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傢具店如何吸引顧客
傢具店的經營者很容易陷入單純銷售傢具的圈子。但是，在固定的區域內長期經營一家傢具店，如果過度地利用價格促銷肯定會聲譽，那麼傢具店就受到致命的打擊，或者會一蹶不振。因此，在市場競爭中，傢具店應該多採取不帶促銷色彩，卻與銷售巧妙結合的促銷手段。 巧用顧客分類法 我們知道，任何企業的生存都必須重視已經擁有的顧客，同時開拓新顧客。但傢具專賣店的顧客並不一樣，有常客，有過客，還有潛在顧客，因此，為了更好地適應不同類型顧客的需求，我們就必須採用一些不同的促銷手段。首當其中的就是那些具有社會影響力（或者在某個區域/社區具有影響力）的顧客，傢具店一定在不能忽略其它顧客的前提下努力讓其體會到傢具店對他的重視。有的甚至要店長親自接待，如果有什麼信息需要傳遞給這類顧客，那麼傢具店的店長可以藉此機會親自到顧客的府上拜訪，直接與顧客交流。一來可以順便做一傢具使用回訪服務，二來可以從顧客處獲得一些新的顧客資源，何樂而不為？ 此外，還可以在這些重要顧客或者其家庭成員生日那天，傢具店要贈送上一份生日賀禮，通過這種人情味十足的促銷招數贏得顧客的心。一句話，對待這些特別的重要顧客要用傢具產品以外的東西來打動他們，向他們傳遞「您是本店的貴客」之信息，令他們滿意，成為傢具店的鐵桿顧客，成為傢具的品牌使者。當然，傢具店還可以採用會員制對會員優惠的方式來吸引這部分顧客。同時開設為會員顧客提供不同季節的傢具陳列、傢具維護、傢具保護墊清洗更換等售後服務項目，在年終根據會員的購買額度向他們贈送相應的禮品。 對於那麼尚未到傢具店購買傢具的顧客，即潛在顧客或稱准顧客，我們應該如何吸引他們呢？比如那些從未來店購買過傢具但每天上下班都要從傢具店門前或者附近路過等路人，傢具如果不設法將他們至少吸引到門店來一次，那麼就很難發展其成為自己的消費者。為了喚起這些過往行人的注意與關心，傢具店可以舉辦一些諸如主題為「相親相愛一家人」的歌劇路演活動，既表達了傢具企業的經營理念，又向觀眾展示了傢具產品，而且歌劇表演藝術比單純的唱歌、舞蹈等路演形式更具品位。這遠遠比報紙廣告效果來得好，而且成本也比較低。如果歌劇編得好，還可心通過劇情向觀眾表達出傢具店的產品「物美價廉」的心理認知。 巧借結交朋友法 傢具店通常都不會像百貨商場那樣總是湧入很多顧客，而大部分時間都是比較清淡的，就算是生意很好的傢具店也有比較清靜的時間段，如果傢具店能充分利用好這些清淡時間，不但能增強傢具門店的客流量，交到更多的朋友，還能更好地提升傢具門店的業績和利潤。 比如在一周中，周六周日顧客逛店比較多，生意也比較好，而周一和周五需要處理一些門店事務和做各訂單的處理，周二、周三、周四相對而言，就清靜得多了。如果傢具店能在這三天時間內，為所有來店的顧客免費拍下他們與自己喜歡的傢具的合影，不但增強了顧客體驗的滿足感，還可以以向顧客寄出照片的名義獲得顧客的通訊地址，並藉此與之結交朋友。這不但大大提升了傢具店的銷售業績，還擴大了傢具店的知名度和影響力。就算有些顧客拍了照片之後沒有購買店中的傢具，但他們對傢具的好感或多或少都會使他們向周圍的人推薦你的傢具店。黃繼毅曾經用此辦法改變一個原來很多不景氣的傢具店，為它開辟了一條嶄新的道路。 巧用附帶服務法 對於傢具店來說，可以附帶的服務項目很多。而顧客更喜歡到附帶服務完善的傢具店購買傢具和咨詢家居傢具方面的事宜，因此，這些傢具店在經濟不景氣的時候仍然擁有不少顧客。 黃繼毅服務過的一家日本辦公傢具企業，他們就是設立了兩項附帶服務，一是辦公環境設計服務，二是搬家服務，就憑這兩項附帶服務讓很多同行硬是被比下去了。從某種意義上講，這個傢具店之所以能把別人比下去，靠的不是它的傢具產品，而是它的服務——它的附帶服務。它通過辦公環境設計服務和搬家服務獲取了客戶的信賴，從而發展成功的。很明顯，現在很多傢具產品，不管是辦公傢具還是家居傢具，同質化程度非常之高，想在產品上與競爭對手一爭高低，難於上青天啊。但是，通過採取更全面的附帶服務武器，卻很輕易就把與之抗衡的競爭對手打下去了。從家庭的開支來看，現代家庭用於服務性支出比購物的支出更多，同時，附帶服務還具有創利的優點。由於附帶服務既為顧客提供了方便，又為傢具店創造了利潤，因此店家又何樂而不為呢？ 巧用夫妻恩愛法 在傢具賣場里逛盪，如果你注意的話，發現有相當數量的傢具店是屬於夫妻店的。只要夫妻傢具店發揮好其管理優勢，完全有可能做成區域范圍內最興隆的傢具店。 有一傢具專賣店，是一對夫妻共同經營的。丈夫主要負責向顧客介紹傢具的造型設計、材料和製作工藝以及使用方法等，太太主要負責給顧客端茶遞水。夫妻倆分工合作，配合默契。