做家居導購在平常需要做什麼

A. 如何做好家居的導購工作

傢具導購第一要素——覺悟 一、導購員面臨生存危機 二、做導購員千萬要入對行業 三、傢具業是導購員的樂土 四、傢具是藝術也是歷史 五、傢具導購工作是藝術也是科學 六、導購員最適合銷售哪些傢具 七、導購員要有一顆感恩的心 八、導購員要有覺悟 傢具導購第二要素——觀念 一、學習別人好的觀念，不要簡單模仿別人的行為 二、導購員要有狀態、流程、語素觀念 三、導購員必須學會運用社會文化資源促進銷售形成良好的銷售觀念 四、了解顧客的一般消費特徵，樹立良好的銷售流程觀念 五、清楚認識——顧客買傢具不怕貴，只怕買得比別人貴 六、清楚認識——顧客的真實需求 七、清楚認識——導購員自身優勢資源 傢具導購第三要素——狀態 一、優秀的狀態就是優秀的表演，優秀的表演就是讓顧客覺得真實 二、好的狀態就是微笑 三、標本要固化、管理要強化——讓導購員笑起來 四、導購狀態的類型——大姐型、導游型 五、優秀導購員的共性 六、什麼樣的導購狀態適合銷售古典傢具 七、什麼樣的導購狀態適合銷售現代傢具 八、如何導購古典傢具 九、如何導購現代傢具 十、導游型導購員如何說服顧客 傢具導購第四要素——流程 一、導購員的工作目標 二、導購工作的流程 三、賣點塑造的流程（王大王流程） 四、品牌塑造的流程 五、導購流程對比實驗 六、確定正確的導購流程 七、確定與導購流程配套的導購語素 傢具導購第五要素——語素 一、導購員要堅持對語素的收集整理並不斷改進 二、導購員促銷類語素 三、價值塑造類語素 四、流程式控制制類語素 五、成交類語素 六、其他類別語素

B. 如何做好傢具導購員

你好，我也是做銷售的，上面的回答也太片面了，其實傢具這一行，入行要先把自己調專整成空杯心態，一定要有屬積極心態去學習每你身邊做得好的老員工，還有產品方面你要多去找資料把硬體做好，介紹產品就可以如魚得水。銷售技巧不是一兩天就能學會的，所以加油！我們一起努力！

C. 我做傢具導購快一個月了但還是什麼都沒學會怎麼辦呢。

不要氣餒，來做任何事情都不自可以輕而易舉的成功，需要長期的學習和堅持。

在心裏面先不要想著怎麼把傢具賣出去，要先向做的比較優秀的同事借鑒學習，不要坐以待斃，要學會主動出擊，意思就是要主動去學習，不要想著同事會主動的來教新人銷售的技巧和經驗。

剛剛開始來顧客的時候不要往前搶著去招呼顧客，要緊跟優秀銷售的後面，多聽，多看，聽同事是怎麼和顧客交流的，看同事是怎麼和顧客介紹的，經過長期以往的聽、看，就掌握真正的銷售技巧。

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成為優秀的傢具導購三要素：

1、傢具知識豐富。

2、真正忠誠於客戶，而不是忠誠於利潤。

3、永遠態度謙和——有的成功的導購收益甚豐，就不再甘於做平常人，舉手投足間已經失去了常人之態，常人之心早不再有，這樣的成功導購其實應該換工作，或者享受人生，不再假裝自己是個錙銖必較的普通人了。

