⑴ 為什麼要重視老客戶的利益
我們還可以發現80／20法則針對於老客戶銷售的意義。
長期以來，在生產觀念和產品觀念的影響版下，權企業銷售人員往往把銷售的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會給企業帶來更多的利益。精明的企業在努力創造新客戶的同時，會想方設法將客戶的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關系作為企業發展的目標。
——引自延邊人民出版社《大客戶銷售24大妙招》
⑵ 為什麼說老客戶是可再開發資源講
爭取一個新客戶的難度是留住一個老客戶的5到6倍。在長期的銷售工作中，每個銷售人員都有相當的積累下來的老客戶資源。而這正是你們手中的「金礦」。
目前市場環境越來越透明化，透支銷售使廣大客戶有強烈的抵制購買心理，收集新客戶資源的困難程度越來越大，而更多的客戶則開始採用口碑傳播方式進行購買決策。曾獲得「世界最偉大的銷售人員」稱號的美國銷售專家喬?吉拉德在其自傳中寫道：「每一個用戶的背後都有 250個人，銷售人員若是得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果銷售人員能夠發揮自己的聰明才智贏得了一個客戶，也就同時得到了250個關系。」這就是著名的喬?吉拉德的「250定律」。美國哈佛商業雜志發表的一篇研究報告指出：多次光顧的客戶比初次登門的人可為企業多帶來20%到85%的利潤。
其實，老客戶的再開發本身就是銷售的一個重要環節。成功的銷售人員需要培養自己的客戶，沒有老客戶的支持，銷售人員是無法取得成功的。
甘道夫是全球唯一一位年銷售額過10億美元的人壽保險代理。 他剛開始干保險時就曾暗暗發誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶一次，他確實也這么做了。
例如有一位大學生從他那裡買了一萬美元的人壽保險，後來畢業當了兵，甘道失又賣給他一萬美元的保險。後來他去了佛羅里達，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至少跟他聯系一次。
有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會上，一位客人驚厥病發作。這位侍從曾受過心臟復甦訓練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。 過了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話說：「甘道夫，我知道你的保險業做得很大，能幫我老闆一個忙嗎？」 「什麼事？」甘道夫問。 「他要貸款兩千萬搞一個房地產項目。你能否幫他與你的一位主顧搭個橋？」 「可以。」甘道夫回答。 甘道夫當下便給幾家保險公司打電話，安排了其中一家跟這位商人見面。時隔不久，商人邀甘道夫到他的遊艇上去做客。那天下午，甘道夫賣給他兩千萬美元的保險，為那筆貸款做保。
【專家點撥】
一般的銷售人員在洽談結束獲得客戶首肯並簽完訂單後都會十分快慰，認為趕緊收拾東西打道回府。 如果只是這樣，就永遠無法成為頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員和客戶一旦確認建立了良好友善的情感氣氛後，不論客戶有無購買，都會適時提出希望，請他幫助推薦潛在客戶。在他們看來，轉介紹的客戶不一定單單是購買產品的客戶。 比如你在銷售產品時， 如果有的客戶不購買，你可以說：「先生， 我知道您目前已經擁有，請問您認識的人中有哪些人更需要，您能介紹您周圍的朋友來了解我們的產品嗎？」遺憾的是，很多銷售人員做完生意後從來不懂得讓客戶轉介紹，無形中失去了許多潛在的客戶。不管客戶買不買你都要請客戶幫你轉介紹。 喬?吉拉德在這一點上就做得非常好。他相信，買車的客戶肯定有不少有能力買車的朋友，經他們推薦省心省力又可靠，並且經由不斷的回饋與客戶的友誼也因此更加深厚。 若你的表現、精神狀態、工作能力能夠獲得客戶良好的口碑，你確實能為客戶利益著想，則要求客戶轉介紹就不難獲得響應。很多時候，客戶害怕介紹朋友是怕銷售人員和其產品的缺陷給他帶來麻煩，並使對方不愉快，影響友情，因此銷售人員一定想辦法讓客戶放心。客戶有時不會拒絕介紹他的朋友，但會叮嚀你不得說出自己的姓名，銷售人員如不小心審慎處理，必會惹出不少麻煩。
