傢具談判需要注意哪些

⑴ 談判技巧應該注意哪些

1．不可接受對方的第一次出價。同理：如果對方接受了我們的第一次出價，我們一定要想辦法爭取找到加價的方法！這個原因是，太容易得來的東西讓人感覺不踏實。無論價格是偏高還是偏低，一次定價，事後無論是買方或者賣方無一例外都會出現後悔的心理，這樣心態必然會影響下一次的交易！ 2．適當地開高價。同理：要適當地還低價。要留有餘地，避免僵局出現！畢竟成交的達成在於買賣雙方的利益平衡點不同，賣方算的會是成本加利潤，而買方算的可能是投入和產出！高價格才能產生高利潤，高利潤才是發展的依據。在你眼中的高價格，在對方眼中可能是相當不錯的價格，因而合理利用開高價還低價有助利潤的提高。 3．擠牙膏的原理。從對方讓步的幅度判斷後面的餘地。作為銷售人員，絕不應該先下降一個小幅度的價格，再下降一個大降度的價格。降價幅度只有越來越少，而不應該會突然放大。 4．「推土機原理」，與對方協商時，應該盡量使用「請給一個合適的價格吧」，而不應該使用「這個價格可以再便宜一點嗎！」。要將主動權放在自己的手上，而不應該受制於對方。 5．保留籌碼！談判是一種交換，但交換的不僅僅是利益，交換的更是感覺！保留籌碼就是保留主動！ 6．利益放大鏡-要求回報。容易得到的東西經常不被珍惜，所以在與對方交涉時，要讓其有受阻的感覺。在學會放大利益的同時，也不要忘記了服務是種感覺，結束了服務是會貶值的。而且要敢於向對方提出相應的要求，以讓對方感覺到這樣的服務與條件難得！ 7．上級策略！當問題的進展沒有如預期中順利的時候，應該將問題放下，向對方道明「回去和上級商量一下」！商量的對象一定是抽象的，不能說與上級的某位商量，而應該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在「同一戰線」謀求利益的。應對對方也使用上級策略時，應該試探其真實性，並且適應抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。 8．時間鎖。談判中最重要的元素是時間。時間往往是心理施壓的要點。通常，80%的讓步是在談判結束前的20%的時間內完成。這里值得注意是，絕對不能讓對方知道自己的時間分配，即不能讓對方知道談判結束的時間。 9．好人惡人。一場完全沒有給對方施壓的談判，是不可能達到利潤最大化的。只有讓對方感受到壓力，才能打亂對方計劃好的策略，即談判時常有人扮演好人有人扮演壞人。 10．放棄策略。巧用心理學中的「緊張與鬆弛」原理，先做出讓步舉動，讓對方突然放鬆，再做出進一步的談判。 11．「得尺進寸」與「得寸進尺」。利用「層遞效應」和「緊張鬆弛原理」，在對手進入角色後逐步深入。「得寸進尺」，先以小步推進，取得信任和好感再提出大的要求；「得尺進寸」，在對方考慮的過程中一點點蠶食。 12．反悔策略。追加利潤的小伎倆，不改到得太多，配合突如其來的「升級策略」，在計劃好以後完整應用。但不應多次使用，不然影響信譽。 13．轉移注意力。提出難以完成的任務，或者是將放大已有的「缺點」，反向對對方施加壓力，而占回主動。

⑵ 談判注意事項

談判是為了解決問題，所以一個好的談判技巧要有助於事情的解決。
談判是在人回之間進行答的，所以，我認為，信義是最重要的，畢竟沒有信義，你或許可以得一時之逞，但是對長遠是不利的。如果你的信義口碑好，對方也許會讓步結交你這個好朋友。
其次，我認為，是包容。談判是談什麼？當然是利益。這里就有長遠利益和短期利益的區別。我們要看長遠利益，要容忍對方，這樣給別人後路，就是給自己後路。

⑶ 談判需要注意哪些東西

當談判雙方已經確定了通過協商一致而最終達成協議的方針,並且已經初步建立了誠摯、輕松的洽談氣氛,己就商談的目標、計劃、進度取得了一致意見,有了相互合作的趨勢,雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解,並在開始洽談的幾分鍾內建立了一個合作、協調、愉快和認真的工作氣氛,這時,談判應該繼續朝著達成協議的方向努力,應該進入實質性洽談的階段了。談判者在告示階段的主要工作是陳述己方觀點,提出己方條件和要求,並聽取對方陳述其觀點,提出其條件和要求。

