家居商場如何建立渠道

❶ 如何建立銷售渠道

第一步：策劃一個有吸引力的產品
第二步：選擇合適的經銷商
第三步：選擇合適的渠道模式
第四步：設計可控的渠道結構
第五步，對渠道經銷商的管理
第六步：完善的渠道政策和有效的
第七步：有計劃地收縮，有步

❷ 如何建立營銷渠道

內容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然後是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，並根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。 關鍵詞：營銷渠道 中間商 期望利潤 有限理性 主動權 營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的渠道，製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用，每一個製造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織後外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。 一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制 （一）建立營銷渠道 （1）渠道成員的選擇 選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。 （2）爭取渠道成員的基本原理： 1）計算期望利潤 良好的中間商是各大製造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。 短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，製造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日後，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。 預期利潤：當期的利潤並不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮製造商未來的發展狀況，即自己若成為該製造商的渠道成員後的預期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。 風險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，中間商不一定加入。利潤低，但風險低，中間商也有可能加入。 因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關，風險與其負相關。 2）影響期望利潤的各因素分析 短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由製造商來制定，但應由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低於競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產品相比之下的優缺點，包括產品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。製造商要確定一個合理的差價。 預期利潤：預期利潤是建立在製造商的經營管理水平、其他產品或該產品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽以及其業務代表的風貌、業務發展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與中間商的自身條件有關。 風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是製造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產品的盈利如何，是否存在產品向下遊客戶或消費者傳遞時的阻塞。製造商的政策風險是指製造商促分銷政策的設計是否有利於減少市場風險，如飲料製造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。製造商的信譽風險是指製造商對中間商的政策承諾能否兌現。市場風險不是由單個製造商所能決定的，而製造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。
（3）爭取渠道成員的方法 由以上可知，中間商要根據製造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是製造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，製造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利於中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。 （二）對營銷渠道的控制方法和策略： 渠道控制的目標應是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。 溝通：是指製造商的業務代表或其他成員要經常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。很多大製造商的成功的一個經驗就是定期拜訪中間商，其作用之一是加深了私人感情、中間商與製造商的感情，作用之二是使中間商對製造商的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，並通過中間商了解市場信息，作用之三是對中間商進行業務指導，作用之四就是增大中間商進入其他製造商銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，製造商與中間商保持良好的關系、業務代表與中間商的良好的私人關系，有助於在業務方面的合作與支持。 但是業務代表又不可能與中間商保持太密切的關系，否則要損害製造商的計劃執行與利益，這也是應該注意的。而我國的中間商大都由個體戶發展而來，自身文化素質不高，管理水平比較落後。隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，大製造商有這一方面的優勢，可讓業務代表不斷對其進行輔導，運用專家力量增強對其影響力和控制力。 利潤控制：利潤取決於銷量和差價，並且與這兩項正相關。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那麼它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應是想辦法擴大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產品，還有可能是經營不得法，還有可能就是沒有信心。對此一般有兩類辦法，一類是製造商幫助其分銷產品，如製造商可以幫助其發展下遊客戶，另一類就是動員中間商的銷售積極性和提高其銷售能力，如製造商可以幫助其制定分銷方案等等。 庫存控制和促銷方案控制：一個中間商一般經營很多品牌的產品，其把資金投入某製造商產品的水平，反映了其對該製造商的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本製造商的產品，而這樣做的結果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節、中間商的庫存成本等因素有關。促銷方案力度大、市場銷售旺季、中間商的庫存成本低都會促使其擴大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。 促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，就會使商品周轉較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復始，就會使該中間商的庫存越來越大。當然，如果處於市場淡季，應盡量減少中間商的庫存，因為這時商品周轉慢，庫存成本很高，不利於發展製造商與中間商的關系。但是如果製造商為中間商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的。如雀巢製造商在入冬之前，就把大量的庫存轉向經銷商，但是這個時候的進貨價格特別低，另外還給予其他方面的優惠。總之，對庫存的適當控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。
掌握盡量多的下游中間商甚至於零售商：目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此製造商若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如大的中間商對製造商的一些促銷資源發放不到位，政策執行時有折扣等，且向製造商索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。 如果掌握下游中間商，若該中間商對製造商的合作與支持達不到要求，由於下游中間商都是該中間商的客戶，是該中間商的利潤之源，同時製造商又掌握了其他的可替代的中間商，那麼從中選擇一個可替代的中間商就很容易。因此，一方面掌握下游中間商，另一方面掌握可替代的其他中間商，就會在渠道管理和控制上佔有主動地位。而掌握下游中間商的方法主要靠該中間商的市場開發，當然製造商也可以去自主開發，而對可替代的中間商當然要靠製造商的開發。 二、為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據市場條件和製造商市場地位的變化，對營銷渠道不

