如何做好家居照明的零售

⑴ 如何做照明銷售

第一：具備專業的產品知識
萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的LED行業，如果作為銷售人員的我們都不夠專業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎麼才能製造最佳照明效果的時候而且更加節能，銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品，「我們的燈夠亮」「我們的產品質量最好」「我們的售後服務最好」「我們的價格最低」，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在於高節能，使用壽命長及環保，而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？
一分錢一分貨，不要去說別人產品的不好，要公正去對待產品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產品的優勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要准確。LED照明燈目前不是一個人人都了解的產品，很多人對LED半導體是什麼都不清楚，對產品的性能持觀望態度。LED燈相對傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發展的空間。什麼是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需要LED燈起到很好效果地方入手，先價值後價格的方式介紹產品，往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節能效果，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利於產品推廣和銷售。
第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關系，國家的優惠政策，採用靈活的合作模式。直接銷售、試用後再銷售，租用。分配節省電費燈方式。
第四：在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什麼材質構成的，有哪些優點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎麼達到最理想的照明效果，從而製造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎麼葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大於簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中，提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產品價格高的略勢。
第五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客並讓他接受，很難。想想一下，那些專業的名詞術語對於一個對光對照明一無所知的人來說是多麼晦澀，舉個例子，節能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什麼意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了台電視是為了觀看而不需要研究電視是怎麼構成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎麼說來著？ 「錢袋離心近，離腦袋遠」，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
LED在室內照明工程中的應用1、中高檔專專賣店、商場等室內商業氣氛照明,對之方面的學得多不如明師指路，所以對新人的還要有個好的找工作的地方，推薦到銷售專業求職網大展鴻圖招聘網