一、開場陳述

開場陳述包括以下幾方面的內容,即陳述的內容,表達的方式,以及對對方建議的反應。

陳述的內容是指洽談雙方各自的觀點和立場,這時,必須把我方的觀點向對方闡明,而不必闡述雙方的共同利益。注意力應放在自己的利益上,不要試圖猜測對方的立場。要獨立地把自己的觀點做一個全面的陳述,並且要給對方以充分搞清我方意圖的機會,然後聽取對方的全面陳述,並搞清對方的意圖。告示階段的目的就是讓對方了解自己的要求和想法,同時自己努力去了解對方的要求和想法,雙方作一些雙向溝通。但這並不是讓你全盤端出,只是說出應該說的話,隱藏不想讓對方知道的東西,而不是一味把自己的心事坦白剖析出來。這就要求談判者在進行雙向溝通時要注意保密與泄情的平衡。

應當保密的信息一旦泄露,己方就將在談判中處於被動地位。商務談判中的保密范圍大致涉及：談判的目標、方案及服務於這種目標、方案的手段；有關談判的內部信息資料,包括己方談判的價值起點、界點、爭取點和對對方談判的價值起點、界點、爭取點的預測；談判班子的決策程度和分工,以及其他一切可能削弱己方議價能力或增加對萬議價能力的各種信息、資料等。這些情況一旦泄露,後果不堪設想。

談判中的泄情有兩種。一種是為了談判順利進行下去而必須向對方講述的己方條件,以便創造談判解決問題的前提。另一種泄情則是談判策略上的需要,向對方提供多而不切實際的資料,使對方被一大堆瑣碎的資料所包圍,以致忽略了重要的資料,而錯過了真正的問題,藉此達到蒙蔽對方的目的。面對著多而亂的資料,談判對手就會像去赴盛宴一樣,這個吃一點,那個吃一點,可能還沒有吃到主要的一道菜時,肚子已經撐得不行了。泄情策略應建立在科學的預測和充分評估的基礎上,統籌兼顧,不可因小失大,顧此失彼。有些情況的泄露,眼前看是有利的,或僅在局部上有利,但從長遠或整體上看卻是不利的。這樣的信息和資料決不可泄露。

在陳述自己的觀點時,要採用「橫向鋪開」的方法,而不是深談其中一個問題,陳述的是原則性的而不是具體的。一定要注意,開場陳述應當簡明扼要,使對方能夠很快地提問。

南美拉爾公司因為搬遷,要出售其公司原有的50英畝一流的房地產,華西特公司為擴展公司業務需要再建新的商場,他們看中了這塊地皮。兩家公司代表很快坐在談判桌上開始了討價還價。詹姆斯代表華西特公司作了開場陳述：「先生們,我這個用戶首先闡明我們的立場。這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原來的建築拆掉而蓋起新商場。我們已經同規劃局打過交道,相信他們會同意的。現在的關鍵問題就是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。為此,我們准備簡化正常的法律和調查程序。以前咱們從未打過交道,不過據朋友們講,貴方一向是合作的。這就是敝公司的立場——我是否說清楚了？」

詹姆斯是一位富有經驗的談判人員,他的這番陳述既簡單扼要,又清楚明白地闡明了自己的立場和根本利益。

通常開場陳述包括以下內容：1.我方對問題的理解,即我們認為這次會談應涉及的問題。

2.我方的利益,即我們希望通過洽談應取得的利益。要說出我方的首要利益,闡明哪些方面是至關重要的。

3.我方可向對方做出讓步的事項。我方可以採取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。

4.我方的立場,包括雙方以前合作的結果；我方在對方所享有的信譽；今後雙方合作中可能出現的好機會或障礙。

陳述應該是很正式的,商業味十足的,所以,應以誠摯和輕松的方式表達出來。結束語需要特別斟酌,切記以柔為上。

在對方完成開場陳述後,應該很快對其做出反應。傾聽對方陳述時,不要把注意力花在尋找對策上,應當仔細地傾聽對方陳述的中心內容,思考理解其中的關鍵問題,如果有什麼不清楚的地方,要立刻向對方提問。確實搞懂了對方的立場後,再證實一下雙方已同意的會談步驟並做出自己的陳述。這里的陳述一定要注意開場陳述是獨立進行的,不要受對方開場陳述的影響。

