導購員如何向顧客介紹傢具

『壹』 導購員如何向顧客介紹傢具

這個介紹的過程相當關鍵，產品介紹不單是對產品本身的推薦，也是激發顧客購買慾望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。 賣場擺設的傢具雖然能讓顧客充分了解產品的外觀、質感以用功能，但導購員給顧客的感覺用展示技巧也會起到很關鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗傢具產品的過程，也是導購員訴求產品利益的最好時機，通過導購員對傢具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交目的。 介紹傢具產品的要點
當獲取了顧客的基本信息後，針對傢具的特點不同還有顧客的需求各異，對傢具介紹強調的重點和介紹的方法也不盡相同，但定要注意把握傢具介紹的幾個要點。1． 有明確的針對性
首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量，有的顧客關注款式，有的顧客關注價格，圍繞顧客關注點、通過順暢的、肯定的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定銷售目的。2． 介紹要有條理性
介紹過程要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有如下明確的步驟：
步驟1：根據觀察判斷找准顧客的關注點；
步驟2：用簡單流暢的語言介紹傢具的特性及優點。
步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說。
步驟4：進行總結，並要求購買。 3． 調動顧客積極性
整個過程如果導購員一直講，顧客除了應幾句之外，則只能獃獃地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調動顧客參與，將介紹與征詢看法結合起來，與顧客對話並鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，並積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。4． 介紹不失專業水準
對自己的產品要了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處於被動，但介紹產品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的「專業名詞」，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思。5． 選擇適當時機
在向顧客表達自己想法，特別是要求購買的時候，一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急於把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎麼感興趣的時候，談話一開始就應先強調要點，然後再說一些次要的、可以隨意處理的內容。介紹傢具產品的方法
針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑒和發揮。1．體驗法
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹，效果就非常有限。所以，要增加業績，最有效的方法是調動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而以實物去展示時，是讓顧客自己發覺產品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。2．實例法
這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然後進行重點突擊。針對同一種傢具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結果都是選購了這款產品，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為傢具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。4．情感法
有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出於感情上的沖動，並不是完全出於理性的分析。令顧客沖動的是心情，令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為傢具固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。 5. 正反法

『貳』 怎麼介紹傢具賣點

如果是賣板式，來消費的基本都是中下階級，你要圍繞傢具的款式獨特、性價比高這些講。當然也有賣得很貴的板式傢具，總之你要根據你所賣傢具的價位來給消費者分個層次，基本會買這種傢具的都大概是什麼樣的人，說一些贊美他的話，比如誇他家房子大、誇他有品味有眼光等等，然後再仔細了解傢具的產地、特徵等。熟能生巧，沒接觸過又沒人帶你，肯定會不知所措，但你要對你所賣的東西充分了解後，具備信心了，自然就會介紹得很好了。記住，你首先要認可你賣的東西，這樣你才有能力讓別人也認可。如果別人問你傢具的問題，你答非所問或沒有自信，對方肯定不會買的。希望我的解答能夠幫助到你。