❸ 如何制定建材家居渠道拓展規劃

對現有的渠道進行情況匯總和分析，在做好渠道維護規劃的同時分析出不同渠道可能內產生的新的利潤增容長點，如推進新的產品或將渠道拓寬，並制定相應的開發計劃。
然後在需要對整個行業、整個市場進行SWOT分析，並找出新的渠道開發的方向和切入點，並制定相應的計劃和工作推進表。
這是一個最基本的思路，範文在卓道咨詢找的到的。

❹ 如何建立客戶渠道

渠道是什麼，渠道就是與用戶接觸和溝通的任何一個方面。這里有一個重要的公式：

渠道=流量*轉化率*客單價*復購率。

讓你在一切可能的觸點上，與用戶相遇、相知、相愛。

這一周給大家分享最後四招擴大渠道的方式。

第一招：靜銷力

什麼是「靜銷力」，不用廣告、促銷和其他推廣，只靠產品本身的名稱、包裝、賣點等，就能產生的銷售力量，就是「靜銷力」。靜銷力的本質就是把產品本身當作廣告位。一個好產品，應該是靜靜的躺在那裡，你就忍不住走過去，拿起來，愛不釋手，放入購物車。

比如，可口可樂公司將不同人的名字印在瓶子上，產品放在那裡，用戶都忍不住想要買到自己名字印在上面的可口可樂，或許用戶並不想要喝一瓶可口可樂。這就是靜銷力的魅力。

如何來提升「靜銷力」呢？有四種方法：

1.產品色彩。

2.產品賣點。

3.產品名稱。

4.產品情感。

1.產品色彩。雀巢做過實驗，把同樣的咖啡放在綠色、白色和紅色杯子里，消費者覺得紅色杯子里的咖啡味道最好。

2.產品賣點。飄柔的賣點是柔順，海飛絲的賣點是去屑，農夫山泉的賣點是有點甜。一個產品有很多點，把功能說明書寫在包裝上，不現實，還會相互削弱。一定要突出一個賣點，並且契合消費者最主要的需求，把商品從可買可不買，變為必買品。

3.產品名稱。產品名稱是最重要的廣告位，能在名稱中包含賣點是最好。比如，營養快線，紅牛。

4.產品情感。可以在產品包裝上寫上「加班辛苦了，你要喝果汁」，「自古吃貨最愛國」，「別擔心吃貨，我養你」。

第二招：內容電商。

內容電商，讓用戶因為「逛」而「買」，而不是為了「買」而「逛」，因此對價格和參數的敏感度降低，更容易被情感驅動，特別適合銷售單價高、非剛需、有文化屬性、情感附加值的產品。人們在平台電商上的「買」是「主動消費」，被價格和參數驅動。

比如，吳曉波頻道推出了一款吳酒，是吳老師自己的一個島上中的梅子釀的酒。這就是一個特別好的內容電商，用一個有感情的故事來講述，並引出自己的產品。

你是做內容的，也想要做電商，怎麼辦？

1.和電商合作，收廣告費。

2.和電商合作，銷售分成。

3.自營電商，賺取差價。

第三招：團購客

什麼叫「團購客」，顧客只在打折時購買商品，只在店慶、雙十一時消費，只在有團購活動時進店。這部分顧客叫做「團購客」。

團購客是一種精明的消費策略。但是對商家來說，犧牲了引流品的利潤後，「團購客」卻完全不消費利潤品，無助於客單價和復購率。所以在做團購活動時，如何通過巧妙的設計，吸引到「回頭客」，過濾掉「團購客」，是個重要的課題。