上面的那項房地產談判中,拉爾公司代表比列在詹姆斯的發言後,做出了如下開場陳述：「那麼,下一步由我們發表意見。我們非常願意出售這塊地皮。但是,我們還有些關於在這塊地皮上保留現存建築物的承約,不過這一點是靈活的。我們關心的是價格是否可能優惠。我們也不急於出售。這是我們的態度,大家還有什麼不清楚嗎？」

以這種方式介紹各自的立場,表明雙方一直是沿著相互協作的道路前進的,是按照階商一致的步驟為達成協議而共同倡議的。

二、建議

為了取得建設性成果,首先需要有想像力,隨後要面對現實。雙方以精心培養起來的合作態度開始洽談,然後又分別地做出了陳述。現在需要的是,做出一種能把雙方引向尋求共同利益的現實方向的陳述。

提建議要採取垂直的方式,並且要雙方互提建議。之所以要採取垂直的方式,是因為人們往往立刻集中於某一個建議上,或者評頭論足,或者進一步深入,總擺脫不了這個思路,而不能馬上想起其他方面的建議。為了保持一種合作氣氛,並為了使任何一方提出的新設想都會對另一方有所啟發,這時雙方可以共同協商,以發揮創造性的潛力。

例如,你可以這樣向對方提出建議：「現在,我們有些什麼新設想嗎？」「我們討論一下哪種方案最可行,好嗎？」「我想,也許可以通過易貨平衡一下價格問題。」「也許我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個橋梁。」

這樣,一方可從另一方的倡議中得到啟發,雙方共同合作,使成交的前景漸趨明朗。

在倡議階段,需要雙方提出各種設想和解決問題的方案,然後再在設想與符合他們商業標準的現實之間搭起一座通向最終成交道路的橋梁。注意,此時任何一方都不能為自己的建議辯護,不能反對別人提出的建議,在這個階段中,大家應該開闊思路,然後再來分析方案的可行性。

三、報價

報價和磋商是談判過程中的兩個核心。凡是持有這種觀點並且在談判中確實依此行事的人,即使有時候對於談判過程中其他創造性工作更感興趣,他們仍然會把掌握報價和磋商的技巧視為重點。

在這個階段,報價是一個實質性的問題。這里所說的報價不是專指產品價格方面的要求,而是泛指談判一方向對方提出己方的談判要求。在任何交易中,買方或賣方的報價,以及隨之而來的還價,是整個談判過程的核心環節。

談判的過程就是各方提出其最初的要求或發價,然後接到一個反發價,接著雙方向中間某一點移動,最後雙方達成協議,每一次談判過程實際上就是一次完整的回饋反應。當買方和賣方各自設下自己的目標和要求,雙方互相表示出自己的願望後,接著便是一連串的回饋反應：每個要求、讓步、威脅、延遲、最後的底價、權威的限制,以及彼此的印象都可能影響到雙方的期望,「價格」也會隨著每次的交談而升降,朝著新的目標推進。

對於談判者來說,談判時,如果你不要求,你就什麼也得不到；如果你的要求很少,就不可能得到太多。談判桌上,如果你提出很高的要求,雖然你基本上沒有機會得到高於其最初所提要求的結局,因為一旦開局的要求擺到了桌面上,談判者就只能從這一點向後退,而不可能得到更多了；

但是你至少能獲得那些不要求或要求很少的人無法得到的那部分東西,甚至你還可能得到你所要求的全部。為此,人們雖然知道高要求總會導致僵局的發生,從而使談判破裂,但是還是常常冒險提出高的期望。

實際的談判桌上,討價還價雙方的最初要求總是最高的,或者說比他們想得到的要高。在價格方面,對於買方來說,他的開盤價是最低的可行價,而對於賣方,他的要價總是最高的。

開盤價的高低對於賣方尤其具有重要意義,這不僅僅因為開盤價的高低對最終的成交水平有實質性的影響,開盤價一經確定就為賣方的要價定了一個最高限度,賣方不可能在討價還價中要求對方接受更好的價格,相應的要求和目標越高,最終能得到的好處就越多；更重要的是,開盤價的高低往往會影響到賣方提供的商品或勞務的印象或評價。合理的價格估計常常存在於行為分析的領域之中,而不是存在於對費用的精確測算之中。在買賣市場的任何一個部門中,估價總是與那種「一分錢一分貨」的思想聯系在一起的,人們總是將高質量與高價格、低質量與低價格聯系在一起。因此,賣方在叫價時總是盡可能地叫高價,以便在某種程度上可以增加其競爭力,同時也能為以後的磋商留下充分的餘地,因為他給自己留下了一些進行討價還價的「牌」。

