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導購賣家居需要了解什麼

發布時間:2021-01-08 13:00:46

A. 如何做好一個賣傢具的導購員

一、做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個方面影響:顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。

服務質量主要包括技術質量即產出質量(產品,贈品),是客觀的,以及功能質量即過程質量(態度、穿著、言行),具有主觀性,是導購員個人素質的體現。

顧客對服務質量的評價依據五個方面產生:可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。

顧客如果在上述五個方面都非常滿意,那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的「優質服務」。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大於他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的重要來源,對優質服務的追求永無止境。
二、導購員應具備的知識結構以及導購技巧
一個成功的導購員所要求具備的知識結構:①企業知識:產品線及其長度、深度和寬度;企業文化、歷史和願景。②產品知識:對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉;對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。③營銷知識:如何做品牌推廣活動。④心理學知識:了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識:如何與人溝通,如何展示自身形象。

導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要:首先他是一個服務專家、營銷代表(組織使者),能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者,為顧客的需要著想,讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環,成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。

第一,要做導購前的准備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解,以此尋找突破點。第二,需要徹底了解顧客的購買過程。

導購的三步曲:

第一步:招呼和接待顧客熱情周到,盡快與顧客交流、表現專業形象(制服整潔,使用普通話,自我介紹)、禮貌待客(微笑,注視,禮貌用語)、保持一定距離(給顧客留一定空間和時間)、兼顧顧客的同行者;

第二步:與顧客溝通(商談)十心十意,與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心;

第三步:促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。

B. 我是個賣傢具新手導購,不知道怎麼留住客戶,客戶進店,不知道說什麼怎麼辦

熱情一點,不要光為傢具而談,也可以變一些客人愛好話題

C. 做傢具導購員需要哪些要求

一、傢具導購員的精神風貌
傢具導購員的精神風貌應該是:精力充沛,表情輕松,面帶微笑,親切和藹,端莊穩重,落落大方,不卑不亢。反之,在顧客面前綳著、撅著嘴、皺著眉,或忸忸怩怩、縮手縮腳、過於拘謹都是不恰當、不禮貌的。導購員的精神風貌應表現在:
熱情周到服務
這就是要求導購員在為顧客提供服務時真正用「心」,要以「情」見長,以「情」動人,以「真」感人,最重要的是這一切都必須出自真心,杜絕面笑心不笑,虛情假意,逢場作秀。
誠意禮待顧客
這就是要求導購員在傢具銷售過程中要在自己內心真正認識到顧客至上,並在為其服務的過程中,運用准確、規范、得體的語言,加之神韻、動作配合,去接受對方,顯示出對每一位顧客的友善與尊重。
服務以質見長
這就是要求導購員在為顧客服務的過程中,不是膚淺的、表面化的、數量化的服務,而是質量化、系列化、規范化、標准化的服務,
精神風貌是一種服務。導購員的形象、傢具店面的形象被塑造好後,不僅會令顧客受到應有的尊重,而且還會使之在購買傢具過程中到賞心悅目,輕松舒暢,進而增加顧客選購傢具的時間。
精神風貌是一種宣傳。導購員的形象、傢具店面的形象被塑造好,就會使其傢具品牌有口皆碑,廣為宣傳,進而能夠吸引更多的顧客。
精神風貌是一種品牌。在任何一個傢具商場,導購員的形象、家店面的形象真正被顧客所接受,被社會所認同,久而久之,就會形成一種「服務品牌」。
二、傢具導購員的儀容規范
顧客進入傢具商場,首先接觸的是傢具導購員,第一印象是影響顧客購買傢具的因素之一。因此傢具導購員的儀容規范尤為重要。
發型發式
頭發是人體的制高點,很能吸引顧客的注意力。所以在選擇發型發式時,要考慮與臉型、身材、發質、發色、服飾等相適應、協調。
男導購員不準留怪異發型,不得留長發、大鬢角和胡須;要經常修邊幅,發型前不遮眉,後不過領,兩側不蓋耳,以非常清新的象出現在顧客面前。
女導購員頭發不宜長於肩部,不宜擋住眼睛,不得梳披肩發。長發者應將頭發盤成發髻,並在規定位置別上統一發飾。
面部修飾
導購員不要求化妝,而女導購員則應化淡妝,但不準濃妝艷抹,離奇出眾,切忌使用香味很濃的化妝品。化妝的總體要求是莊重、淡妝、簡潔、避短和適度。同一品牌傢具店,女導購員建議使用同一顏色的眼影。
服飾選擇
一般說來,導購員在著裝方面,要按照所在品牌傢具店要求穿毫工裝,其型號一定要合體、整潔。同外一位著名的服務設計大師說:「服裝不能造就出完人,但是第一印象的80%來自於著裝。」因此,Ri於傢具導購員來說,要有效地推介自己,進而成功銷售傢具,掌握—定的著裝技能和規范是非常必要的。
導購員在著裝方面應該按照所在企業穿著統一規定的工作裝,佩企業LOGO、工號,著裝整齊干凈,紐扣齊全。不能赤背赤腳、敞胸露背、穿著拖鞋、挽袖、卷褲腿,傢具導購員的鞋也要統一。這樣也有利於增強傢具導購員的職業意識和責任感,同時也有利於樹立企業品牌形象。

