家居市場如何進行市場細分

A. 如何做好市場細分工作詳細!

這里以7-11今年4月16日推出的「我的健康日記」為例，推出的社會背景是SARS席捲全台，人們在一片恐慌中，期待幫助自己增強免疫力，獲得每日健康（這是根本性需求）的方法，而每天補充適當的保健食品對忙碌現代人來說就是最便利的方式，包括維生素C、大蒜油、蜂膠等，其中蜂膠可以說是天然的抗生素，而微量元素鋅則可以提升細胞的修復，但由於人體運作及代謝時便會將這些營養素消耗掉，因此必需天天服用才能維持身體一天所需，體內也才有足夠的免疫力來阻絕外來的病源體。那麼每日補給健康成為最有利的商品概念。

商品概念確定商品最值錢的是什麼，而傳播概念是確定商品將被顧客如何認知，一個重要原則就是簡明、直接表達根本需求，「我的健康日記」 不只是獨特、易記，重要的是讓人一看就知道每日補給健康。

3、放棄陣地的誤區

主要在於企業抱著「不要把所有雞蛋放在一個籃子里」的心態，有了點錢以後，忙著把錢花在各個領域里，早期的萬科、萬通都證明這是行不通的，值得參考的做法是，「不要把所有雞蛋放在一個籃子里，要把所有雞蛋放在一個保險櫃里」，保險櫃就是陣地，當你成功了一項商品，千萬別動，就呆在你的陣地上，把他做透做強。

事實上，如何確立陣地，才是保證你做對事的關鍵，多數企業以行業類別為陣地，錯了！這又使得自己回到了「突圍戰」階段，應該看到，並不是這個行業讓企業成功，而是根本性、未佔領性、成長性需求讓企業成功，房子、微波爐、音響或晶元也好，只是手段而已。所以，確立陣地的首要原則就是以根本性、未佔領性、成長性需求為准。

以廣東奧園置業集團為例，99年以奧林匹克花園打破洛溪板塊雙雄格局，3年內擴張5個奧園，2003年將在全國擴張到17個奧園，這是房地產業從所未有的盈利模式，關鍵在於始終站在復合地產這塊陣地上，復合地產所包含的根本性、未佔領性、成長性利益，就是提升生命能量，包括健康、知識等，所以我們可以看到奧園與休閑體育產業、文化教育產業進行復合，有學村、社區高爾夫、撒野公園等，而不是停留在99年單賣健康的層面。

再以格蘭仕進軍空調領域為例，有人認為這是跨行業經營，又是品牌盲目延伸，肯定會失敗。但市場事實證明了這種想法的錯誤，2000年底入行，第一年創造了40萬台的內銷，成為業內黑馬。2002年內銷60萬台，在同行企業業績大幅度下滑、全行業庫存突破千萬台的大氣候下，較上年增長50％，外銷更以1600％的增幅發展，兩年晉升為中國空調出口三甲之一。格蘭仕提供的根本性、未佔領性、成長性利益，就是突出的性價比，這是格蘭仕的陣地。

4、企業核心理念的誤區

體現在企業核心理念的大而空。一般需要展示形象的企業，都在各自的領域做的不錯，這種成就感、遠大抱負容易溢於言表，盡管已經很謙虛誠懇了，但是仍然提不起顧客的興趣，甚至反感。幾千萬播出來的片子，最後是這樣的反應，實在有必要深思。總結一下，現在企業喜歡說的理念，包括「追求」、「努力」、「用心」、「成就」等，通俗點說，好象不把自己弄的像個三好學生、五好青年，就沒法見人似的。

如何讓顧客真正接受你的理念，這是將談到的重點。讓我們想想《泰坦尼克》、《哈利波特》或者《流星花園》為何能打動那麼多人？演技、情節都只是局部的，重要的是原型，簡單的說，原型就是人們內心深處的想法，可以肯定的說，從古到今，從國外到國內，只有體現出一個原型的神話、影片、歌曲、小說、品牌理念等，才能打動人心。麥當娜再怎麼改變，她永遠是一個驚世駭俗的叛逆分子，黛安娜王妃演繹了一出現代版的灰姑娘，不管結婚或離婚，她永遠以迷人親切的笑容，展現出飽滿的愛意，張國榮，盡管是雙性戀，但這並不妨礙我們這個相對傳統的國家接受他，並集體性懷念他，因為我們認為他根本上是一位在藝術、生活中追尋美好的天真者。
現在以台灣7-11為例，看看它的原型是什麼，又是怎樣反映原型，贏得台灣零售業霸主的地位。