談判者經常聽到這樣的忠告：假如你是買主,出價務必要低；假如你是賣主,喊價要高。不過千萬注意,出價或喊價務必要合理,不要失之輕率而毀壞整個交易。你的報價雖然很高,或者你出價很低,但它們必須是合乎情理的,要能夠講得通。如果報價過高或出價過低,卻說不出原因,勢必會有損談判的進程。在以後階段的談判中,對方將會對你提出質問,如果你無言以對,那麼很快就不得不被迫做出讓步。你非但沒有得到多些,還可能失掉原本應該得到的一部分,因為你的要求太過分,超出了合理的范圍。

有時,買方對於成交的需求十分強烈,賣方則應當尋求一切可能把價格提到盡可能高的水平的機會。但是,利用這種杠桿要謹慎。如果這只是一種「一錘子買賣」,買賣雙方今後不再會彼此見面了,那麼不妨使用這種杠桿,盡量抬高價格。

當然,也可以使用一條長遠的策略。如果與對方存在合作的可能性,你應當盡量把夥伴關系延長,不要急於馬上同意眼前的交易,告訴對方,你做成這筆生意,只是因為你僅對長期交易感興趣,才去按正常價格成交。詢問一下對方可以在這方面給你幫什麼忙,然後在同意提供對方急需的東西之前,把關於這種長期交易的協定先敲定下來。如果你不能從對方那裡取得相應的優惠作為回報的話,就不要給予對方特殊的優惠條件；而當你終於有可能達成一筆大得多的交易時,就不要急於利用眼前的短期獲利機會。

「最高可行價」不是一個絕對的數字,而是取決於特定的具體場合的相對數字。特別是,它與對方進行交易的方式和態度直接相關。報價通常要包括一系列內容。商務談判的開盤價,不單是價格問題,還要包括交貨條件、支付手段、質量標准和其他一系列內容。每個單項的開盤價,都應當是最高可行價,在我方設法為自己謀利時,對方肯定要迫使我方在一兩個項目上讓步；只有到了磋商階段,我方才知道他們會在哪些項目上迫使我們讓步。因此,我們必須在所有項目上報出高價,以便有足夠的餘地進行周旋。

總之,記住這個忠告吧：在談判桌上,你要求得愈多,所得到的也愈多。

所有信號中最強有力的信號是第一次發價的高低,各方對另一方提出的開局要求開始建立了雙方的預期值。第一個要求設立了交易的一個外邊界。第一個要求應該由你來提,還是讓他先提呢？對開局的人來說,優點是他可以堅持自己的上界值。一旦這一上界值擺到桌上來,另一方要想不丟掉生意就很難把這一要求動得太多,這實際上為談判規定了一個框框,最終協議將在此范圍內達成；而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續起作用,故先報價比後報價影響要大得多。不過,先開局也有危險,這就是：很有可能我們要求得不夠高,這就丟掉了一大批東西；反之,也可能開始的要求高得有些荒唐,對方根本不可能達到。

例如,我方首先提出要價80萬元,他們很可能一開始就還價為10萬元,但他們在聽到我方報價以前,本來很可能打算從15萬元或更大的價格報起。先報價的另一個不利之處,是對方會試圖在磋商過程中迫使我們按照他們的路子談下去。也就是說,他們會集中力量對我們的報價發起進攻,逼我們一步一步地降價,而不泄露他們究竟打算出多高的價,這是我們必須堅決拒絕的,我們必須讓他們報價、還價,絕不能使談判轉變為一場圍繞我方報價的攻擊戰。

那麼,我們應當採取什麼方式報價呢？究竟是先報價呢還是後報價？總的來說,如果我們預計到談判一定會競爭得十分激烈,那麼,我們就應當先報價以爭得更大的影響；而如果我們是按照慣常的例行程序進行談判,那麼,在報價階段之前,就應當充分了解談判的某種特點了。但誰先報價的問題在許多合作型談判里更加難以回答。的確,在合作氣氛比較濃的場合,雙方往往無須經歷任何艱苦的報價和磋商階段就能摸索著逐步前進,並達成理想的協議。