⑵ 如何做好照明行業的渠道管理

企業要作好渠道的管理工作，必須在渠道規劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協同原則、針對性競爭原則和動態平衡原則以及可持續發展原則，具體論述如下：
第一，渠道的有效原則體現在兩個方面：一方面，企業在對目標市場進行有效細分的前提下，要進一步對可能的銷售渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等方面進行綜合分析，從而明確各渠道的優勢和劣勢。
另一方面，強調整合各細分渠道中素質、規模、實力、服務和管理等方面有特長的終端、大批發商和新興大型零售商等優秀渠道資源，注重渠道質量，這樣構建起來的企業營銷鏈才能具有強大分銷力，對目標區域市場產生關鍵性影響和對競爭對手產生沖擊力。
第二，渠道的整體效率最大化原則，在渠道規劃方面，充分考慮今後管理流程中的商流、信息流、物流、資金流等的順暢性和運營維護成本。
第三，渠道的增值性原則，以顧客價值最大化為目標，通過渠道創新、功能發育、策略調整、資源投入等方法，提高整個營銷價值鏈的服務增值能力和差異化能力。
第四、分工協同原則，除了使用不同類型渠道覆蓋相應細分市場的渠道分工外，更要強調營銷鏈各環節成員間的優勢互補和資源共享，這樣才能通過企業對營銷鏈的管理，有效地獲得系統協同效率，即提高分銷效能，降低渠道運營費用。
第五、針對性競爭原則，深度營銷的基礎是以競爭為核心的戰略市場營銷，其渠道策略是競爭導向的。根據企業在區域市場的綜合實力，確定主要競爭對手，以營銷鏈的系統協同效率為基礎，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段，展開客戶爭奪，從而獲得區域市場主導地位。如在區域市場中，根據具體競爭格局和趨勢，一般確定直接競爭或主要障礙的競爭對手為打擊目標，在綜合實力相對較弱的情況下，選擇區域市場第二、三位的競爭對手為首攻對象，在終端爭奪、促銷宣傳、價格策略等方面針對性沖擊對手，逐步擴大市場份額，提升渠道質量和管理水平，在條件成熟的時候，發起對市場主導品牌的沖擊，奪取區域市場第一的競爭位勢。
第六、集中開發，滾動發展原則。企業要主導營銷價值鏈，必然密集營銷資源投入，如管理人員、助銷支持、服務保障、品牌宣傳等，如果一下在廣泛的市場展開，大部分企業不可能承受得了，況且不分市場的潛力和容量大小的投入也不可能有很好的回報，所以企業必須選擇現有的核心市場，集中優勢於對手的資源，才能達到區域第一的目的，就如同農夫種地一樣：良田，精耕細作；而旱地山坡，廣種薄收。
另外，在區域市場的渠道規劃和建設中，也必須採用滾動發展，逐步深化的過程。一般企業原有的分銷渠道模式和運作方法，在經銷商、業務人員和營銷管理者的思想中形成定勢，加上原有矛盾的積淀和市場格局的現實，往往一步到位難度較大，應因勢利導，循序漸進。
第七、渠道管理中的動態平衡原則體現在以下三個方面：
首先，在渠道規劃設計時，要保證區域市場容量與批發商和終端的分銷能力保持動態平衡，批發商市場覆蓋能力和零售終端的密度直接關系著企業分銷網路整體布局的均衡狀況，如果批發商覆蓋能力小、終端布點太稀，則不利於充分佔領市場；如批發商覆蓋能力強，而其規劃的區域小，或者終端布點太密，則可能加大銷售成本，而且銷售效率可能大大下降，並加劇區域之間和各零售終端之間的沖突與矛盾，為此必須根據區域市場的容量和結構的變化，結合各渠道成員的具體發展狀況，進行適時的調整，使得渠道成員「耕有其田，各盡所能」。
其次，在渠道結構調整方面，保證與區域流通業和用戶消費習性的發展變化保持動態平衡，尤其處在流通領域的變革時代：小規模零散型的傳統渠道大部分衰退，連鎖、特許加盟等規模化集約經營的大型流通商開始崛起，同時專業物流商高速發展。營銷環境的巨大變化，必然導致企業渠道的動盪和沖突。
最後，在渠道策略與企業市場戰略目標保持匹配，推動市場的有序擴張和可持續發展。在渠道規劃和管理中，應注意企業市場發展的短期利益與長期戰略目標的結合，如20世紀90年代中期以來，某些跨國公司在中國等新興市場大量布點，並不是考慮到短期的銷售效益，而是為了實現企業開拓和佔領市場的長期戰略。為此企業可以在某些影響力大，地位重要，具有戰略意義的核心市場如大中城市市場，直控終端，密集布點，驅趕主要競爭對手，提高市場覆蓋率，從而有利於企業市場優勢的建立，獲得長遠發展；同時在對手占優的區域市場上，採用高端放貨的渠道策略，配以高激勵、低價格等政策，沖擊競爭對手的已有網路，擴大品牌的影響力，然後再整理和構建營銷鏈，精耕細作，達到主導區域市場的目的。

⑶ 如何經營燈具店

如果是加盟形式，我們需要事先考察總部是否擁有直營店及經營情況。

門店的經營，通常是按照一季度或者半年來交房租，一家直營店，在經營三個月後，如果沒有找到盈利的希望，可能還會再堅持3個月，但是半年沒有滿足盈利，都會選擇放棄，所以一家直營店持續經營長短，可以確定盈利的基礎，可以肯定項目可行性。

一個品牌擁有的直營店越多、直營店經營時間越長，積累的運營實踐經驗就相對越豐富。

如何經營燈具店

開燈具店注意事項有哪些?

第一，需要做好店鋪的選址。燈具店的選址可以選擇在一些傢具市場開店，或者是在一個類型的聚集群開店，雖然競爭壓力會比較大，但是集群帶來的影響力會更大，有很多消費者買燈具都會選擇燈具店聚集的地方。所以會帶來潛在的消費力。

第二，注意店鋪的裝修。為了能夠讓消費者有身臨其境的感覺，店鋪可以選擇裝修得比較溫暖，比較有人情味。這樣也能夠更容易打動顧客。

第三，需要明確進貨渠道以及進貨商。應該盡可能多的比較批發商的產品以及價格，選擇性價比*高的一家。同時要定期進貨，保證貨源充足。第四，處理好顧客關系。對每一個顧客的需求都必須非常清楚，產品在賣出去後，還需要做好售後工作，比如送貨上門，幫忙安裝。對於一些可以轉換位忠實顧客的消費者，還需要定期聯系，提升他們對品牌的忠誠度。

