌的生命，以其严格有序的管理机制、稳定可靠的产品质量，让消费者产生了一往情深的忠诚。
2、打造让顾客从外到内都满意的真正服务。
亲和的品牌首先应满足消费者的需要，通过提供满意的服务来实现企业的经营目标，实现企业品牌与消费者的双赢。企业需要提供给消费者需要的产品与服务，认真努力为消费者解决他们需要解决的问题，把复杂的难题留给企业，把产品使用的便利留给顾客，切实提高服务的亲和力。
3、树立企业品牌的个性形象要从消费者心理诉求入手。
树立品牌形象，从共性中找差异，赋予产品品牌个性化的概念，通过个性化的概念让消费者对品牌产生独特的联想，品牌个性鲜明，可以使消费者过目不忘，容易使消费者把本品牌与其他品牌区别开来。
4、积极回馈社会，关注社会发展。
公益事业虽然并不能给企业带来直接的利润，但却可以全面提升企业的竞争力。社会公益活动承载了企业形象的传播，促进了公众、社团、政府等社会各界对企业 的认知，树立了企业良好的社会形象，为其产品进入目标市场奠定了基础，扩展了企业未来可持续发展的空间，促进了产品的销售，提高了企业及其产品的市场占有率。
5、维系好稳固的企业与消费者的良好沟通纽带。
企业与消费者的关系是相互的，企业在传播自己的企业文化、经营理 念的同时，也应认真倾听消费者的意见和想法，而非单一的产品广告诉求。企业应充分挖掘自身的资源优势，建立互动机制，建立企业开放制度，解答消费者提出的 问题，让消费者了解企业的生产状态、企业文化、品牌价值，消除企业与消费者之间的沟通障碍，把消费者对企业的误解减小到最低状态，这有助于培养消费者对品 牌的情感忠诚度。
6、品牌的宣传活动要能够亲民且能产生互动。
用亲和力强的明星、社会名人等作品牌的形象代言人，能让明星、社会名人的个性与品牌的个性相联系，进而与某一特定的消费者群体产生联系，从而达到促销的目的。
7、将亲和力融入到品牌文化的建构中去。
品牌文化是企业文化在品牌运营管理过程中的沉淀与积累，品牌文化不仅要体现物质文化，还要体现精神文化。内涵丰富的品牌文化反映了产品的某种理念、价值 取向等精神元素，这样才能吸引某一类消费者，满足这类消费者的心理需要。品牌的价值如果能与消费者的价值观相一致，就能与消费者产生共鸣，让消费者产生好 感，见了该品牌就像见了自己的亲人一样。
企业要想给消费者留下良好的品牌印象，那么不仅需要给消费者提供物超所值的产品，还要注重消费者对产品的需求，维系好消费者与企业之间的关系，这样在进行宣传的时候消费者才能有更多的互动，从而加深消费者对企业、品牌的了解，从而给消费者留下很好的品牌形象。
F. 怎么才能抓住客户的心理
培养客户忠诚五步曲
所有的公司都有以客户为中心的良好意愿，以下的“五步曲”提供了一个将意愿转化为策略的完整解决方案。
Paul R. Timm
从Best Buy购买了一台电视机的Linda，认为自己得了一个好价钱，因为其中还包括了保质延长期的维修费用。但是一年以后，这台电视机就开始出毛病：每过15分钟就自动关闭。维修技师上门维修却无法修复，于是将这台电视机拿回商店搁了3个星期。维修人员称，拿回来后电视机一切正常。但Linda一搬回家，电视机又马上重新出现这种毛病。
Linda致电Best Buy进行投诉，却引起了她与一位自称是客服部经理的人之间的无休止的争论。他经常让她在电话里一等就是老半天，意思很明显："我希望这个女人快点走开。"好啊，Linda最后确实走开了。但是她与每一位认识的人都谈起了这段无休止的关于电视机的口角。只因为这台价值270美元的电视机，Best Buy永远地失去了这位客户。在此我们不禁要问，Best Buy有为客户服务的良好意愿吗？他们说有，然而他们的表现又如何呢？起码在Linda身上并没有体现出来。
显然嘴上讲的客户服务与客户的真实感受差别很大。是不是所有的公司都能够看清这种差别呢？如果看清了，又应该怎么做呢？很多公司的第一反应通常是聘请顾问或者培训教师来"激励员工"。他们似乎认为鼓动性的话语就能使员工迸发出热情并爱上他们的客户。不幸的是，仅仅这样是不足以培养客户的忠诚的。