但如果銷售人員要求對方介紹客戶時對方不肯，這時也不必強人所難，應該立即轉換話題給自己找個台階下。 如果成功拜訪了客戶轉介紹的人，銷售人員最好能向當初介紹的客戶報告進展情況，並致謝函或電話。這樣一來，客戶就會有一種強烈的成就感，他會樂於再轉介紹，使他成為自己的「客戶來源中心。 」 你一定要向客戶提供物超所值的服務，甚至是別人無法想像的服務。很簡單，客戶購買的不只是產品，他買的是你的產品提供給他的服務以及你的工作態度，你的服務水平和工作態度決定客戶能否幫你轉介紹。 時常詢問每一位客戶是否能夠提供可能的准客戶名單，將這個銷售活動中的基本動作養成習慣，將它變成和客戶閑聊中最自然的一句問話，你就一定會成為銷售的高手。 不論客戶有無購買，都應該適時提出希望，請他幫助推薦潛在客戶，同時須予以回饋，懂得如何擴大關系網，才能登上成功之路。
【穩拿訂單精要】
老客戶再次開發精要
1．加強對客戶的了解——詳細地收集客戶資料，建立客戶檔案，進行歸類管理並適時把握客戶需求才能真正維系住客戶。 2．不斷要有新方法——與客戶建立經常聯系，保持良好融洽的關系和和睦的氣氛。確保老客戶的忠誠。如可通過Internet等各種便捷的渠道向老客戶介紹更多更詳細的產品和服務信息，日常拜訪、節日問候、婚慶喜事、生日祝福都會使客戶深為感動。
3．建立預測系統，為客戶提供有價值的信息——拜訪和問候是有目的的，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對於企業具有更長期的戰略意義，對他們採用不同的溝通方法。
4．重視投訴和建議——為客戶投訴和提建議提供方便。客戶每四次購買中會有一次不滿意，而只有5%的不滿意客戶會抱怨，大多數客戶會少買或轉向競爭對手。 5．個性化的服務——維護老客戶尤其需要服務創新，要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，並密切關注高價值的客戶，使客戶在購買過程中獲得產品以外的良好心理體驗。
⑶ 為什麼做建材生意，很多客戶會一下子還不清賬款要欠一段時間啊
不是建材生意欠款，是所有生意都是這么鬧的，你算好自己的利潤就行。
⑷ 建材家居怎麼藉助老客戶短期營銷
朋友復你這個短期營銷我就沒有明制白你是什麼意思絡！！
我猜一下就是你想在最近利用老客戶再撈一筆唄。
如果是這樣我就仔細和你講講噶！
目前國內傢具建材屬於洗牌階段，有數據表面以後家居建材大部分會被大整裝給包進去，而且營銷也將進入服務營銷體系。不再是純粹的營銷能夠吃的開了的。服務營銷是啥。網路有你可以看看，不建議你為了眼前一口飯把你自己的鍋給砸了，現在只有放長線你才不會餓死。
如果你一定要這么干。
有一個方案！！！
舉例最近的節日，從現在後推的話，就是元旦了，元旦節前將所有客戶仔細列表，采購一批幾單，土雞，土鴨，於元旦節當天去做售後拜訪！！這是慰問關懷，做產品 服務，不是為了專門送東西去做的，為後面的活動做一個鋪墊。
老客戶的獎勵機制一定要做好，比如介紹客戶過來給與什麼樣的返現，是兩邊同返還是一邊返，同事又要給與到裝修客戶撿了便宜的錯覺，具體方案咋寫，那就要多琢磨琢磨了。方案寫好了，選一個良辰吉日，請上主持人，夜宴走一波，酒水要管好，（一般地區500元每桌的成本），
具體的宴會流程可以私聊我，這兒裝不下。
⑸ 我去跑建築工地，人家都有老客戶了，怎麼辦 我做建築鋼材的業務員！！怎麼樣才能搶到這樣的客戶
覺得這個工地不錯，就多多去幾次~成不成單的先不關`先讓他知道記住你是做鋼專材的！
就算屬是他們有固定的貨源，我們也堅持去跑，這就是所謂的銷售的壓力！
想穩定自己的客戶，你也要很大的一筆資金，要嘛就有鋼廠的支持！
因為現在工地很多都欠款的！
多去一下鄉下 遠郊！堅持 加油 努力
⑹ 如何做好建材老客戶轉介紹
什麼意思，就是你原來的客戶是通過你認識品牌A的，現在你轉行給品牌B工作，怎麼讓客戶認識品牌B嗎？工程類品牌容易一點，因為客戶一般認識的都是人，而不是品牌。
⑺ 為什麼要維護老客戶