新手如何開燈具店?開燈具店注意事項有哪些?開燈具店是非常有市場前景的一個創業項目，因為燈具店的需求量很大。就算是新手開店，也很容易上手。如果您想要開燈具店，可以參考小編給出的開店建議，也許能夠更好的開店經營哦。

希望我的回答可以幫到你！

⑷ 如何跑好燈具業務

關系也是靠抄培養出來的，跟襲同行者多溝通吧，燈具這個行業，有時候想想太特殊，很多門道的，哪裡能在這里一一說明啊。望樓主多考慮下尋找到提升個人燈具知識及業務能力的方式和方法，有了方式方法，剩下就是努力加技巧。祝好運。

⑸ 如何做好燈具零售生意

最好線上線下都一起做

⑹ 燈具生意怎麼做

新手如何開燈飾店

1、資金。一般來說，二三類城市大概需要5-10萬或以上的開業基金，大城市需要更多一些，小城市需要少一些。這與房租、水電、人工等及當地物價水平有關，不能一概而論。但是，除去房租、裝修等費用，手頭現金一般不能低於5萬元。
2、選址。除非你有很大的財力和很大的零售面積，否則，地址都應選在現有的建材市場周圍，或周圍都有燈具零售的地點。如果那些好的地方很難租到的話，開在買建材的必經之路也是一個好的選擇！
3、銷售定位。也就是店鋪將來的消費群是哪一類。沒有高中低檔的定位，或者很含糊，勢必會影響今後的銷售。所以，銷售定位一定要切合實際，要符合當地的消費水平。定位如果高於當地平均水平，就可能造成曲高和寡，門前冷落的局面。
4、前期品牌。一個好的零售店，一定要有一兩個品牌來吸引前期的消費者。好的品牌不僅可以帶動其他產品的銷售，也可以增加人氣。如果你想更省心的話，也可以選擇做某個廠家的專賣店。
5、裝修。注意事項：（1）吊頂的高度不要低於2.8米；（2）店內裝修不要過於明亮，不要有太多的自然光；（3）吊頂和牆面的燈具安裝位置要充分考慮大小預留面積。牆面寬不要小於0.5米，吊頂方格不要小於0.8平方米，有條件的在顯著位置應該預留4-6塊1平方米大小的大燈位；（4）裝修顏色應該主色一種，輔色不超過2種為宜。顏色太多太雜，會起到喧賓奪主的反效果；（5）店面的布局要合理，應該以大燈或銷量比較大的產品為主，占顯著位置，其他產品則圍繞著它們來做，多利用拐角、柱面安放一些小燈。
6、貨源。一般來說，小店以附近批發市場進貨為宜，其它產品可以以調貨或分銷別家的產品，雖然利潤薄一點，但不會因眼光和經驗問題造成太多產品積壓。。
7、產品風格，數量和品種。風格不要過多，每種產品花色不超過3種，每款不多於3—5台為宜，嚴格控制現金流！進貨時要多考慮產品與定位，價格和市場，花色與店面風格之間的關系，不要造成積壓。
8、開業前必備的東西：2米高人字梯一把；沖擊鑽一把；大小螺絲刀各一把，手鉗一把，小一點的榔頭一把，絕緣膠布、自攻螺絲一些。除了搞衛生的工具以外，還應該買一些干凈的軟布用來擦拭燈具；帳簿和筆，供顧客休息的桌椅等。
10、開業前的准備工作：（1）多做宣傳，盡量擴大影響力；（2）可以考慮做一些產品的特價，讓利消費者；（3）辦理各方面的手續，如工商，稅務的執照，避免造成不必要的麻煩；（4）裝飾店面，保持衛生整齊；（5）對售後服務提前做好准備。

⑺ 照明行業的渠道銷售怎麼做

根據中國照明電器協會的統計，中國照明電器行業銷售規模每年增速為20％以上。這個規模與傢具、家電、建材、服裝、食品、IT、汽車、房地產等行業相比較，只相當於這些行業中的部分大企業的年度銷售收入總和。在國際市場，也只有通用電氣、飛利浦、歐司朗等企業的年度銷售規模為數十億美元，與其它行業相比也明顯較低。