但他們發現，雖然他們自信可以用兩個慣用的「夫唱婦隨」的營銷方式來滿足和他們同齡的顧客的需求，但是卻不能准確地把握年輕一代的顧客的喜好和消費心理，難以和年輕顧客融洽地交流。夫妻倆意識到這一問題之後，便想方設法來改變局面。 於是為了加強與年輕人的交流，在傢具店內舉辦一次家居軟裝飾比賽，全部是20——35歲的年青情侶參加，凡是採用的，獎可以半價購買其沙發或者床具一套。該活動計劃既吸引了顧客，又可以向顧客們介紹、展示甚至銷售其傢具產品。活動當日，店裡店外熱鬧非凡，就在活動快結束時，還引來的電視媒體的采訪。令人驚喜的是，很多年輕的參賽者還客串了傢具門店的導購人員，結果二天時間就銷售了沙發、床具共21件。可見，只要適時地實施聯誼活動，即可將眾多的年輕顧客吸引到夫妻店來。 傢具店夫妻經營的好處是經營者親自接待顧客，與顧客交流，而太太可以對丈夫形成「助攻」的重大作用。夫妻倆應該充分發揮這一優勢，兩個人都盡盡量在店堂接待顧客。而且夫妻二人可以根據實際情況隨機應變，極大程度地滿足顧客的需求，從而避免發生忽視顧客，惹其惱怒的現象。尤其應該指出的是，在夫妻經營的傢具店中，應該有一個人來肩負重大責任，既要做好接待公關角色，還要與附近的居民處理好鄰里關系。同時，丈夫要盡量減輕太太的負擔，重視太太的健康，家庭和睦，才能確保傢具店的正常經營。夫妻經營的傢具店正好可以利用家庭成員團結的優勢，使顧客對門店生產信任感謝，以門店與顧客的信賴關系來提升傢具店在的社區中的形象，進而促進銷售的開展
銷售促進計劃
在注重促銷的今天，經營一個傢具店，如果缺乏一些促銷活動的話，那麼，你的傢具門店將變得沒有任何吸引力。所以，傢具店要贏得更多顧客的光臨，以爭取更多的生意，必須有一個持續的銷售促進計劃。最常用的促銷方式如「特價」、「贈品」、「抽獎」等，每一種都具的自己的特色，顧客也樂此不彼。傢具店經常開展銷售促進活動，除了可以提高營業額之外，還可以提供傢具門店的知名度。基本策略是：
將重點銷售目標與促銷活動配合;
選定促銷媒體，並適時提供種類信息給顧客;
制定促銷費用預算並有效運用這些費用;
注重傢具門店內傢具陳列、傢具組合、櫥窗展示以及門店陳列生動化的布置;
採用的促銷方式必須是對消費者生產實實在在的優惠，而不是華而不實的活動。
門店人力計劃
傢具店開店之初，有可能是夫妻店或者光頭司令的門店經理一個人，當然也會聘請一兩位助手或導購人員。但無論如何，在人力規劃和人事運用上，都馬虎不得。有些店主為了節省成本，盡選一些沒有銷售經驗的親友來幫忙，這很可能會對一個新開張的傢具店帶來極為不利的影響。賣傢具不像賣零食，它價格更高，產品機構復雜，需要擁有一定傢具專業知識的人或者經過專業培訓方可使用。否則，不但影響了生意，還對開業之初的新店帶來不利的影響。因此，有傢具店的用人上，要把握好「在質不在量」的原則，多用人不見得就對傢具店的業績有幫助。基本策略是：
建立明確的崗位責任制，同時簡化組織結構，使人盡其才;
制定全年的培訓計劃，加強門店人員的培養和訓練;
嚴禁員工選拔，辭退不合格人員;
注重員工福利，提高其工作士氣。
服務升級計劃
近年來傢具投訴居高不下，如何顧客提供更全面的服務，增強傢具消費者的滿意度的確需要傢具門店好好動一番腦筋。傢具服務包括范圍比較廣，比如傢具產品的陳列設計、傢具展示的親切感、傢具產品的完整無缺、傢具門店人員的服務態度、傢具產品的運輸、安裝以及退換和維修等都是傢具店應該提供的服務。因此，在傢具店運營過程中，制定出一整套保證顧客滿意的制度，便是傢具店吸引顧客的一把營銷利器。基本策略是：
加強服務人員的技術革新，強化服務觀念;
以便於顧客體驗和購物為原則，來規劃整個傢具的布局和傢具產品陳列;
規定並嚴格執行傢具門店的服務用語，並堅決不與顧客發生人際沖突;
努力向顧客提供各項信息，以供其參考;
貫徹「承諾是銀，踐諾是金」的服務准則，在誠心換信賴，以真心換放心。
財務損益計劃
傢具店和其它商店一樣，其經費也分成固定費用和變動費用。變動費用包括員工工資、水電費用、促銷推廣費用和各項雜費;固定費用主要表現為門店的租金和各項稅款等。對於變動費用的使用要特別加以注意，在不影響門店正常動轉的前提下，能省則省。有開源也必須要節流，各項費用必須控制在預算之內。當然，對於新開張的傢具門店，也會有一個投資回報的損益平衡過程，這個過程，需要設定出既定的時間限制。基本策略是：
制定預算經費，以能省則省的原則進行預算制訂，有效運用資金並健全財務結構;
同時也要容忍預算中的缺憾之處，推行內部稽查制度;
明確區分變動費用與固定費用，特別要針對變動費用加以控制;
求出損益平衡點，用數據來管理門店，實施電腦化經營;
將長期資金用於長期投資，短期資金用於短期投資，並加強與金融機構的交流。
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