企業要生存和發展，必須創造利潤，而企業的利潤來自顧客的消費。企業的利潤客戶來源主要有兩部分：一類是新客戶，即利用傳統的市場營銷組合4P策略，進行大量的廣告宣傳和促銷活動，吸引潛在客戶來初次購買產品；另一類是原有企業的消費者，已經購買過企業的產品，使用後感到滿意，沒有抱怨和不滿，經企業加以維護願意連續購買產品的消費者。 新客戶開發時，首先要對其進行大規模的市場調查，了解客戶各個方面的感受，然後對調查結果進行總結分析，根據分析結果制定相應的廣告宣傳，同時還要不定期地進行大規模促銷活動來提醒消費者購買。以上每一個環節都需要大量的財力、物力和人力支持，這樣一來，單位產品成本大幅度提高，企業盈利相對就會減少，而對原有老客戶，讓他們進行再次購買則不需要上述環節。但是如何讓老客戶繼續進行交易，讓他們對自己的企業和產品保持足夠的信心和好感？企業就必須引入關系營銷中的老客戶維護策略，真正認識到老客戶是企業最重要的一部分財產，才是企業長久發展的必由之路。 老客戶保留和維護的必要性 以往在企業營銷活動中，有相當一部分企業只重視吸引新客戶，而忽視保持現有客戶，使企業將管理重心置於售前和售中，造成售後服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，從而使現有客戶大量流失。然而企業為保持銷售額，則必須不斷補充"新客戶",如此不斷循環。這就是著名的"漏斗原理".企業可以在一周內失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，從表面看來銷售業績沒有受到任何影響，而實際上為爭取這些新客戶所花費的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從企業投資回報程度的角度考慮是非常不經濟的。因此，以"漏斗"原理作為制定企業的營銷策略的指導思想，只適應於傳統的生產觀念以及產品觀念和推銷觀念為主導的時代。如今，買方市場情況下，產品同質化程度越來越高，同時，由於科學技術的發展，產品本身的生命周期也是越來越短，很多企業推出的營銷策略和手段也大同小異，消費者已變得相當理智，所以對客戶進行維護和售後的服務非常必要。 客戶維護的作用 首先，留住老客戶可使企業的競爭優勢長久。企業的服務已經由標准化細致入微服務階段發展到個性化顧客參與階。10年前，IBM的年銷售額由100億迅速增長到500億美元時，IBM營銷經理羅傑斯談到自己的成功之處時說： "大多數公司營銷經理想的是爭取新客戶， 但我們成功之處在於留住老客戶；我們IBM為滿足回頭客， 赴湯蹈火在所不辭。"又如，號稱"世界上最偉大的推銷員"的喬·吉拉德，15年中他以零售的方式銷售了13001 輛汽車，其中6 年平均售出汽車1300 輛，他所創造的汽車銷售最高記錄至今無人打破。他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關系的開端，如果單輛汽車的交易不能帶來以後的多次生意的話，他認為自己是一個失敗者。65%的交易多來自於老客戶的再度購買。他成功的關鍵是為已有客戶提供足夠的高質量服務，使他們一次一次回來向他買汽車。可見，成功的企業和成功的營銷員，把留住老客戶作為企業與自己發展的頭等大事之一來抓。留住老客戶比新客戶，甚至比市場佔有率重要。據顧問公司多次調查證明：留住老客戶比只注重市場佔有率和發展規模經濟對企業效益奉獻要大得多。 其次， 留住老客戶還會使成本大幅度降低。發展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。在許多情況下，即使爭取到一位新客戶，也要在一年後才能真正賺到錢。對一個新顧客進行營銷所需費用較高的主要原因是，進行一次個人推銷訪問的費用，遠遠高於一般性顧客服務的相對低廉的費用。因此，確保老顧客的再次消費，是降低銷售成本和節省時間的最好方法。 第三，留住老客戶， 還會大大有利於發展新客戶。在商品琳琅滿目、品種繁多情況下，老客戶推銷作用不可低估。因為對於一個有購買意向的消費者，在進行購買產品前需要進行大量的信息資料收集。其中聽取親友、同事或其他人親身經歷後的推薦往往比企業做出的介紹要更加為購買者相信。客戶的口碑效應在於：1個滿意的客戶會引發8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向。 最後，獲取更多的客戶份額。由於企業著眼於和客戶發展長期的互惠互利的合作關系，從而提高了相當一部分現有客戶對企業的忠誠度。忠誠的客戶願意更多地購買企業的產品和服務，忠誠客戶消費，其支出是隨意消費支出的二到四倍。而且隨著忠誠客戶年齡的增長、經濟收入的提高或客戶企業本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。