D. 傢具導購員需具備哪些

做為一個傢具導購首先要把自己的心態放平,不能過於著急的去和你的顧客講太多,你要想辦法把他當成你的朋友和他去聊天,其實很簡單讓顧客相信你,
簡單的知道一些產品知識就可以了,現在的顧客需要的是服務。

E. 傢具導購員銷售技巧和話術傢具如何賣的好

一、首先要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的。並且是倒背如流,張口就來的,否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌,拿把尺子量一量的話,顧客對你的第一印象就是不專業了,後面你的說服力就大打折扣了!

二、學習顧問式銷售技術來賣傢具,這是一個非常專業的銷售工具。

三、做傢具銷售必須時時記住的要點就是,一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案,給到顧客專業、負責的意見。千萬不能為賣傢具而買傢具,不要只會推薦些貴的,只會拚命往顧客家塞貨,這是行不通的。合適的才是最好的,只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意,才會為你推薦更多的親朋好友來購買。

F. 導購員如何向顧客介紹傢具

這個介紹的過程相當關鍵,產品介紹不單是對產品本身的推薦,也是激發顧客購買慾望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。 賣場擺設的傢具雖然能讓顧客充分了解產品的外觀、質感以用功能,但導購員給顧客的感覺用展示技巧也會起到很關鍵的作用,介紹過程是顧客了解與體驗傢具產品的過程,也是導購員訴求產品利益的最好時機,通過導購員對傢具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明,通過利益和購買促成,最終達到成交目的。 介紹傢具產品的要點 當獲取了顧客的基本信息後,針對傢具的特點不同還有顧客的需求各異,對傢具介紹強調的重點和介紹的方法也不盡相同,但定要注意把握傢具介紹的幾個要點。1. 有明確的針對性 首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量,有的顧客關注款式,有的顧客關注價格,圍繞顧客關注點、通過順暢的、肯定的介紹詞,配合實物介紹,使整個銷售過程變得順利、流暢,一步一步達到預定銷售目的。2. 介紹要有條理性 介紹過程要條理清楚,簡單明確,整個介紹過程要有如下明確的步驟: 步驟1:根據觀察判斷找准顧客的關注點; 步驟2:用簡單流暢的語言介紹傢具的特性及優點。 步驟3:用互動的方式和顧客交流,針對顧客關注點進行重點解說。 步驟4:進行總結,並要求購買。 3. 調動顧客積極性 整個過程如果導購員一直講,顧客除了應幾句之外,則只能獃獃地聽您講,參與的機會太少。作為導購員,須積極調動顧客參與,將介紹與征詢看法結合起來,與顧客對話並鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解,並積極地參與到講解過程中,以增加顧客參與感。4. 介紹不失專業水準 對自己的產品要了如指掌,以免顧客提問時一問三不知處於被動,但介紹產品時要用顧客聽得懂的話語,切忌使用過多的「專業名詞」,讓顧客不能充分理解您所要表達的意思。5. 選擇適當時機 在向顧客表達自己想法,特別是要求購買的時候,一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候,可以先談論一些比較次要的話題,不急於把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反,在顧客對話題不怎麼感興趣的時候,談話一開始就應先強調要點,然後再說一些次要的、可以隨意處理的內容。介紹傢具產品的方法 針對不同的顧客,可以選擇不同的介紹方法,通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦,筆者歸納了如下幾種方法,以供導購借鑒和發揮。1.體驗法 這是一種最常用的方法,將介紹和顧客的體驗融為一體,往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹,效果就非常有限。所以,要增加業績,最有效的方法是調動顧客的各種感官,善用實物效果會更加顯著。一般的顧客被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感,而以實物去展示時,是讓顧客自己發覺產品的舒適性,從而有利地克服了顧客的心理障礙。2.實例法 這種方法的要點是掌握顧客的關心點,然後進行重點突擊。針對同一種傢具,每位顧客購買的理由可能會不一樣,但結果都是選購了這款產品,有的是因為對款式非常喜歡而購買,有的是因為它的價位適合而購買,有的是因為傢具的風格能代表他的個性而購買。因此,掌握顧客關心的重點,仔細地訴求,證明您能完全滿足他,是展示說明時的關鍵重點。4.情感法 有專家分析,顧客確定購買的過程,實際上是出於感情上的沖動,並不是完全出於理性的分析。令顧客沖動的是心情,令顧客冷靜的是腦袋,心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上,如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為傢具固有的使用功能已無法打動顧客的心,在正確引導他們進一步購買之時,情感利益的溝通就顯得格外重要。 5. 正反法