D. 做傢具導購員需要哪些要求

一、傢具導購員的精神風貌
傢具導購員的精神風貌應該是：精力充沛，表情輕松，面帶微笑，親切和藹，端莊穩重，落落大方，不卑不亢。反之，在顧客面前綳著、撅著嘴、皺著眉，或忸忸怩怩、縮手縮腳、過於拘謹都是不恰當、不禮貌的。導購員的精神風貌應表現在：
熱情周到服務
這就是要求導購員在為顧客提供服務時真正用「心」，要以「情」見長，以「情」動人，以「真」感人，最重要的是這一切都必須出自真心，杜絕面笑心不笑，虛情假意，逢場作秀。
誠意禮待顧客
這就是要求導購員在傢具銷售過程中要在自己內心真正認識到顧客至上，並在為其服務的過程中，運用准確、規范、得體的語言，加之神韻、動作配合，去接受對方，顯示出對每一位顧客的友善與尊重。
服務以質見長
這就是要求導購員在為顧客服務的過程中，不是膚淺的、表面化的、數量化的服務，而是質量化、系列化、規范化、標准化的服務，
精神風貌是一種服務。導購員的形象、傢具店面的形象被塑造好後，不僅會令顧客受到應有的尊重，而且還會使之在購買傢具過程中到賞心悅目，輕松舒暢，進而增加顧客選購傢具的時間。
精神風貌是一種宣傳。導購員的形象、傢具店面的形象被塑造好，就會使其傢具品牌有口皆碑，廣為宣傳，進而能夠吸引更多的顧客。
精神風貌是一種品牌。在任何一個傢具商場，導購員的形象、家店面的形象真正被顧客所接受，被社會所認同，久而久之，就會形成一種「服務品牌」。
二、傢具導購員的儀容規范
顧客進入傢具商場，首先接觸的是傢具導購員，第一印象是影響顧客購買傢具的因素之一。因此傢具導購員的儀容規范尤為重要。
發型發式
頭發是人體的制高點，很能吸引顧客的注意力。所以在選擇發型發式時，要考慮與臉型、身材、發質、發色、服飾等相適應、協調。
男導購員不準留怪異發型，不得留長發、大鬢角和胡須；要經常修邊幅，發型前不遮眉，後不過領，兩側不蓋耳，以非常清新的象出現在顧客面前。
女導購員頭發不宜長於肩部，不宜擋住眼睛，不得梳披肩發。長發者應將頭發盤成發髻，並在規定位置別上統一發飾。
面部修飾
導購員不要求化妝，而女導購員則應化淡妝，但不準濃妝艷抹，離奇出眾，切忌使用香味很濃的化妝品。化妝的總體要求是莊重、淡妝、簡潔、避短和適度。同一品牌傢具店，女導購員建議使用同一顏色的眼影。
服飾選擇
一般說來，導購員在著裝方面，要按照所在品牌傢具店要求穿毫工裝，其型號一定要合體、整潔。同外一位著名的服務設計大師說：「服裝不能造就出完人，但是第一印象的80%來自於著裝。」因此，Ri於傢具導購員來說，要有效地推介自己，進而成功銷售傢具，掌握—定的著裝技能和規范是非常必要的。
導購員在著裝方面應該按照所在企業穿著統一規定的工作裝，佩企業LOGO、工號，著裝整齊干凈，紐扣齊全。不能赤背赤腳、敞胸露背、穿著拖鞋、挽袖、卷褲腿，傢具導購員的鞋也要統一。這樣也有利於增強傢具導購員的職業意識和責任感，同時也有利於樹立企業品牌形象。

E. 傢具導購員銷售技巧

1、生客賣的是禮貌

王小姐是第一次來這家傢具店，對店裡的產品也不是特別熟悉，就四處慢慢逛，慢慢看。這時你要想快速王小姐建立良好的印象，首先做的就是接人待物，從禮貌開始，三步一微笑，兩步一問好，從禮節禮貌中，提高王小姐對這家店的好感，增加客人的信任感，從而提升銷售的幾率。

(5)做家居導購在平常需要做什麼擴展閱讀

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

參考資料來源：網路：銷售技巧和網路：門店銷售與服務技巧

F. 做傢具導購需要有那些經驗

首先你是什麼傢具的導購，是家裡用的還是辦公傢具
家用傢具導購，你需要知道一個內家容庭需要哪裡是什麼傢具，廚房是櫥櫃
餐廳是餐桌椅，你要引導客戶告訴你他們多少人吃飯，決定你推薦圓的還是方的還是可以收起來的，配多少椅子。進門有鞋櫃或者展示櫃客廳沙發茶幾電視櫃，房間床櫃桌妝台床頭櫃等
然後你要知道這些傢具的常規尺寸，擺放一般是左右都可以還是有講究，總之讓客戶覺得你在幫他想，他沒想到的你也想了。然後就注意風格統一，不能一個房間的東西幾種風格。
辦公傢具導購，你就需要知道辦公傢具包含哪些？（班台電腦桌辦公屏風辦公椅會議桌等）他們需要配置在什麼職位的人使用 ，位置多大，注意尺寸，超過常規尺寸的要定做，
兩者有個共同點就是需要會算價格，具體每個公司有不同的報價公式，你需要記住的就是成本，如果你們的有標價就很輕鬆了。

G. 全友家居新人導購剛進去做什麼

1、對家抄具的品質、優缺點等各項指標都可以有深入的了解，盡量做到做一行愛一行，不管以後還做不做這件事情，既然現在做著，就先把本職方面的知識掌握，不但可以增加銷售業績，還可以稱為身邊人裡面對傢具了解的最專業的。
2、導購主要是需要把東西通過介紹的方法推銷出去，並且讓顧客感覺東西好、這次體驗很滿意，並且性價比高。
3、要做到這一點就需要研究顧客的心理，明白顧客的心理需求，從而通過每次實踐以及不斷的學習總結中學會銷售，這種銷售能力不但可以幫你賣好傢具，以後不管推銷任何東西都有很大的幫助。