1.不要團購套餐。

2.不要團購招牌菜。

3.開設「團購客」專場。

1.不要團購完整的套餐，不完整的套餐，讓回頭客有理由更多消費，同時濾掉不願多花錢的「團購客」。

2.不團購招牌菜，可以團購利潤很高的單品。這些單品可以吸引消費能力高的客戶，同事把有限的招牌菜留給非團購客戶。

3.開設「團購客」專場，服務於團購客。他們雖然無法提供更高「客單價」和更多「復購率」，但是也許可以提供「口碑宣傳」。

案例：

酒店可以把周一至周四晚上的房間拿出來團購。電影院可以把早上時間的電影票拿出來團購。KTV可以把下午的包房拿出來團購。

第四招：抓住紅利

什麼叫做「抓住紅利』就是在紅利期最先踏上趨勢，在淘汰期最能一路狂奔，在成熟期最具綜合實力。

有幾個途徑可以尋找紅利期。

新的工具出現，帶來」紅利期「；大家蜂擁而至，帶來「淘汰期」；競爭重歸穩定，帶來「成熟期」。

1.短視頻。

2.直播電商。

3.網紅經濟。

4.IP合作。

1.未來互聯網上跑的80%的數據都是短視頻。

2.用直播的方式，更人格化地圈粉，帶動銷售。

3.花費價錢請網紅來做現場直播。

4.尋找最有潛力的IP，比如小說、音樂、電影、彼此嵌入，帶動宣傳。

本周案例：

在重慶南坪商圈周邊有一家民宿，有自己的特色（昆蟲主題民宿：活體昆蟲標本）民宿里環境還是不錯（一千平花園種植有蔬菜水果）價格還便宜（平時套房每套價格238淡季136，每個套房可入住一個家庭，容納4-6人）但入住率自今年7月開業以來一直很低後有陸陸續續上線各個平台刷單掙好評等每個月平均只有五次入住運用渠道漏斗公式如何拯救這家民宿入住率達到60%？

第一招：靜銷力。

1.產品色彩。銷售對象是主題民宿，每間套房都可以有對應的主題色，比如沙漠灰，雨林綠，火焰紅，每個套房的顏色統一，並與相關的昆蟲對應。讓住戶有一種身臨其境的感覺，彷彿就是到了戶外。

2.產品賣點。產品的賣點其實是昆蟲，那就應該在宣傳上突出昆蟲的特點。

3.產品名稱。每個套房都應該根據主題和昆蟲這一個賣點，來取一個容易記憶，又跟主題相關的名字。

4.產品情感。套房的名稱之下，都會有一個副標題，比如雨林套房對應的情感話術是「給你一個亞馬遜」。

第二招：內容電商。

1.自己開通內容互動平台，比如微信公眾號，或者今日頭條賬戶，在平台上發布一些昆蟲與孩子之間的故事，或者是孩子在接觸到昆蟲之後的成長故事，用故事打動家長，讓家長來買單。

2.和其他的內容平台進行合作，利潤分成。這樣的形式可以讓自己把精力聚焦在昆蟲館的運營上。

第三招：團購客

周一至周四可以按照成本價來做團購，將自己的名氣打出去，然後給來的客戶發優惠券，讓他們下次再來。

第四招：抓住紅利

1.短視頻。現在的短視頻真的很火。打造一個短視頻的賬戶，比如抖音，將昆蟲館的每天好玩，有趣的視頻上傳，吸引大家的關注。

2.網紅經濟。可以請小孩子圈的網紅，比如TFboys來做直播，賣昆蟲館的套房。

3.IP合作。比如最近很火的動畫片，或者是小孩子特別喜歡的漫畫。可以與昆蟲館結合的起來。吸引注意。

其實招數真的有很多，但是關鍵是要分析清楚這個昆蟲館真的想要給客戶帶來怎樣的價值。只有客戶體驗到了真正的價值，才能有慾望再來。

❺ 建材家居行業中要怎麼才能做好渠道管理這塊

企業要作好渠道的管理工作，必須在渠道規劃、建設、維護和調整等方面強調回有效性原則、整體效率最大答化原則、增值性原則、分工協同原則、針對性競爭原則和
動態平衡
原則以及可持續發展原則。具體參考卓道咨詢的做法吧。

❻ 傢具店鋪如何搭建自己的銷售渠道

線下可以跟開發商合抄作，小區物襲管，建材市場等方面進行合作，線上阿里巴巴，天貓，抖音，拼多多等平台做運營，還有就是利用老客戶帶新客戶等，下載個大家居教育平台學習一下吧。我之前也是迷茫，現在通過這個APP不斷學習，也清晰了很多

