家居建材做活動該什麼掃樓

① 掃樓有什麼技巧

穿著一定要正式，至少不能一看就知道是打工的那種，說話有底氣點，讓前台的人以為是什麼達觀貴人而不敢多問。進去後直接說見某人，問你什麼事的時候，直接報自己公司名字，但不說什麼事，只是說有重要的事

② 建材生意如何從「掃樓」中更上一層樓

一般「掃樓」是小區業務員的慣用手法，也是業界公認的開發小區較差方法之一。 在市場調研中筆者也發現很多建材商招聘了大量業務員掃樓，但結果確實不甚理想，究竟問題出現在哪裡呢？又應該如何解決？ 掃樓現狀 1、建材商廣招業務員。 經常在報紙、招聘會、網路上看見招聘業務員的廣告，通常是「底薪XX+提成、男女不限、有經驗者優先」，最後再加上一條「本廣告長期有限」。 2、培訓和上崗。 業務員進入公司後給簡單的介紹一下企業文化、產品型號、產品價格，最多也就是三、五天的時間就可以在老業務的帶領下進入目標小區了。 3、工作方式。 業務員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業主就開始介紹自己的產品，然後死磨硬泡的要電話號碼，得到電話後迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產品；沒有見到業主的就看看房型，了解一下裝修進度；任何人都見不到的就直接離開。 4、業務合作。 和其他業務員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然後再次挨個打電話。 5、結果。 一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業績經常為零隻能拿到可憐的底薪，面對現狀又得不到領導的認可只能一走了之。 6、循環。 又一次廣招業務員，走上老路。 原因分析 經過和業主、業務員的多方了解，筆者認為目前大部分業務員仍停留在「打獵」的狀態，即碰運氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什麼樣的獵物了，如果運氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家裡有沒有老本兒。 1、建材商招聘業務員時挑選不精細。 並不是任何人都能做好業務這一行業的，作為一名合格的業務員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質。很多業務員都是今天這里做幾天，一看沒有業績馬上就換工作，明天那裡做幾天，一看還是沒有業績就又開始換，一年能換上五六次。 2、業務知識不合格。 建材業務員大部分屬於「空手套白狼」心態，對自己的產品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問「您家的XX是否裝了？」，顧客即使感興趣也不能從產品差異化、裝修注意事項等方面詳細介紹，最多隻能是留個電話，能不能留下還要看自己的本事和業主當時的心情。 3、信息搜集不全。 很多業務在跑小區時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關心當時在現場的和還沒有購買自己產品的客戶，對業主的實際消費能力、裝修進度、業主之間的關系、購買其他品牌的理由、裝修主要關注點、競爭對手的策略等缺乏了解，導致公司不能有針對性的制定策略。 4、跟蹤不到位。 對於已經收集上來的業主、設計師、工長等的電話沒有合理運用到位，導致最終合作機會很低。 5、缺乏總結和交流。 每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經驗沒有得到充分的交流，教訓總結也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經驗。 6、工作激情逐步下降。 對於業務來講前期主要是了解市場、摸索經驗，業績平平是很正常的，但這時如果缺乏領導的鼓勵和分析業務基本看不到前途會變光明，在沒有業績的情況下激情也就越來越低。 思路拓展 針對以上情況，到底如何「掃樓」才能改變現狀？怎麼調整才能使「掃樓」從「雞肋」變成「雞腿」呢？筆者根據以往的操作經驗捋順出了一條新的業務程序，簡稱「小區業務推廣核心點」，希望能與大家分享。 1、招聘業務時需多面考核。 業務到底能不能出單，到底能出多少單很大關繫上取決於其自身能力與素質，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關鍵點：第一、要富有激情；第二、要善於學習善於總結；第三、要有不服輸的韌性；第四、要勤快。 2、培訓要完善。 首先是企業文化的培訓，對於業務來講一定要對自己的公司和產品有信心，並且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。其次、產品知識培訓。筆者認為業務雖然不是導購，但同樣要具備導購的知識基礎，因為他們是脫離產品和顧客溝通的，在沒有大量產品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產品和品牌產生興趣的難度更大。第三、服務禮儀的培訓。空手或背包跑到小區裡面面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業主也會認為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產品、品牌不了解的情況下服務禮儀就是一張獲得信任的名片。第四、談話技巧培訓。在客戶面前哪一句話應該說，哪一句話不該說，什麼時候說什麼話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓而是靠自己摸索會喪失很多機會和生意。第五、工作流程培訓。要教會業務如何開展工作，每天都應該做什麼，每一項任務完成的意義和要領是什麼，這樣才能指導他們開展工作。第六、心態培訓。剛剛進入一個新的行業做業務前期很難取得較大的業績，如果心態不能調整好隊伍會很容易出現波動，所以這一點的培訓是至關重要的。 3、收集樓盤信息。 通過網路、實地考察（施工現場和售樓處）、報紙等方式了解當地市場各小區的情況並分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區，哪些是近期要交房的小區，哪些是在建小區；其次了解各小區的地理位置、房價、規模、小區類型（商品房、回遷房、集資房等）、購買人群、交房日期、物業電話等。 4、信息分析並分類。 這里的分類主要是兩個方面，第一，根據小區的交房時間分類，以便後續跟蹤；第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區的顧客是自己產品的潛在顧客群，把小區分為重點進攻類和適當關注類，對於重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對於適當關注類可簡單的分發單頁或適當做宣傳即可。 5、劃分區域。 領導者根據當地市場的行政區域或經濟區域把整個市場劃分為若干個作業點，或每個業務指定負責幾個樓盤，通常一名業務負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來導致哪個都做不好。