7-11以出售日常生活用品起家，逐漸導入便利商店的服務理念，隨著大型購物中心、各種平價超商及雜貨店的興起，7-11如果只是扮演一個便利商店角色，規模上無法與購物中心、超商對抗，也就無法在成本、品種上形成優勢，而對於雜貨店來說，以深入居民區為獨特優勢，相當便利和親切，7-11可以贏的空間在哪裡？

7-11雖然無法在規模上占上風，但因為小，就可以保持創新力，雖然不能深入居民區，卻可以就近開在居民區，針對雜貨店的低檔與無序，提供現代感、豐富的便利商品吸引居民，7-11就像一位豐富親切的鄰居一樣，不斷推陳出新，提供特有的便利商品，帶給生活便利。因此7-11的原型就是照顧者，以便利為主要職責，照料忙碌的現代人，

一個品牌的原型，必須透過各種管道與顧客接觸，實現顧客心中的原型認同，目前多數企業所談的理念，即便是從顧客角度出發，也難以保證統一、持續的透過各種管道接觸顧客。下面分別從商品面、通路面、傳播面來看7-11如何傳達原型——

商品麵包括鮮食品、速食品、日用品、文化品、代售品等，以便利基本利益，強化營養、特色化或時尚性，7-11幾項風雲商品，充分體現這種理念。如每日補給健康的「我的健康日記」、以18度全程保鮮的「御飯團」、展現各地地方特色的「7-WATCH鐵道旅遊專刊」、 以消費者記憶中懷念的傳統菜色為配菜重點的「國民便當」，以及應節推出的各種節慶食品等。

通路面一樣充分傳達照顧者的原型，遍布全台各個角落，除了深耕各大商圈、社區，布點台鐵、捷運兩大交通樞紐，更以高於本島5倍的物流成本，配送至金門島上，即使遠在東部山區的太魯閣、小琉球離島的居民，也有7-11熟悉親切的服務。

傳播面以「方便的好鄰居」為原型的傳播概念，廣告、公關、事件均圍繞此概念展開，以公關活動為例，從1998年「把愛找回來─別讓離家的孩子走得太遠」的公益活動，其後的「用愛心擋寒冬大陸賑災活動」、「飢餓三十」、「921集集大地震重建家園」、「921震災希望工程」等，以社會話題為活動主題，充分照顧社會中需要獲得愛心幫助的群體。

今天的企業理念，必須符合原型，以前一些人談品牌的核心價值、精神主張，就是指原型，更重要的是要掌握原型系統，才能具備全面性、比較性、針對性定製品牌價值的能力，這里最要不得的就是依賴市場調查、圖表推理，西方發展出來的這些工具，被一些人僵化的運用，大轉型的市場之下，顧客其實根本不知道自己的需求、慾望，調查最多隻能作為參考，關鍵是對人性、社會、世界保持好奇心，最好最有效的理念，都不會從MBA、哈佛產生，而是從內心深處流出。一個整天勒著領帶，難得一笑的企業家，一定不能發展出觸動人心的理念。

供參考！

B. 怎麼做市場細分

細分一個市場並把它作為公司的目標市場，設計正確的產品、服務、價格、促銷和分銷系統「組合」，從而滿足細分市場內顧客的需要和慾望。

1、選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。

2、列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數。

3、分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。

4、制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。

(2)家居市場如何進行市場細分擴展閱讀

市場細分的方法經歷過幾個階段。最初，因為數據是現成的，調研人員採用了基於人口統計學信息的市場細分方法。他們認為不同的人員，由於其年齡、職位、收入和教育的不同，消費模式也會有所不同。後來，調研人員增加了消費者的居住地、房屋擁有類型和家庭人口數等因素，形成了基於地理人口統計學信息的市場細分方法。

後來，人們又發現基於人口統計學的方法做出的同一個市場細分下，還是存在著不同的消費模式。於是調研人員根據消費者的購買意願、動機和態度，採用了基於行為科學的方法來進行分類。