❼ 如何建立渠道

分類：知識如何有效建立渠道 渠道開發感悟 ▲渠道不要重大輕小 每個企業都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限，如果目標寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價值小，但數量多，加在一起仍然價值可觀。中小企業更要重視小渠道。 ▲要重視未來渠道建設 企業的產品要提前開發，技術要提前開發，渠道也要提前開發。渠道形成需要一個過程，現上轎現扎耳朵眼兒未免有點倉促。提前開發渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來了再開道。 ▲開發渠道要慎重 經營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產品或服務交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產品或服務交易。在他不了解你及你的產品或服務之前，在他不信任你及你的產品或服務之前，在他與你沒有一點感情之前，談什麼重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因為你已經給他留下了淺薄的印象，以後再說什麼都不靈了。 ▲開發渠道也要定位 客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什麼事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產品或服務的特點說出來，最好用一句話引起他最大的慾望。只要他對第一句話感興趣，後面的話就容易聽進去了。這就是所謂的「定位」。廣告要定位，開發渠道也要定位。 ▲大客戶不一定是大渠道 大客戶往往經營許多公司的產品或服務。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經營你的產品或服務，或者雖然經營也漫不經心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發愁缺少業務，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產品或服務，也可能拚死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。 ▲開發渠道要善於識人 渠道能否做大與經營那個渠道的人有密切關系，跟他的德、神、膽、智、毅及專業知識有密切聯系。他如果缺少其中一個字，就很難把你的渠道做大。因此，開發渠道要善於識人。不要光聽他怎麼說，更不要光看他有多大買賣，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什麼樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。 ▲渠道重要，水更重要 水枯道涸。渠道是銷路，水是產品或服務。渠道是人開的，也是產品或服務開的。民間有俗話句話就是「水到渠成」。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。「好酒不怕巷子深」也是這個意思。許多企業重視渠道，卻不重視把產品或服務做好，這是很成問題的。多少企業最後都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜？ ▲要尊重渠道中介 開發渠道的人往往不認識幾個客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個中介本來能幫他開發許多渠道，然而開發了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個開發渠道的人只跟中介人說了聲「謝謝」，甚至連「謝謝」的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值，卻沒有給中介人應有的回報。他自以為佔了個大便宜，其實是吃了個大虧——後面的渠道一條都見不到了。 ▲善用互聯網開發渠道 互聯網是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是藉助互聯網開發出來的。開發渠道不就是要跟人見面說話嗎？藉助互聯網，除了不能見面，什麼話都能說。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費用？當然，隔著互聯網談生意更需要對人的識別能力。 ▲開發渠道要爭取主動 開發渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發了一條渠道。有這樣一句俗話，就是「一趕三不賣」。其實，往往也「一趕三不買」。「趕」就是上趕。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發渠道。開發渠道要盡量爭取主動，讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發布會，這樣許多客戶就會找上門來的。首批渠道非常重要。他們不僅賣了你的貨，還宣傳了你的貨，並且還帶動了後來的渠道。因此，首批渠道與後來渠道的價值是不一樣的。他們給你創造了特殊的價值，你就要給他們以特殊的回報。所以要獎勵他們，並且要重獎。在他們身上多花點錢是值得的。他們會體會到你對他們的尊重，於是就會更加積極地賣你的貨。 ▲不要急於開發渠道 在開發渠道之前要謀劃好許多重要問題，比如怎樣確定目標市場，怎樣確定價格策略，怎樣選擇營銷方式、怎樣展開市場布局，怎樣保證產品運輸、怎樣培訓業務人員等等。如果不把這些重要問題謀劃好就開發渠道，那麼結果不是渠道難開發，就是開發出來的也難免放棄。 ▲渠道開發與品牌開發 渠道開發與品牌開發應該並重、應該互補、應該共進。不開發渠道形不成品牌，不開發品牌保不住渠道。許多企業忽視品牌開發，結果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的，隨著品牌之變而變。

❽ 如何建立渠道

▲渠道不要重大輕小

每個企業都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限，如果目標寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價值小，但數量多，加在一起仍然價值可觀。中小企業更要重視小渠道。