培养客户忠诚的努力往往因为以下的失误而失败：模糊的目标、错误的假设、低效的系统、过分依赖市场营销、没有诚意的承诺及没有对客户忠诚度进行测评。如果出现这些问题，即使是采取了最好的策略，也会削弱公司成果。
客户忠诚度是由五个因素组成的：客户的总体满意度；客户的维护和加强与公司现行关系的主动性；成为重复购买者的意愿；向其他人推荐公司的意愿；以及转向公司竞争对手的抵抗力。真正的客户忠诚形成以后，公司与客户的关系将得到加强并最终形成如管理大师Stephen Covey所说的"客户协合"。"协合"，按Covey的说法，"是在供应商与客户因交往，其相互关系发生变化时产生的，并带来了一些双方初期都没有察觉的新事物。这些交往形成了一种关系，这种关系的力量是无以伦比的，它可以让你提高竞争力。"
确定客户取向
知己知彼方能百战百胜。要赢得培养客户忠诚的这场战争，我们首先要知道哪些因素将影响客户的取向。客户取向通常取决于三方面：价值、系统和人。
当客户感觉到产品或者服务在质量、数量、可靠性或者"适合性"方面有不足的时候，他们通常会侧重于价值取向。期望值受商品或者服务的成本影响，对低成本和较高成本商品的期望值是不同的。但当核心产品的质量低于期望值时，他们便会对照价格来进行考虑。一个简单的例子：一份5美元的快餐即使味道不太好，客户也会很快原谅，但是一顿50美元难以下咽的正餐引起的反应会大得多。
客户遇到不必要的复杂的办事程序、低效甚至是麻烦时，系统就成了影响其取向的因素。客户针对排长队、服务慢、雇员缺乏培训、环境差及标志不清等的抱怨，都是系统出问题的例证。
公司雇员举动欠妥、说话刻板、语气漠不关心，这时候，人便成了主要的影响因素。这还包括粗鲁、不敢目光接触，以及衣着或修饰不当。
为使生意长久以往，公司应当设法减少影响客户取向的不利因素，并提供超出客户预期的产品和服务以建立好的口碑。一个公司也许可以生产出最好的产品，但如果它没有将影响客户取向的不利因素减至最少，并为客户提供积极有效的服务的话，那么，很少人会留意到这家公司与其他竞争者之间有什么区别。
安抚不满的客户
任何公司都可以在一帆风顺的情况下提供较充分的服务。顺风顺水地处理事情是很简单的。然而在问题出现时，好公司可以马上显示其不凡之处。
服务不周造成的危害是显而易见的。弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。这项工作包括两方面，一是为客户投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。
用一些创造性的方法来补偿，至少是抵消客户的不满或已经给他们带来的不便。比如换货、维修，可以提供上门服务。如果客户的汽车需要修理，汽车经销商可以上门拖车而不必让客户自己把车弄过来，他将赢得客户的信赖。
提供A+服务
在一些不同寻常的地方经常可以发现一些物超所值的东西。一篇华尔街杂志的文章曾经赞扬过韩国水原的公共厕所。这个城市为其独具特色的厕所而自豪，每个星期都向游客展示。光临的游客会被邀请试一试"温暖的厕所座位、看看冲水系统、还拍照留念。屋内回荡着悠扬的小提琴声，墙壁四周悬挂着韩国乡村风景画，还有感应式水龙头，残疾人专用滑道和太阳能热水器。"
对这种超值的感知是很主观的，但在经历的过程中人们却能实实在在地感受到。经久耐用常被视为是产品的最高价值所在，基于此，商家必须想办法让客户认识到这一点，因为客户的注意力只集中在对价值的感知上。
关键的问题是要创造条件以利于客户对价值的感知。公司可以通过改善以下几方面来达到目的：包装；保证和担保；产品的适用性；产品的纪念价值；公司信誉等。
让客户感到惊喜的最简单的办法是送给他们一些意想不到的东西，或者给他们推荐一些需要的商品。当一个鞋店售货员附鞋送给客户一个鞋拔，或者询问客户是否还愿意试一下鞋垫或一双耐用的袜子的时候，这位销售员就是在使用A+推销法。不管这些附加的产品或服务是否卖出去了，这种做法确实已经产生了效用。
提供A+信息