③ 做一場活動要從哪些方面考慮

形形色色的促銷活動在節假日期間日化店必做的事情之一，買贈、打折、送禮、抽獎等等，花樣繁多，但效果如何呢？各不一樣，有幾天門庭若市，應接不暇的；也有門可羅雀，毫無起色的。但無論如何，日化店的促銷是日化店生存發展不可少的一項活動，在節假日，店慶等等都會展開。這樣重要的活動在近幾年的發展中好多日化店看老闆反映越來越難做，真的是這樣嗎？其實不完全是這樣，也有活動做得風風火火，日進斗金的。只要我們細心就會發現其實日化店促銷有很多規律和技巧的，在這里我略有見解拿出來曬曬，希望在即將到來的五一期間能幫到各位日化店老闆，以作參考：

那怎麼樣才能做一場較理想的促銷活動呢？

一，合理選時

好多日化店老闆喜歡在節假日做促銷，這本身沒錯，就看我們怎麼選時，在五一，十一長假期間如果選時不好活動肯定不理想，在長假期間好多行業都在做活動，大街小巷各個店面都會推出活動，在這樣的環境下做活動，第一分流客源，第二環境嘈雜不理操作，第三活動人員很難申請到（化妝品公司也是最忙時，准備市場各點活動）

我認為在長假期間做活動最好選擇前期或後期，長假期間隨著人們生活水平提高，部分都會出門旅遊，這樣許多店面老客源在活動期間沒法到店消費。在節假日前期或後期就會避免。林外活動展現不宜太長，以免顧客反感。

在校園店最好是在月初的周末這時候學生都會收到家裡的生活費，身上有錢才有消費能力。在單位附近或小區的店面在月初周末附近單位工資發放時最佳。鄉鎮店最好當然是趕集日既有人氣又可提銷量。

其實一場好的促銷活動選時只是一方面，最重要的還是活動前期准備和活動期間的操作。可以說是決定著一場促銷活動的命運。因此做好前期周密的准備尤為重要。

一場促銷活動的成功與否主要還是取決於活動前的准備，活動前周密的准備保證活動順利有序的進行，那活動前期日化店要做哪些方面的准備呢？

二．周密的促銷前期准備

1.確定時間

一場促銷活動准備首先要確定促銷時間，具體的時間以便後面工作的進行

2.確立主題和方案

確定好具體活動時間後，根據市場情況，確立最適合自己店面活動主題，根據這個主題策劃相對應的方案，一般情況下除了開業、店慶等特殊時間外，夏季多以"補水防曬""靚麗時尚彩妝節""絢麗時尚脫毛"等等為主題進行應季促銷。選好主題後根據主題設定促銷方案和促銷形式（戶外搭台、走秀、講座還是室內促銷）等

3.准備物料

確定方案後就因該著手准備促銷活動所需要的物料這些物料分為幾大塊：

A．宣傳物料：拱門、帳篷、品牌形象展架、簡易促銷台、海報、話筒、音響，氣球、宣傳單等等都要精心准備，提前向品牌代理公司申請。

B．產品促銷物料，如果有抽獎還要准備獎品物料。一般情況下大中型活動化妝品公司還會支持部分試用裝及公司特價換購物料，有部分還需要日化店老闆根據活動形式和收益進行額外采購，一般促銷活動期間可拿出10%--20%點進行配送力度就夠了。

C．活動宣傳單張製作，活動方案制定後做部分宣傳單張，宣傳單張紙做不僅要突出買贈，折扣、免費、特價等；最好還要放上圖片直觀明了，店面形象圖片擴大宣傳。製作宣傳單要直觀簡明，主題突出。