應當把開局的形勢主要看作是對對方的考驗。當討價還價者相當肯定對方不太相信自己的地位時,比方說,他過去不常訂這種合同,他對它值多少沒有什麼概念,那麼,討價還價者提出第一個要求並偏高一些是有好處的。理想地說,這一要求應高於「最好的交易」的界線,但應以這樣一種方式浮動,即使它不形成一種正式的要求。

例如,不斷談論與另外一個公司簽訂的類似的大合同,並經常以此作為第三方的例子,是個好辦法；或者只是把這當成一種假設的情況,「只是要看看能把我們帶到哪裡去」,也是一種方法。如果對方極力反對,討價還價者可以降低一些要求,不要讓對方失去對我方的信任,要是對方集中圍繞著這一高要求進行對話,這就是一個好的信號。當你確信對方准確地知道你要干什麼的時候,仍然應該宣揚自己的大胃口的交易,但應讓對方首先提出一個發價。而且,你當場要立即做出反應,這非常重要。你應該表示出某種形式的「驚愕」,或者假裝沒聽到和忽略了這個論點。最好的反應是什麼也不說,只是思索,這樣對方會立刻感到有一種壓力。討價還價者越默默無言,對方將越是逐漸降低他的要求。這時,討價還價者就能看到對方的要求在多大程度是真實的,而在多大程度上是假動作的。

關於談判的第一大准則是：如果你不是非要坐下來談判不可,就不要坐到談判桌前來。在價格要求的討價還價方面,我們仍然應堅持這一準則。所以,提出價格問題時,語氣要堅定不移,就好像沒有任何商量餘地一樣。如果你用「大約」、「據說」、「大致」這樣一些詞,對方就會把這作為你的信號,認為這意味著你還可以再向下退步。所以,你的開盤報價或向對方提出的要求要堅決而果斷,比如,在宣讀報價表的時候,拿出一張紙把數字寫下來,並讓對方看見,這樣就能使報價更加明確無誤。不管復雜程度如何,在大多數的談判場合,一方總會向對方提出自己的要求的,而對方也必然會對提議要求的條款進行檢查,以期獲得更多的信息。在你向對方提議或提出你的要求和所要價格時,你不必要為你的要求或提議做任何解釋說明,因為對方肯定會提出問題的。如果在對方提問之前,我方主動加以說明,往往會使對方意識到我們最關心的問題是什麼,這些問題也許他們過去從來沒有考慮過。

尤其需要注意的是,切切不要准備一份帶有詳細論證的長篇陳述交給對方,這樣做,你會在30秒鍾之內失掉對方對你的注意力。之所以絕對不可如此,其原因有多種：你給出的信息量太大了,對方不可能在其思想中一下子消化掉這么多材料；你沒有把這些材料弄得符合於對方的需要；你不容許對方有所反應；你不可能確保你會使對方同意你的建議；你提出的建議就像押寶一樣。

你的要求確實保證使你的主要利益看上去是與對方的某個問題有關系的。記住你的目標是影響對方行為,而且是要使對方按照有利於你的方式去行動。為此,對方必須要對你和你的要求有一種正確的態度,為了形成這種正確的態度,他們必須能夠澄清他們正在試圖解決的問題。任何時候都要抓住中心問題,使用提問的方法來試探對方是否已經理解了你的發言,使用提問的方法來明確對方的保證,使用提問的方法使自己能確知對方與你討論的議題是一致的。如果他與你不一致,則要返回到這個議題上來,如果你一再敲打這個議題,那麼對方通常會自己找到答案,並且這極可能是你最初希望對方提出的答案。

不要長篇累牘地描述你的要求,要讓你的建議的內容非常簡練和容易記憶。如果你能挑選出一個畫龍點睛的短句並將它寫成容易記住的形式,那麼,這一句話就可以勝過千言萬語了。

在你提出事關重大的一些要求時,你一定要給對方留出充裕的時間來習慣它們。人們普遍存在一個直覺問題,人們傾向於只看他們願意看到的事物,只聽他們願意聽到的聲音,這是一個確定無疑的事實。對於同一組事件,兩個不同的個人會給出不同的解釋。