『叄』 導購員如何向顧客介紹傢具

這個介紹的過程相當關鍵，產品介紹不單是對產品本身的推薦，也是激發顧客購買慾望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。 賣場擺設的傢具雖然能讓顧客充分了解產品的外觀、質感以用功能，但導購員給顧客的感覺用展示技巧也會起到很關鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗傢具產品的過程，也是導購員訴求產品利益的最好時機，通過導購員對傢具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交目的。 介紹傢具產品的要點 當獲取了顧客的基本信息後，針對傢具的特點不同還有顧客的需求各異，對傢具介紹強調的重點和介紹的方法也不盡相同，但定要注意把握傢具介紹的幾個要點。1． 有明確的針對性 首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量，有的顧客關注款式，有的顧客關注價格，圍繞顧客關注點、通過順暢的、肯定的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定銷售目的。2． 介紹要有條理性 介紹過程要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有如下明確的步驟： 步驟1：根據觀察判斷找准顧客的關注點； 步驟2：用簡單流暢的語言介紹傢具的特性及優點。 步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說。 步驟4：進行總結，並要求購買。 3． 調動顧客積極性 整個過程如果導購員一直講，顧客除了應幾句之外，則只能獃獃地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調動顧客參與，將介紹與征詢看法結合起來，與顧客對話並鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，並積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。4． 介紹不失專業水準 對自己的產品要了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處於被動，但介紹產品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的「專業名詞」，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思。5． 選擇適當時機 在向顧客表達自己想法，特別是要求購買的時候，一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急於把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎麼感興趣的時候，談話一開始就應先強調要點，然後再說一些次要的、可以隨意處理的內容。介紹傢具產品的方法 針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑒和發揮。1．體驗法 這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹，效果就非常有限。所以，要增加業績，最有效的方法是調動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而以實物去展示時，是讓顧客自己發覺產品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。2．實例法 這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然後進行重點突擊。針對同一種傢具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結果都是選購了這款產品，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為傢具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。4．情感法 有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出於感情上的沖動，並不是完全出於理性的分析。令顧客沖動的是心情，令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為傢具固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。 5. 正反法

『肆』 請問傢具導購員如何成功地開始與顧客接洽

接觸的目的就是為了實現展示公司禮儀、優質的產品和服務，並通過營造良好的溝通氛圍與顧客建立信任感，收集顧客資料，尋找顧客購買點和辨別主顧（購買決策者）。接洽的方法和步驟:迎賓 寒喧 自我介紹 尋找購買點 切入主題1、迎賓：歡迎光臨，展示公司禮儀；2、寒喧：寒喧就是與客戶拉家常； 寒喧就是說一些輕松的話； 寒喧就是尋找共同點； 寒喧就是說一些贊賞的話；贊美的方法：（1） 保持微笑（2） 稱呼稱謂（3） 尋找贊美點（4） 用心去說，不要太修飾（5） 贊美別人贊美不到的地方。 寒喧、贊美就是為了營造良好的溝通氛圍，建立與顧客的信任感。導購員只有設法贏得客戶的信任，才能進行下一步的銷售活動，發現客戶需求。3、自我介紹： 體現專業形象，展現主動的服務姿態，接受顧客監督。4、尋找購買點： 請記住「無論你銷售的是什麼產品，顧客所購買的是你的產品為他們帶來的好處」；我們公司制 造的是傢具，出售的都是顧客追求溫馨的家庭生活的希望。哪種利益對這特定的顧客具有最大的意義？如能投其所好，你就能掌握他了。方法和步驟：鑒別利益 了解顧客需求 特徵的利益轉化 導購員必須由向顧客推銷產品的特徵，轉向向顧客推銷利益。導購員必須清醒的認識到，顧客需要的不是產品本身，而是產品能為他帶來的使用價值；導購員在向顧客介紹產品有什麼樣的特徵的基礎上，進一步向顧客指出這些特徵能為顧客帶來什麼好處。不管我們的產品是什麼，每個顧客都要我們回答一個問題：「它對我有何用，它對我有什麼好處？」（1）鑒別利益：產品的利益可分為三類一般利益：即傢具都具有的利益； 意中利益：即產品能夠提供顧客所期望的利益。 特殊利益：即本產品的獨特之處給顧客帶來的利益，別的產品無法比擬； 導購中，具有較強競爭優勢的不是一般利益而是特殊利益和意中利益，導購員要強調這一點。（2）了解需求： 推銷的要點，就是把我們產品的設計、質量、性能、價格、服務中最能激發顧客的購買慾望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。與其對一個產品的全部特點進行沉長的討論，倒不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。①顧客關心利益要點不著適合性：是否適合對方的需要通融性：是否也可用於其它的用途耐用性：是否能較長時間使用安全性：是否具有潛在的危險舒適性：是否會給人們帶來愉快的感覺流行性：是否是新產品而不是過時貨美觀性：外觀是否美觀經濟性：價格是否合理②提問法：了解顧客最感興趣的是什麼提問———在您選擇的傢具中，您對傢具的哪些方面最感興趣？ 這是針對顧客的購買動機提問。一般情況下，顧客都會對你講實話。如果買主說，他們尋找質量好的產品，那麼，你接著要進一步探求。提問———你所說的質量指什麼？ 要使潛在顧客明確說明他所說的質量意味著什麼：使用壽命、設計新穎、售後服務？不同的顧客對質量的理解是不同的。如果對不同的顧客作同樣的介紹，那麼對他們都是無益的，因為他們沒有聽到自己最關心的問題。一旦得到了顧客對於他最重要的購買動機的解釋，你就可以繼續提問。提問———為什麼您把它列為首位呢？ 這樣，你可以得到一個更加詳細的回答。比如，顧客說：我原來那套家私沒用幾年，就表面變色，結構松動……給我帶來不少麻煩。因此，你就可以直率地加上「不同於你原來所買的那套傢具……」；讓特定的產品優點來適合買主，這會使你的介紹更具有吸引力。