G. 傢具導購員的本職工作是什麼如何做好這幾項

要想成為傢具優秀導購員,當然首先要有精湛的業務技能,要熟練了解傢具行業特點、熟悉傢具的性能、熟悉把握顧客心理、熟練導購語言技巧等,提供關於導購員材料,供參考:
導購員是指在零售終端通過現場服務引旨顧客購買、促進產品銷售的人員。他們是:
一、 形象代言人
導購員面對面地直接與顧客溝通,我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(品牌)的形象。
二、 溝通的橋梁
導購員是企業(品牌)與消費者之間的橋梁,一地方把品牌的消息傳遞給消費者,另一地方又將消費者的意見、建議和希望等消息傳達給企業,以便更好的服務於消費者。產品很首要,但我們認為:你們雙產品更首要。因為產品不能和客戶溝通,只有你們能夠和客戶之間建立良好的溝通關系,把企業的信息完整、准確的傳達出去。
三、 達成銷售
今天,產品終端以成為市場競爭的焦點,誰能贏得終端,誰便能贏得顧客。終端導購員擔任著首要的尖兵角色,個人素質與導購技巧,直接決定著終端銷售。
四、 服務大使
導購員在充分啦解自己所銷售的產品的特徵、使用辦法、服務、品牌價值的基礎啦,適時的為顧客提供最好的服務、建議和幫助,以優良的服務來征服顧客,壓倒競爭對手。潛在客戶就在導購員的熱情與微笑中產生。
五、 優秀導購的特點
1、從公司角度看:
積極的工作態度;飽滿的工作熱情;獨立的工作能力;良好的人機關系;優秀的團隊精神。
2、從顧客的角度看:
外表整潔;有禮貌;有耐心;態度友好、親切、熱情;竭誠服務;解疑答問;關心顧客的利益、意見和要求。 .
.

H. 去面試傢具導購一般會問些什麼問題

有些老闆面試看閱歷,有些看人。對於銷售來說最重要的還是一個態度吧專。交流時自信一點應該不會太屬難。如果沒有這方面經驗一般會問到有沒有做過銷售類的工作,你可以適當的去了解下傢具行業最常見的風格有哪些,當前最流行的是哪幾種,主要材質有哪些,

I. 想從事傢具導購 要了解些什麼

要了解:1,傢具行業背景,現在行業發展現狀,比如現在樓市回溫傢具裝修等必專定跟屬著回溫;2,必須做專業功夫,比如了解傢具的材質,風格,尺寸,價格,還有樓市戶型,擺放設計等,必要的要懂點裝修知識3.市場,了解市面傢具產地,精英模式,當地傢具競爭對手等;4.了解銷售流程自己的和別人的方能專業;希望採納,謝謝。

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