這種方法的一個形式是基於惠益的市場細分方法，劃分的依據是消費者從產品中尋求的主要惠益。另一種形式是基於心理描述圖的市場細分方法，劃分依據是消費者生活方式的特徵。

C. 市場細分的步驟、

1、選定產品的市場需求范圍：確定經營范，即潛在的顧客群體（產品的市場范圍應以市內場的需求而不是產品容特性來定，並且產品市場范圍應盡可能的全面）。列舉和分析分析潛在顧客的各自需求。

2、形成細分市場：運用調查數據或者經驗判斷，重新按對顧客購買行為影響程度大小對變數進行降序排列，從而找出最合適的變數。放棄較小或無利可圖的細分市場；合並較小且與其他需求相似的細分市場。

3、判斷細分市場規模：確定產品的潛在購買者和使用者；估計購買率或使用率。最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。

(3)家居市場如何進行市場細分擴展閱讀

市場細分的注意事項：

1、不同類型企業在市場細分時應採取不同的標准。如消費品市場主要根據地理環境、人口狀況等因素作為細分標准，但不同的消費品市場所使用的度量也有差異。

2、市場細分的標準是隨社會生產和消費需求的變化而不斷變化的。由於消費者價值觀念、購買行為和動機不斷變化，企業細分市場採用的標准也會隨之變化。

參考資料來源：網路-市場細分

D. 一個外向型的中小型傢具企業應該怎樣做市場細分、目標市場選擇和市場定位

這個是企業制定銷售戰略的一個整體中的三個部分，相互依存，相互支持，相互依託，不分先後：首先講細分市場，細分市場是在行業中選擇一個沒有被競爭對手關注或者是覆蓋的市場，從產品功能，產品性質，產品特點上下功夫，從行業中創造一個更加細分的市場，從而達到銷售目的的一種行為。
1..目標市場，是指營銷中鎖定怎麼樣的客戶群體，而我們的產品就是銷售給那樣的群體客戶的。比如說你的是傢具，那麼就要選擇新發展區一帶，交通方便，附近有新住房的地帶，最好選擇外國朋友偏多的地方，用戶的口碑是你最好的廣告，鎖定了目標市場的客戶，就選擇了這塊市場。
2..定位，是20世紀營銷界的最大成就之一，是現代心理學結合營銷學的一個偉大發明，定位理論的發明者發現，人們的頭腦中一般會對某個領域的產品，進行一個歸類和排列，而那些特點突出，容易和其他產品產生明顯區隔的產品和品牌，是人們首先考慮選擇的。其實這個理論的形成，正是暗合了細分市場和目標市場的基本原理。將自己的產品和品牌，根據自己企業的能力，做一個不同於同類產品的描述，從而讓自己的產品和品牌，在消費者的頭腦中，占據一個比較有利的位置，這就是定位的基本概念。
3..細分，顧名思義，就是把自己的產品詳細的做好說明。

E. 如何進行市場細分

市場細分（market segmentation）是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。市場細分的目標是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。這一概念的提出，對於企業的發展具有重要的促進作用。、烽火獵頭相關專家認為市場細分有兩種極端的方式：完全市場細分與無市場細分；在該兩極端之間存在一系列的過渡細分模式。 1．完全市場細分 所謂完全細分就是市場中的每一位消費者都單獨構成一獨立的子市場，企業根據每位消費者的不同需求為其生產不同的產品。理論上說，只有一些小規模的、消費者數量極少的市場才能進行完全細分，這種作法對企業而言是不經濟的。盡管如此，完全細分在某些行業，如飛機製造業等行業還是大有市場，而且近幾年開始流行的"訂制營銷"就是企業對市場進行完全細分的結果。 2．無市場細分 無市場細分是指市場中的每一位消費者的需求都是完全相同的，或者是企業有意忽略消費者彼此之間需求的差異性，而不對市場進行細分。 就消費者市場而言，細分變數，歸納起來主要有地理環境因素，人口統計因素，消費心理因素，消費行為因素，消費受益因素等。就有了地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。 [編輯本段]程序

F. 愛彼迎是如何進行市場細分

要把客戶分成短租，民宿，情侶等等。

G. 家電產品應如何進行市場定位和市場細分

1)家電的市場區域性很強。首要地區是本地區的市場與銷售。
2）在中國這專個特殊的環境，屬大地區應該分南方北方以及內陸（四川一帶都是長虹的天下）
3）市場定位來說，高端產品應該主要面向北京傷害廣州深圳銷售。
形象產品，體驗店，都應該設在北京上海。