▲要重視未來渠道建設

企業的產品要提前開發，技術要提前開發，渠道也要提前開發。渠道形成需要一個過程，現上轎現扎耳朵眼兒未免有點倉促。提前開發渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來了再開道。

▲開發渠道要慎重

經營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產品或服務交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產品或服務交易。在他不了解你及你的產品或服務之前，在他不信任你及你的產品或服務之前，在他與你沒有一點感情之前，談什麼重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因為你已經給他留下了淺薄的印象，以後再說什麼都不靈了。

▲開發渠道也要定位

客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什麼事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產品或服務的特點說出來，最好用一句話引起他最大的慾望。只要他對第一句話感興趣，後面的話就容易聽進去了。這就是所謂的「定位」。廣告要定位，開發渠道也要定位。

▲大客戶不一定是大渠道

大客戶往往經營許多公司的產品或服務。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經營你的產品或服務，或者雖然經營也漫不經心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發愁缺少業務，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產品或服務，也可能拚死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。

▲開發渠道要善於識人

渠道能否做大與經營那個渠道的人有密切關系，跟他的德、神、膽、智、毅及專業知識有密切聯系。他如果缺少其中一個字，就很難把你的渠道做大。因此，開發渠道要善於識人。不要光聽他怎麼說，更不要光看他有多大買賣，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什麼樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。

▲渠道重要，水更重要

水枯道涸。渠道是銷路，水是產品或服務。渠道是人開的，也是產品或服務開的。民間有俗話句話就是「水到渠成」。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。「好酒不怕巷子深」也是這個意思。許多企業重視渠道，卻不重視把產品或服務做好，這是很成問題的。多少企業最後都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜？

▲要尊重渠道中介

開發渠道的人往往不認識幾個客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個中介本來能幫他開發許多渠道，然而開發了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個開發渠道的人只跟中介人說了聲「謝謝」，甚至連「謝謝」的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值，卻沒有給中介人應有的回報。他自以為佔了個大便宜，其實是吃了個大虧——後面的渠道一條都見不到了。

▲善用互聯網開發渠道

互聯網是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是藉助互聯網開發出來的。開發渠道不就是要跟人見面說話嗎？藉助互聯網，除了不能見面，什麼話都能說。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費用？當然，隔著互聯網談生意更需要對人的識別能力。

▲開發渠道要爭取主動

開發渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發了一條渠道。有這樣一句俗話，就是「一趕三不賣」。其實，往往也「一趕三不買」。「趕」就是上趕。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發渠道。開發渠道要盡量爭取主動，讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發布會，這樣許多客戶就會找上門來的。

首批渠道非常重要。他們不僅賣了你的貨，還宣傳了你的貨，並且還帶動了後來的渠道。因此，首批渠道與後來渠道的價值是不一樣的。他們給你創造了特殊的價值，你就要給他們以特殊的回報。所以要獎勵他們，並且要重獎。在他們身上多花點錢是值得的。他們會體會到你對他們的尊重，於是就會更加積極地賣你的貨。

▲不要急於開發渠道

在開發渠道之前要謀劃好許多重要問題，比如怎樣確定目標市場，怎樣確定價格策略，怎樣選擇營銷方式、怎樣展開市場布局，怎樣保證產品運輸、怎樣培訓業務人員等等。如果不把這些重要問題謀劃好就開發渠道，那麼結果不是渠道難開發，就是開發出來的也難免放棄。

▲渠道開發與品牌開發

渠道開發與品牌開發應該並重、應該互補、應該共進。不開發渠道形不成品牌，不開發品牌保不住渠道。許多企業忽視品牌開發，結果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的，隨著品牌之變而變。

❾ 家居建材行業怎麼運營好線上渠道

線上渠道是家居建材行業不可獲取的渠道，根據我的咨詢經驗，需要運營好線上渠版道，需要做好這些方面的工作權：
1、了解及分析線上各個渠道，例如：博客、貼吧、短視頻等；
2、了解及分析各個線上平台的運作規則，例如：推薦機制；
3、分析客戶群體，了解他們主要在哪裡聚集；
4、選擇1-2個核心平台，運營；
5、組建相應的團隊，運營線上渠道。
以上是我的分享，如果想了解更多，可以關注我哦