D．店面空白海報准備以備在活動期間宣傳。

E．顧客檔案和收據本准備

4.人員申請

活動人員申請一般在活動前15-7天以便化妝品公司合理安排人員。

5.申請場地

如果是外場促銷活動在活動前一定要在當地城管，環衛等主管部門申請場地，以保證活動順利有序進行，以免活動期間帶來不必要的麻煩，影響促銷人員情緒和狀態。

6.整理庫存備貨

活動前一般日化店都會整理庫存，日化店老闆整理庫存只為活動備貨；其實在促銷活動前真理庫存除了補充足夠的貨源外及時准備清理滯銷貨損貨和快到期的貨，在活動期間通過免費送、買贈、超低特價搶購等方式處理了，用來吸引人氣。整理庫存後及時補充貨源。

7.製作活動主題橫幅

在活動前一定製作活動主題橫幅並在活動前兩天掛在店面門頭。開始宣傳。

8.通知會員

在促銷活動前兩天開始進行客戶當整理並開始電話簡訊通知會員顧客到店領取禮品，享受優惠，保證店面活動期間人氣和銷量，一般會員顧客對店面的認可度會較高，產品接受會更容易，這樣在促銷活動開始就給促銷人員足夠的信心和勇氣。

9.派發傳單

活動前兩天開始日化店就著手宣傳單的派發，街面，企事業單位，小區等等，最好在宣傳單上附試用裝和現金券或免費護理和化妝券、禮品券等，這樣有效控制宣傳單流失到垃圾桶的悲劇，增強宣傳單的傳播效果。君不見宣傳單滿街飛，結果只有一個歸宿永遠在垃圾桶或就是鋪大街被環衛罰。

10．整理櫃台裝飾店面氣氛

在促銷活動前一天主要開始營造店面氣氛，用氣球、弔旗、吸引眼球的海報裝飾店面，並合理布置櫃台，分別在店面門口、中間、最裡面布置特價、買贈、免費禮品櫃台，在店面櫃台上張貼個性醒目的小POP促銷牌；"買一送一""店長推薦""皇牌產品""強效補水""應季產品""原價*特價*"等等。

在促銷活動中店面氛圍的營造和櫃台合理布置是非常重要的，店面氛圍的營造會從視覺上吸引顧客進店，櫃台的合理布置不僅可以吸引客源還可以提升銷量。

11.設定促銷銷售目標

促銷活動前一定設定總目標和日銷售目標並細分到每個人。

在做好前期周密的准備後就進入有序的活動過程中，一場好的促銷活動不光有人氣還要有銷量，而有的日化店總是走不出這樣得到困境，有人氣就是銷量上不去，有的就乾脆沒人氣，沒銷量。那怎麼樣才能在促銷活動中做到既有人氣又有高銷量？在實操中應該注意些什麼呢？

三．互動多變的促銷現場

為什麼在這里我會說互動多變的促銷現場？真是這樣，只要操作過促銷活動的各位日化店老闆都知道，在實操中促銷活動正的是多變，各種問題都會出來，而且做好一場促銷活動互動配合尤為重要；要掌控促銷活動大局就要做好如下細節，而這些細節常被我們忽視：

1.形象統一體現專業

在促銷活動中最好著裝統一，淡妝上崗，這樣才能體現專業，給顧客信賴感。

2.分工明確相互配合

在一場促銷活動中一定要有好的協調，明確分工；但每一組度不是獨立的個體要緊密配合，因為一場好的促銷不是單兵作戰，能力再強的一個人不可能扭轉整個集體的業績；促銷活動時最能體現一個團隊協調，配合，應變、執行等綜合能力的，所以在促銷活動中一定有良好的團隊合作和執行力非常重要。在促銷活動中一定要安所參加促銷的成員具體情況進行派單、營造氣氛、看台、化妝、銷售等的分工，或者是以店面布局每櫃台按組劃分，各組之間緊密配合。

3.里應外合攜手作戰

促銷活動中派單拉客人員當接到顧客進店時裡面銷售接待人員一定要眼明手快，及時迎接上去禮貌熱情的接待，爭取給顧客留下良好的第一印象，在第一時間拉近心理距離。在活動期間外面的營造氣氛，裡面的抓緊銷售，做到里應外合攜手作戰，這樣才能做好。

4.進店送禮勿進店就送

在促銷活動中為了吸引客源，一般都會做活動期間進店有驚喜，免費修眉化妝等模式，那怎麼樣才能運用好這些模式呢？一般顧客進店店家准備的驚喜多半是產品試用裝，顧客進門就發不光沒有價值感，而且顧客領禮品目的已經達到一般就不會往店裡進去啦，會有失望感覺。當顧客到店是一定要用話術讓其進店裡面，"裡面那個櫃台真再送禮""好多驚喜在裡面"等等，這時候有足夠的時間讓顧客了解產品，進行銷售。