『伍』 我才接觸胡桃木傢具，是一名導購，不知道怎麼跟顧客介紹比較更吸引顧客，求講解

我之前做過傢具，來這個還自要看自己的體會總結，要平時多留意優秀的人是怎麼做的？客戶較喜歡聽到什麼樣的介紹方式？自己平時的方法有哪些需要改進？如果把自身的人格魅力發揮出來了，就會有人源源不斷的找你買東西。 我做銷售之前說話語速很快，而且不會考慮別人的感受，後來語速慢下來，在銷售的過程中留意客戶的反應，並不斷的改進，銷售業績就做上去了。最重要的是自信，敢說。銷售是一個對等的交易過程，他過來買你東西，是向你請教如何買到自己合適的傢具，一開始那些看上去很有主見的客戶，最終他買到的東西不一定是當初設想好的款式，所以，你要積極的去學習專業知識，對自己的產品了解，相信你的產品是最好的，就能做好銷售了。加油。

『陸』 導購員如何介紹沙發

導購員要介紹沙發所用的原材料、生產工藝、生產廠家，以及各個沙發的特點。另外注意顧客的需求，有針對性的介紹，會取得更好效果。過程中讓顧客試坐，保持微笑，要有親和感。比如：

「你好！你是想買真皮的沙發嗎。這款沙發還不錯，是用某某皮質製成，質量很好，顏色也很好看，你可以摸一下，坐一下感受感受，坐起來特別舒服，而且真皮沙發沒有異味，關鍵是這款性價比比較高，價格不是很貴。你覺得這款沙發怎麼樣呢」。

『柒』 如何介紹傢具的優點！

了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必專須掌握的！並且是倒屬背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業了，後面你的說服力就大打折扣了！
我認為一開始就向顧客介紹傢具的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念！顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是傢具，是生活用具，是生活方式！建議你學習顧問式銷售技術來賣傢具，這是一個非常專業的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統銷售理念是在買產品，而顧問銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案！
1、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。
2、向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢具時遇到的問題，新選購傢具時的標准要求是什麼等情況）
3、分析這些問題的大小
4、幫助客戶下決心解決
5、輔導客戶建立解決方案的認識
6、輔導客戶建立解決問題的標准
7、輔導客戶選擇方案
8、引導客戶成交

『捌』 傢具導購員銷售技巧

1、生客賣的是禮貌

王小姐是第一次來這家傢具店，對店裡的產品也不是特別熟悉，就四處慢慢逛，慢慢看。這時你要想快速王小姐建立良好的印象，首先做的就是接人待物，從禮貌開始，三步一微笑，兩步一問好，從禮節禮貌中，提高王小姐對這家店的好感，增加客人的信任感，從而提升銷售的幾率。

(8)導購員如何向顧客介紹傢具擴展閱讀

認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

參考資料來源：網路：銷售技巧和網路：門店銷售與服務技巧