照明業發展到今天，已經逐步發展成為一個重要的行業，與人們的生活息息相關。無論是家居照明，還是工程照明，燈具不僅僅作為單一的照明工具來使用，也逐漸成為一種獨特的裝飾品，甚至會關繫到人們的人心健康。正因為如此，近年來，照明市場的景氣指數逐年提高，但是縱觀「07-08年度照明市場景氣指數」（圖一）可以發現，由於受到08年社會整體經濟環境惡化的影響，08年照明市場景氣指數明顯低於07年，呈持續走低的態勢。

08年1月，照明市場景氣度相比07年有所提升，逐漸呈現出旺季到來的勢頭，但是這一現象持續到4月份就匆匆結束了。進入5月份，隨著百年一遇汶川地震的發生，照明市場受到不小的沖擊，景氣指數跌入上半年的最低點。進入6月份，受到國家災後重建等一系列政策的刺激，照明市場開始復甦。而進入8月份照明市場再次跌入低谷，此現象一直持續到08年底。

究其原因是2008年新勞動法的出台，以及原材料價格的上漲，造成企業成本迅速增長，再加上融資困難，使得企業資金鏈不夠充足。美國燈具標準的規范、歐盟指令的出台，導致企業外貿出口難度增加。中小企業的發展難以為繼。尤其在廣東等中小企業集中的地區，出現了企業倒閉潮。進入8月份，受到美國金融危機的影響，世界經濟開始走下坡路。從金融業到實體經濟，世界經濟發展明顯放慢。中國經濟也不可避免地受到了影響，經濟增長速度有所減緩。

但是，就在這樣的情形下，在中國照明燈飾行業依然出現兩種力量在逆勢而上，一種是出口轉內銷的企業，揮師進軍中國，在國內市場掀起熱銷狂飆，這類的優秀代表是台灣祥耀集團惠特優燈飾和東莞名仕達；還有一種力量，迎風而矗勇立潮頭，米尼照明被譽為「家居照明中的一匹黑馬」，在行業的一片驚濤駭浪中勇立潮頭浪尖，米尼照明在市場低迷的情況下，在危機中及時抓住轉機，一系列的推廣舉措讓米尼品牌異軍突起。

這意味著，不是行業不景氣和市場需求的問題，而是企業戰略和危機應對能力的問題。同時也暴露出中小企業的危機意識和抗壓能力不夠強，以致於在這輪行業洗牌中許多被淘汰出局。

從上面的簡單分析中，可以看到照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是「兩手都要硬」的策略：

一、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足於市場並具備競爭力。

二、渠道建立手段要硬

1.連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理，生產廠長等骨幹組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之後，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

2.隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：

（1）.必須提供優質的產品。

（2）.必須提供良好的信用。

（3）.必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象

（1）.建築工程公司

（2）.園林規劃建築公司

（3）.市政建設公司

(4).建築工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。並根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

⑻ 我想做家居照明燈飾生意，該如何選擇光源

怎麼說呢！看你做什麼燈怎麼個做法。做零售吧馬馬虎虎養家糊口，做工程吧！錢是有的賺，就是累，什麼吃飯應酬、唱歌陪喝、紅包回扣，最主要有的工程錢不好收。

⑼ 如何做好傢具銷售

做好傢具銷售需要以下幾步：

一、事先准備

兵法說，不打無准備之仗。做為促銷一線人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷一線人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。

做辦公傢具銷售我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷一線人員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷一線人員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身。

二、注重細節

現在有很多介紹銷售技巧的書，裡面基本都會講到促銷一線人員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷一線人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開。隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三、善於借力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷一線人員，這點同樣重要。

四、當機立斷

辦公傢具銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鍾為最佳。有些促銷一線人員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們促銷一線人員的使命，就是促成銷售。不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。

五、最後一步

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍。要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。

⑽ 如何做好智能家居的銷售，做智能家居的感悟

智能家居屬於新興行業，首先，恭喜你加入到這個大家庭，在這里，你是回會找到人生的方向的答，至於你說的感悟，我認為，一個新的行業前期最重要的就是堅實的基本功，包括對你們產品的掌握程度，對市場上所有競爭對手產品的掌握程度，還有就是整個行業的現狀及發展，換句話說，要盡一切可能，以最短的時間吃透這個行業，把這個行業的線頭先捋出來，然後才能玩轉這個行業