報價時態度要堅定、果斷,不要遲疑,不要有保留,不要使人覺得你心虛,這樣才能顯示出報價者的自信,給對方自下己方是認真而嚴肅的印象。一旦向對方報價後,就應嚴肅對待,即使對方宣稱已從其他公司得到低於己方的報價,己方仍應毫不含糊地堅持已開出的價格,使對方確信你抱著認真的態度。

報價應當是准確而明白的。有現成的報價單自然好,但若是口頭報價,除了口頭表達要准確以外,還可以輔之以視覺印象,拿出紙來,寫上相應的數字,遞給對方,使對方確切了解,不至於產生誤解。不要對己方的報價加以解釋或評論。只要報價合理,你無需作出辯解,否則,只能是畫蛇添足之效,讓對方找出你的破綻。正確的態度是在對方提出質詢後才加以回答,如果在對方提問之前,己方就主動加以說明,會使對方意識到己方最關心的問題,從而調整策略,重點擊破。

在對方報價的過程中,己方應認真聽取並准確而完整把握住對方的報價內容。在對方報價結束之後,對那些不清楚之處應要求對方予以回答。然後,將己方對對方報價的理解進行歸納總結,並加以復述,以確認己方理解的正確性。

在對方報價完畢之後,比較理想的做法是：不急於還價,而是要求對方做出價格解釋,即要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎及方式等作詳細的解釋,從而了解對方報價的實質、意圖及其誠意,尋找突破口,使日後的還價有根有據,說服力強。

四、重新審查談判方針

為了促使對方向我們的條件靠攏,在雙方進入激烈的實質洽談之前,必須查驗談判的局勢,審查對方是否採取合作的洽談方針。談判者必須找到對方的需求和期望,試驗各種計劃和策略,並觀察對方的反應。如果對方反映可取,必須注意到並予以支持。一旦清楚對方的態度是合作的,就不必擔心對方別有用心了。逐漸地,可以放棄其他變通方案,而把精力集中於我方方案中那些正在獲得正確反饋的部分。根據對方的反應,改變我們的提議形式以滿足對方的需要,或者採取更具進取性的步驟去改變對方的態度。

如果對方在洽談的實質階段,並不是同我方一樣採取合作的態度,或者對我方的方針態度曖昧,那麼,就需要相應地從根本上改變我方的洽談方計。如果我方尋求各種機會與對方合作,而對方仍一味地亮出「紅燈」,那麼,我們就有被對方利用的危險。出現這種情況,應當及時地進行分析,評價一下對方在談判以來的各種行為。

1.自洽談開始以來,他們的表現如何？他們的行動基本上是合作的還是充滿敵意的？

2.從對方開始幾分鍾的行動中,我們可以做出哪些判斷？我們開談之前,他們曾對我們施加了多大壓力？

3.在開場階段,對方與我們合作誠意如何？他們是否一開始就與我們通力合作？或者從一開始就與我們背道而馳？

4.在我們進行開場陳述時,他們是不是竭力地攻擊我們？

5.他們提出設想與採納設想之比是多少？他們提供的信息之比是多少？

從上述的一系列跡象中,我們可以確定是否採取原定的談判方針、計劃和策略,還是依現實情況做出正確的改變,以便與對方較量。我們要完成的工作就是如何提出要求、條款,如何與對方討價還價、磋商,最後得到我們想要的結果。

⑷ 談判中要注意哪些

另外,要善於互相交流。對方所說的話題,要善於承接,使其平安過渡到正題。尤版其注意不要忽視對方權的話題,不要自顧自地只說自己的,而不管對方如何。如果對方的話題被忽略,會令對方感到不快或不滿。話題中有些禁忌不得不注意,不然會招致對方的不快、反感甚至勃然大怒,使談判陷入僵局。