⑻ 建材行業老客戶專介紹率一般是多少
看給多少回扣第一、導購人員。凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導購人員作為企業的第一生產力，其重要性不言自明。銷售過程中導購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當朋友，而不是我們傳統上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。第二要成為顧客的采購顧問，這樣的導購在顧客面前才是一個專業的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。第三是要成為顧客最願意與之交談的人，願意和你溝通，有話願意跟你講，有問題願意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產品；銷售成功最首要的條件就是自信。因此第四個方面就是導購一定要建立自信心，必須把握住幾個關鍵問題：一是豐富的專業知識，對自己銷售的產品了如指掌，熟記於心；二是反復的演練，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什麼分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先准備好；三是銷售技巧，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善於在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能；第五個方面就是善於推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關重要，導購員能不能讓顧客認同你這個人，很大程度上取決於給顧客的第一印象，所以導購隨時應該注重個人的形象和言談舉止。真正職業的導購人員，應該非常注重自己的個人修為，對於跟顧客說什麼把握得極准，而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是誇誇其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名導購人員，一定長期堅持，使自己鍛煉出這種本領，並在銷售過程中成功地推銷自己。第二、顧客。每天光顧門店的人員很多，但並非人人都會采購我們的石材產品，並非人人都是我們的顧客，所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善於發現你的真正顧客。通常可以先對顧客做一個評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認為可能是顧客的人？？擄胩臁J率瞪顯諢姑喚？胝嬲？？勱？糖埃？悴豢贍苤？浪？崧潁？？宦潁？謖廡┤松砩匣ǚ涯憒罅康氖奔洌？惺焙蚝芸贍蓯嗆廖奘棧竦模？揮凶疃痰氖奔浯蚍⒌舨皇悄愕墓絲停？⒂糜米羈斕陌旆ǘ聰し⑾幟愕墓絲橢鋇階詈蟪山唬？獠拍莧媚愕南？坌？蝕蟠筇岣摺？/p>第三、產品。作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產品----石材，必須深信，你要銷售的產品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那麼要求我們首先要熱愛自己的產品，對自己的產品銷售要有足夠的信心，要知道自己產品的特點、優點和帶給顧客的利益點，及其與目標顧客之間產生的共鳴，當然還要隨時觀注競爭品牌的產品，對比自己的產品，總結優勢和好處及產品的獨特賣點。第四、現場講解。聰明的石材導購人員會在顧客來到店裡以後，先做些觀察後再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然後根據顧客的反應，再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常願意花時間去聽，給顧客詳盡的產品信息，突出講解產品的優點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好台詞，設計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什麼，在查看產品時講些什麼，進行對比體驗時講些什麼，顧客有異議時講些什麼等等。