每一个产品、每一项服务或者每一次的购买行为都包含有信息成分在内。比如销售食品需要提供营养成分数据、注意事项和配方。汽车、家居用品和家用电器都附有用户手册。人们通过接受这些相关信息充分感受到了产品或者服务为他们带来的各项好处。
有创新精神的公司力求通过不同方式来达到A+标准。例如雪佛莱汽车公司除了给客户提供用户手册以外，还附送录像带来指导用户如何使用他们的汽车。明尼苏达州的大陆有线电视网专设了"TV House Call"的频道，用以实时地为个人用户解决观看电视时遇到的问题。但最好的方法是分别为新的客户和老客户提供不同层次的咨询服务。
给予A+便利
便利主要体现在服务的速度和处理问题时的轻易程度。致力于提供高效、便捷服务的机构容易获得客户的忠诚。
其中一种提供A+便利的方法是提供辅助服务。Loblaw超级市场是加拿大最大的连锁商场，不断为顾客提供各种形式的附加服务。最近的一次创新是一个在新开的多伦多分店专门为女士提供具备桑拿、日光浴床和托儿中心等功能的俱乐部。这个俱乐部还提供脚踏车、开设跆拳道课程等，不一而足。
和许多日用品连锁店一样，Loblaw把很多铺面租给干洗店、饮品店、咖啡厅，还有药房和银行，但很少连锁店能像Loblaw那样彻底地贯彻这种经营理念。Loblaw已经开始在一些柜台提供电视游戏和移动电话服务。这些辅助措施为顾客提供了A+的便利，客户在这里可以享受到"一站式"购物服务。
在运用A+策略的时候，公司应当时刻注意改进现有服务体系，使客户感到更加方便。客户需要什么，你就应当设法去满足。
采取了上述五个有力步骤，看看会有什么变化。运用这些策略可以帮你切实可行地把良好意愿转化为现实，培养出客户对公司的前所未有的忠诚来。
作者Paul R. Timm博士，教授，前Brigham Young大学Marriott管理学院"组织领导和策略"系主任。
开发新的服务品种
及时发现顾客的需求，或是培育顾客的需求，才能保持领先的创新能力。
Craig Terrill、Arthur Middlebrooks
编者按：创新不仅仅是产品的创新，服务的创新、概念的创新更为重要。只有贴近市场和客户，才能把握其脉搏，提升自己的服务水平，开拓更多的服务内容，并转化为利润增长点，领先于竞争对手。
本文以金考公司、Kinder-Care托儿所和SuperAmerica的案例，说明了创新的真实内涵：紧跟客户需求的变化和环境的变化，不断开发新的服务内容，突出自己的特色，为客户提供更多的增值服务。
金考公司（Kinko's）成立25年以来，一直在美国的复印行业里占据领导地位。上世纪90年代，公司的定位发生了革命性的转变，从一个24小时复印中心，一跃成为商人的"个人办公室"。几年后，金考公司决定再次升级换代，提出了"办公新概念"。
在竞争激烈的环境中，金考公司不得不为个人办公室理念赋予更多的增值服务内容。其中包括同Sprint建立战略联盟关系，共同开发电视会议系统；并选择部分地区开发缝隙市场，比如提供酒店商务中心这样的特色服务。
金考持续的进步，有力地证明了在多变的市场条件下，坚持不断创新和差异化策略的重要性。对于金考公司来说，它每三、四年一次，重新规划所能给顾客带来的整体利益。金考战略革新的成功来自于其一直秉承的信念，"我们的顾客是最具创造性、最聪明的群体。他们为我们指引了发展的方向。"这个信念激励着公司不断开发出新的增值服务概念－－－从未间断过。
对于服务行业的领先者来说，开发创新的服务项目是一项基本战略。如果服务业公司不开发新的服务项目，那么就会陷入困境：企业如同一家陈旧的汉堡包连锁店，顾客会指着广告，大声质问道，"汉堡包里牛肉到哪里去了？""牛肉"就是顾客想要的东西，同时也是公司在顾客心目中最突出的印象。"牛肉"这个概念，就需要随着个性化需求的变化和市场竞争的发展而更新、不断创新的服务理念。
那么，服务创新到底是怎样一回事呢？其实，在市场中拥有深远影响力的服务创新实例不在少数，如电视购物、一小时眼镜、仓储俱乐部、数据库外包、体育电视频道、品牌家政服务、在线电脑家庭服务、套房酒店和无线电话服务等。这些服务理念一旦为大众接受，就会广为流行。大多数顾客都在接触到新式服务概念时会感叹不已，"这真是个好主意！"