（1）不要針對某一項話題刨根問底,窮追不舍。

（2）不要追問對方的私事、家庭。

（3）各人的思想、觀點不同,對政治、宗教等的看法也大相徑庭。如果挑起此類話頭,爭執起來,難免要傷和氣,還是不談為妙。

（4）對於自己比較擅長、且引以為驕傲、時常掛在嘴邊的方面,也盡量避免涉及。唯一良策是少說為佳。

導入階段所進行的一切活動,一是為雙方建立良好關系鋪路,二是為了解對方的特點、態度和意圖。當然了,希望在導入階段這一瞬間全面決定談判氣氛,是不符合實際情況的。談判雙方會談前的接觸以及以後會談過程中的交流都會對談判氣氛產生直接的影響。不過在談判開始瞬間的影響極為重要,在此之後,談判氣氛的波動便比較有限了。第一印象一經形成,就很難改變。最初印象好,以後的談判相對來說也會較順利；最初印象不好,在對方心理上造成的不良影響是很難扭轉的。

⑸ 談判技巧有哪些啊，談判時應該注意什麼細節了，謝謝

談判的技巧有：

1、提問法

所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。

2．借口法

現代社會中，任何一個企業不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯系。因此，無論是在談判中，還是在企業的日常運轉中，總會碰到一些企業無法滿足的要求。尤其是面對過於強勢的大賣場；企業原來的「貴人」；或是企業非常要好的夥伴等，如果簡單地拒絕，那麼很可能會使企業遭至報復性的打擊，或者是背上「忘恩負義」的惡名。因此，對付這類對象，企業最好的辦法是用「借口法」來拒絕他們。

3．補償法

所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。

4．條件法

赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件

5．幽默法

在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。

⑹ 和商家談判要注意什麼

商務談判的要素

I 「會聽」
要盡量鼓勵對方多說，向對方說：「yes」，「 go on」，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。
II 巧提問題
用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。「can you tell me more about your campany?」「what do you think of our proposal?」
對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備後用。

進口商常常會問：「can not you do better than that?」
對此不要讓步，而應反問：「what is meant by better?」或「better than what?」使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：「your competitor is offering better terms.」

III 使用條件問句
用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
典型的條件問句有「what…if」，和「if…then」這兩個句型。
如：「what would you do if we agree to a two-year contract?」
及「if we modif your specifications, would you consider a larger order?」
（1）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。
（2）獲取信息。
（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。
（4）代替「no」。「would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？」如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

IV 避免跨國文化交流產生的歧義
商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。
***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不願積極與我們合作。
「to tell you the truth」，「i'll be honest with you…」，「i will do my best．」「it's none of my business but…」。

為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。
如，「we would accept price if you could modify your specifications．」
我們可以說：「if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as you request．」

最後，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。

V 做好談判前的准備
談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；
還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。
同時也要分析我們的情況。

假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：
——要談的主要問題是什麼？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什麼？
——我們了解對方哪些問題？
——自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？
——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？
——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？
——我們能否改進我們的工作？
——對方可能會反對哪些問題？
——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？
列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。

不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

⑺ 談判有什麼要注意的事項嗎

應當遵循的基本程序，主要包括五個步驟：

一是成立談判小組，

二是制定專談判文件，

三是確定屬邀請參加談判的供應商名單，

四是談判，

五是確定成交供應商。

⑻ 傢具采購需要注意那些問題

如果是民用的，你不用想得那麼復雜，如果是公用的，就要以合同的方式來確定，專包括付款方式和交貨時間，還屬有售後范圍。

民用的，一般傢具商城都會提供售後服務，並且，商家是有質保金存放在商城的，你的權益會得到合法的保障，注意保單據就可以，另外，定金與訂金的區分要注意，還有就是關於產品，如果導購有承諾全皮，或是真皮，你要她在單上註明，實木與全實木等等，這些涉及到用材的，如果她有介紹時有過，你要求她註明在單上。其它的，商城會幫你的。

⑼ 商務談判需要注意什麼

刷下分。。

⑽ 商務談判中應該要注意哪些問題

1、以獲得經濟利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。

2、以價值談判為核心

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。

這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。

3、注重合同的嚴密性與准確性

商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。

(10)傢具談判需要注意哪些擴展閱讀：

談判環境

1、光線。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即陽光時，應備有窗紗，以防強光刺目；而用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一點。

2、聲響。室內應保持寧靜，使談判能順利進行。房間不應臨街臨馬路，應不在施工場地附近，門窗應能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。

3、溫度。室內最好能使用空調機和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20 ℃ ，相對濕度在40 % ～60 % 之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。

4、色彩。室內的傢具、門窗、牆壁的色彩要力求和諧一致，陳設安裝應實用美觀，留有較大的空間，以利於人的活動。