一切努力都只為一個目標：向顧客推銷你的產品。第五、帶給顧客高附加值。顧客買產品不僅僅是為了滿足基本的裝飾功能需要，更重要的是石材應該與家庭裝潢風格匹配，整體上形成完美的結合，同時石材要環保健康，使用安全。這些內容在你向顧客介紹你的產品時，就應該清晰無誤地告訴顧客，產品的價值何在，超值超在什麼地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產品介紹中，並時常加以演練達到熟練運用的狀態。第六、銷售建議。在銷售過程中你無法成功的將石材產品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數顧客在買石材之前並沒有對石材了解多少，因此導購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應該買什麼樣的石材，什麼石材才適合其家庭的裝修風格，讓其明白後，即使他暫時沒買我們的產品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標准去選擇山坡，如果顧客最後並沒有找到我們所建議的標準的產品時，顧客自然會回來購買。第七、敢於成交。成交對於每個導購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當顧客的異議和疑問都已經被一一解決了，導購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢於成交，敢於讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運用----製造緊迫感，讓顧客現場就購買你的產品。顧客對你產品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠了。
⑼ 老客戶究竟有多重要為什麼老客戶的重要性更
第一:維護一個老客戶的投入遠遠小於開發一個新客戶的成本。
1、目前大部分賣家開發新用戶都是依靠直通車，鑽展等燒錢的形式;
2、總之一句話，引流太花錢，新客戶增長太少。
對比老客戶維護的投入就很少少，賣家可以通過旺旺群，淘寶幫派，掌櫃說，以及免費郵件和廉價的簡訊營銷進行定期的維護即可，主要是要給客戶在第一次留下一個好的印象，這樣下來，由於對於店鋪已經有了一定的信任和認知，重復購買的老客戶會很多。相比於通過直通車，鑽石展位，焦點圖開發新用戶的高費用來說，老客戶的維護非常廉價便宜。
第二:老客戶對店鋪的貢獻占店鋪總營收的80%以上。
網店吸引新客戶的成本至少是保持老客戶的成本的8倍，而這些老客戶幾乎創造了店鋪80%的收入和90%的利潤;
第三:開發老客戶賺取的利潤要高於從新用戶身上獲取到的。
老客戶對你的商品質量，商品價位都有一定的認知。所以當他需要下單的時候不會去擔心質量不過關而只敢買一件商品，只要他有這個需要，肯定願意一次性買下他需要的多種商品，這一點是新用戶所比不了的。
第四:留住老客戶還會使成本大幅度降低。
目前大部分賣家熱衷於參加各種秒殺，促銷，試用等優惠活動淘寶賣家如何做好老客戶營銷維護淘寶賣家如何做好老客戶營銷維護。以低價或者賠本的方式去獲得大量的新客戶，大家都很清楚這第一單是完全虧本的，賣家是希望客戶再來消費第二單才能賺取到一定的利潤。而事實上，再次下單的比例是很低的，賣家忽視了一個最重要的問題，那就是這批客戶是完全沖著低價而下單的，質量非常低。
第五:老客戶會自發的替您進行口碑宣傳帶來新客戶。
通過對老客戶的維護，他們得到了我們優質的商品和服務。自然在他們的心目中，我們是可以信賴的店家和選購商品的最好去處，他們向他們的朋友和親人推薦我們店鋪，只要我們店鋪有他們需要的商品，他們肯定首選我們。
⑽ 為什麼建材生意不好做
受中國房市和政策影響。
供大於求。而價格又偏高。
市場上因劣質貨過多掩蓋少量優質低價的產品。
商品宣傳言過其詞、又不接地氣；同一種商品不同品牌價格差距太大。