导致服务企业在开发新服务项目方面失败的原因多种多样，归结起来大致有这么几种。一是服务团队缺乏将发展战略转化为具体收益的能力。二是对于创新总是抱有投机侥幸想法，误认为创新应是研发部门的事情，是偶尔的灵光闪现而非认真准备的结果。三是管理层对创新的错误理解，认为创新是为某一客户做的一时调整，或者是可以取得专利的重大突破。最后，缺乏实施的行动，而只是终日冥思苦想，不着边际。
了解了创新服务失败的原因之后，对症下药，才能解决问题。以下三大"药方"可帮助你一举成功。
将服务新概念熔入创新策略
新服务必须同公司发展和特色战略一致，必须满足企业核心目标，比如预测客户未来的需求、紧跟产业升级和充分应用新科技。
以下案例也许对你有所启发。在美国，Kinder-Care是一家久负盛名的托儿所，给在这里日托的孩子们营造出一个亲切、安全的环境。Kinder-Care对自己的定位是，可信赖的托儿服务中心，拥有一般托儿所无可比拟的优点。正确的定位和迅猛增长的市场需求使得Kinder-Care取得了长足地发展。但是，管理层没有对核心业务进行战略创新，却错误地将发展重点放在了并购和多元化经营上，加之竞争日趋白热化，导致后来Kinder-Care险些破产。
公司从危机中猛醒，凭借着员工的智慧和创造力，提出了新的服务理念。首先，加强Kinder-Care的原有核心业务：日托业务和对幼儿的学前教育。然后，推行一种新的发展战略，将公司重新定位为："父母亲不在时，幼儿全面发展可信赖的摇篮"。管理层将经营整体战略和为顾客带来便利的具体服务项目，紧密结合在一起。
解决客户的实际问题
想真正取得突破性的服务创新，唯有满足客户特殊的需求，给顾客带来特殊利益。但公司怎样才能发现顾客到底需要什么样的服务呢？公司又怎样引导顾客发现他们的实际需求呢？
其实大多数顾客只是在接触到隔夜邮政快递、常飞里程积累或无线电话等这样的服务时，才意识到自己确实有这方面的需要。
最核心的问题，是自始至终围绕目标顾客群的某一特定需求，开展新的服务项目，就是这么简单。客户的需求可以分成下列三种形式。
没能完全解决的需求：顾客没法找到解决他们问题的"正确"方法。这种情况的原因可以归结为：当前服务供应商所提供服务的质量太差，或者是客户的需求随时间而改变，但服务商没办法或不愿意跟上这种变化。解决的办法是：提供额外的服务。
未被解决的需求：顾客的需求明确，但找不到合适的服务提供商。问题的原因通常可以归纳为：顾客一直是自己解决有关问题，或者由于外界环境变化而引发的新需求。
未被发现的需求：顾客自己都说不清楚有什么问题，实际上可以利用服务公司找出并解决问题，通过个性化增值服务来满足这样的需求。
所有的商家都有为其顾客创造新价值的愿望。但是愿望归愿望，真正实施过程中，企业往往会陷入无从下手的困境。服务业中的商家，应该学会如何将美好愿望和实际行动结合起来。
西南航空公司（Southwest Airlines)对自己的定位是：在得克萨斯州的各城市间提供比车更快捷、更便宜的运输服务。与此对应的是，大部分服务业企业仍在闭门造车，梦想着惊人创新的诞生，而全然不顾是否有市场基础。
不断开发新服务理念
客户需求不断变化和竞争对手的威胁时刻存在，因此开发新的服务概念必然是持续永恒的。当然，开发新的服务概念决不仅仅是对服务的常规改进。新概念的开发者应该认识并坦然面对失败，创新和风险本来就是一对孪生兄弟。
G. 怎么才能抓住客户
告诉他危害性，然后告诉大好处，形成对比
H. 怎么样才能抓住一客户的购物欲，让他买下来。
忽悠
I. 怎么能抓住顾客的注意力
诱导，客户的注意力是不能强行去抓的，1、知道你的客户现在对什么感兴趣。专2、如果他属感兴趣的正好是你有的，恭喜你，你接下来省事了，介绍好自己东西，一切OK、3、如果他感兴趣的是你没有的，投其所好。跟他谈他感兴趣的事，让他的注意力到你身上。4、他对你感兴趣了，就可以介绍你想让他感兴趣的东西了。