H. 做一名家居建材的導購

首先要把你所買的產品的賣點也就是它跟別的產品不一樣，比別家的產品好得地方熟記於心，然後大方的把這些介紹給顧客，要了解顧客的需求

I. 怎樣做一個優秀的傢具導購員

你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？你是否懼怕了接踵而至的拒絕和冷漠？也許傢具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業績卻總無法提升。其實傢具銷售是富有創造性的工作，你只有為成功而做出改變，方可成為頂尖傢具導購員。本文是對近80名優秀傢具導購員的營銷實踐並結合傢具銷售場景而總結的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業績。
1 傢具導購員專業銷售模式
在競爭日趨激烈的傢具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因為導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員無法獲得顧客的信賴。
這些觀念將有助於你提升導購水平。優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地提升顧客對你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點。銷售時具體與客戶交流的時間分配比例如下：
建立信任——40%；
發現需求——30%；
介紹產品——20%；
促成交易——10%；
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍
世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，傢具業最為推崇的服務理念是：親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，採用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。
1.2 尋找和挖掘客戶的需求點
客戶為什麼購買我們的產品？或是為了解決問題，或是為了實現快樂！了解客戶需求最簡單的方法是「站在對方的立場想問題」即換位思考，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由而已。
人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉移＋反問
認同 認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：「那很好啊！」、「你說得很有道理！」、「這個問題問得很好！」、「我能理解你的意思！」等等。
贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到最高境界應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。
轉移 轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題，你的意思是……還是……；偷換概念，這說明……只是……；說明舉例，其實……實際上……例如……；順勢推理，所以說……；歸謬引導，如果……當然……
反問 當我們跟客戶面對面交談的時候，最後用問號妙處更多。常用的反問語型有：「您覺得怎麼樣？」、「如果……是不是呢？」、「您知道為什麼嗎？」等等。
1.3 具有說服力的產品介紹
我們必須樹立「我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益」這一觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什麼樣的需求？我們能為客戶帶來什麼好處？
以營銷水平導購員可分為4個層次：
1. 低級的導購員講產品特點，希望客戶購買。
2. 中級的導購員講產品優點，讓客戶知道。
3. 高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心。
4. 頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是通過塑造和提升傢具的感性價值，並採用「美好意念」的方法，讓傢具走進顧客心裡。傢具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想像力，去體會家居的美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把「家庭空間氛圍」和傢具結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客對未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受「選擇品位傢具，就是設計您未來的家」的心理體驗。
1.4 促成銷售
促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，並收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應注意以下3個要點：
1. 營造情感空間，讓客戶參與決策購買。
2. 不要再主動製造新的問題。
3. 嘗試多次促成，迅速達成交易。
2 優秀傢具導購員實戰營銷案例解密
2.1 開場白
「您好！歡迎您光臨××傢具專賣店，很高興為您服務！」導購員問：「請問，我怎麼稱呼您比較合適？」，客戶回答：「你就叫我吳老師吧」。導購員自我介紹：「您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務」。
【解密】 多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以營造親切感；導購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。
2.2 了解客戶需求和推薦產品最有效的話術
1. 您以前聽過我們的品牌嗎？
2. 您選擇傢具是注重品牌、質量還是價位、款式？
3. 我知道購買傢具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！
4. 您知道如何識別優、劣產品的區別嗎？
5. 這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。
6. 您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。
2.3 產品介紹技巧
介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優勢。
優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦並熟記於心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能讓顧客形成「美好意念」的產品體驗。某品牌沙發文字介紹案例如下：
此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅緻和現代生活的悠閑舒適。
此款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
無論是處於金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy－1302都可盡顯獨有的蘊味。
【解密】只有大量背誦經典原文並告知顧客，再加上部分描述，才能充分營造產品在顧客心中的「美好意念」，才能讓你成為產品介紹高手。介紹產品如同介紹古代詩詞，倘若不能說出原文，只是描述，產品內涵和美感以及獨特的境界感便會盪然無存！記住，每天朗讀優秀傢具導購台詞，不久就會熟能生巧，魅力非凡！
2.4 留住客戶常用話語
離去的客戶回頭機率太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。
1. 您對我的服務有什麼意見和建議嗎？
2. 請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？
3. 是不是我們什麼地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
4. 您可以留下聯系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。8
5. 您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以後選購同類產品也是有好處的。
6. 沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什麼疑問我非常樂意為您解答。
2.5 客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術
1. 您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶准備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您願意的話，我們會定期通過簡訊為您發送一些新產品或促銷信息。
2. 您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯系方式嗎？我們有任何優惠活動，我將優先通知您。
3. 您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。
4. 這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和製作演示效果。
【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶願意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。
2.6 客戶推薦蘊含無限商機
在產品成交以後，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。
客戶推薦標准台詞：感謝您信任本公司和我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他提供同樣的優質服務，（或）您放心，如果他不願意買，我一定不會勉強您的，您看比如什麼……
【解密】優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。
2.7 運用銷售筆錄，獲取成交
導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶全部有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然後找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。