促銷人員一定要時刻准備產品試用裝在手裡和兜里第一隨時給顧客體驗產品，第二在銷售失敗顧客快要離店時送給顧客，這樣就是銷售失敗，我們達到了促銷宣傳的目的，顧客一定對店面會有記憶，只要有需求首先想到的就是這店。

5.循序漸進勿急大單

在促銷活動中一定要先購買再壓單，在顧客買單時收銀員一定要配合好，找錢速度不要太快（一般顧客都會拿出錢包抖出百元大鈔），銷售人員一定及時觀察顧客錢包里的米米夠不夠多，在做二次配套銷售。在設計促銷方案是一般都是階梯狀設計的，購得越多送的越多，越實惠。在顧客交完錢後即使進行配套產品的體驗，進行配套銷售，產品搭配起來才會有最佳效果，當然搭配起來也才有大銷售額。這樣一步步就成就了大單。

6.結伴而來一定拆開

在許多促銷中我們發現一個問題，幾個顧客結伴是，眼看著銷售就要成功，往往就因為同行的某一個人的一句話或催促導致銷售失敗。所以，在促銷活動中接待顧客結伴來的一定要以送禮、修眉、化妝、體驗的名義給她拆開個個擊破不要相互影響催促。這樣如果某一個銷售成功，利用顧客攀比心理有可能各個銷售成功。

7.人多起量人少加單

促銷活動顧客進店一般是有規律性的，早上9：00-11：00下午4：00-6：00晚上8:00-10:00一般人氣較旺，顧客近店人氣旺時促銷員一定要精神飽滿，速戰速決，快速銷售產品。當店面進店很少時，採取5點循序漸進的辦法，修眉、化妝寒暄這個時候有足夠的時間銷售大單，這樣既保證了店裡隨時都有人氣，也能帶動氛圍，國人有湊熱鬧的習慣。喜歡去熱鬧人氣旺的地方消費。

8.詳細登記顧客資料

促銷活動不僅是提升業績，也是開發新客源的重要手段，給日化店長期的發展打下堅實的基礎，因此在促銷活動中記錄客戶檔案非常重要。

9.及時總結及時打氣

在促銷活動中最辛苦的還是促銷人員，在連續的促銷中一般體力不支，因此勞逸結合，多開間接小會，開開玩笑，打打氣當然也要及時解決發現的問題，晚總結，早打氣，這樣才能做好愉快的促銷。

10.及時整理櫃台，補貨

在促銷中由於人員多，經過一個時間段的銷售一般櫃台較亂，產品也有部分銷售出去了，這時候要按責任制及時整理櫃台，補貨以防止落櫃破損，找貨不到等帶來的損失。

11.實行競賽制設立獎項

在促銷活動中可以設立小組間競賽制，實行獎勵制度，有效調動促銷人員積極性，發揮最大潛能，這個獎勵根據實際銷售預計可以是產品也可以是現金。

一場促銷活動就這樣進行了，當我們呢做好一場活動時，其實，活動結束後的工作也要銜接好，這樣會帶來持續的影響。我們怎麼樣做好活動後期的銜接工作呢？

四．活動結束新的開始

促銷活動結束給日化店帶來的不僅是業績還有強大的宣傳影響力，和新的客源，我們只有做好活動後的銜接工作，才能給日化店的發展打好堅實的基礎。一場活動後我們主要作如下的工作：

1.整理庫存

促銷活動結束一定有很多貨會缺貨或少貨，我們首先要及時整理庫存，及時補充貨源保證正常銷售的貨源，保證庫存的良性。

2.整理客戶資料

在促銷活動中會有很多新的客戶資料，在活動後及時按照消費情況進行整理，並在一周內給銷售額度大的客戶電話，問產品使用情況，急需要提供的咨詢服務，以示重視。

3.做好售後

在促銷活動中（特別是前店後院）一般都會在活動中送幾次免費護理和免費化妝券，要合理利用好這些機會，拿到這些券的大部分顧客都是帶著試試或體驗的心理來的，一定要周到熱情接待，這樣才能留住顧客，讓此成為忠實的會員顧客。

一場促銷活動的結束是新的服務的開始，在每場促銷活動中都會有收獲，效果不理想時多找找辦法和多總結一下，是不是哪個環節出了問題導致顧客流失，生意難做，到後來就是促銷也無人問津了。

以上只是個人見解，希望在即將到來的夏季里給要做促銷的各位日化店老闆帶來參考和幫助。

一場好的促銷能給我們帶來什麼？

1.店面、品牌的有效宣傳

2.擴大知名度

3.客源的開發老客源的維護

4.短時間內業績的提升

5.員工產品銷售能力的提升

6.市場競爭中的基礎

7.庫存的清理

8.滯銷等貨物的處理