定製的燈具貴應該怎麼和客戶

A. 定製傢具，客戶說貴，怎麼辦

要讓客戶知道傢具為什麼會貴，貴有貴的道理，消費群體也不一樣

B. 我是做戶外照明燈具銷售的，經常遇到客戶比價格的事情，該怎麼處理比較好呢

其實客戶最後抄不一定會選最便宜的那家. 只要你不是最貴的就有機會.

當客人跟你說你的價格高, 是在給你機會. 如果你的反應坦然, 如果你告訴他們你的優勢, 你很有可能接到單. 不要怕客人比價. 只有真正買家才會比價. 除非你不做銷售, 否則比價是很正常的.

當你轉變觀念, 把這看成是件正常的事以後, 你的視野就會開闊.

C. 對客戶總是以價格高為由不買LED燈具該怎樣應答

我從事燈飾行業十幾年，現在燈飾貿易公司工作，我想對你說的是：客戶在你公司說你的價格高是很正常的！實際上他應該說在每一家公司都會說價格高，這就像你自己去買衣服或者其它商品一樣，不管去哪個店鋪你都會說價格偏高！但你還是會貨比三家，看哪家質優價廉!
所以，對於你現在做銷售，特別是剛開的廠，沒什麼名氣，我想說的是，在各類燈具裡面，應該說現在LED光源真的算是比較貴的了，這就像是你去買一個空調或者買手機一樣，這個和買一個飯碗或者水杯是不同的，區別在哪裡呢，我想你應該是明白 ，你去買空調，液晶電視等屬於大電器的時候可能會特別的考慮到它的質量的問題,因為比如一個LED液晶電視壞了,那麼它放在那裡就根本沒有用,跟廢鐵沒什麼區別！
我對你的建議是，你應該和你們公司的老闆建議，經老闆同意後要向客戶做一些承諾才行，比如，你可以明確告訴客人，你們的LED產品的質量是怎樣的有保證，你們的技術在同行業當中處於什麼水平，你們的價格與同行業其它廠家相比如何的不算貴！！！這很重要，不要和低檔產品去比，你應該和同行業的高檔產品相比，這樣你的價格看起來才不算貴！還有，你們公司要買些專用的高檔儀器，比如光譜分析儀等，客人來了要給客人看，表明你們有嚴格控制產品質量，這樣客人對你的產品才有信心，同時要明確表示，如產品出貨後有什麼質量方面的問題的話，你們會責任的。不會讓客人吃虧的。要讓客人免除後顧之憂才行。對於價格方面，你應該先經老闆給你權力，你可以和客人談，對於批量比較大的訂單價格是還可以降低優惠的，以後合作久了，也會有讓利合作的。
這些是我根據我在燈飾貿易公司多年工作的經驗給你的建議！希望能幫到你。

D. 工程定製燈具價格是如何計算的

工程燈具的定製需要了解因素：
1、客戶將要定製的工程燈具以圖片的形式或者CAD圖紙提供給燈具定製廠家，燈具定製廠家需要考量這個燈的每個部件在市面上是否常見，如果沒有的話需要經過模具公司開模，這個就加大了定製燈具的價格，因為一個新模成本從幾千到幾萬不等。
2、燈具定製使用的材質，材質有鐵藝，鋁材，不銹鋼，全銅等材質，所採用材料的厚度，也是價格成本組成的重要部分。材質的不同和質量厚度都是增加價格的一個重要因素。
3、燈具五金製作的難易也是考量的一部分，工程定製廠家無法完成所有的燈具配件，有的配件要外發，隨著人工費用的大幅增加，造型越難成本也越高。
4、燈具表面處理技術也是一部分，燈具表面工藝：烤漆，噴漆，電鍍等。確定工藝後還需考慮選色，常見色和不常見色都是燈具定製的重要元素。
5、定製燈具的數量也是個要點，數量越多，整體的成本就能控制下來，這樣總體拉低單支燈具的價格。
6、定製燈具所用的配件也是增加成本的關鍵。配件質量較好，有相關認證標識，可以經受住長時間的開啟狀態，耐高溫，防火，防斷電，都是考核標准。從而增加材料成本。
7、為了更好的製作出讓客戶滿意的燈具，定製燈具所用的時間都是在20-30天時間左右，不管你是一套燈還是同款大批量，相對的數量多的所用的時間更短。期間的人工成本等就會轉加給客戶。

E. 燈具定製的特點有哪些 消費群體的特點有哪些呢

現在我們可以看到，隨著社會的發展，在家居裝修的設計中有越來越多人喜歡定製的傢具，那麼現在對於燈飾的定製，我們也相信就是未來的一種趨勢。那麼我們了解定製燈具，它的特點有哪些呢?定製燈具到底好不好呢?可能對於這些問題，我們有些朋友還不是太了解，所以下面我們來為大家介紹關於，定製燈具的特點有哪些的相關問題，我們一起來看看吧。

燈具定製的特點

1、在高檔會所照明、星級酒店照明、高檔餐飲照明、房地產樣板房照明、別墅照明燈飾方案選擇時，很多都需要燈飾定製，不定製很難適合所在空間的格調、大小、和個性化需求。為了實現尊貴客戶的定製需求，明古燈飾2008年推出燈具定製服務，以適應不同風格、不同工藝、不同體量的需求，同時，以極致嚴謹、精益求精的態度實現燈光藝術的最高境界。

2、明古燈飾秉持「顧客的滿意是我們最大的成就」為宗旨，堅持以質量求生存，創新中求發展，追求卓越，永續經營。

3、明古燈飾可接受定製燈飾，如酒店大堂吊燈、酒店客房燈具、會所大廳吊燈、樣板房燈具、大型水晶燈、雲石工程燈、非標燈具、異形燈具等。

燈具定製消費群體的三個特點

1、定製需求明確，他們很清楚地了解適合自己場所的Style以及裝修時間進程的規劃，設計師與其溝通後給出的方案往往很精準及時，真正做到「量身定製」。這樣一來，就可避免很多售後問題。

2、定製需求穩定。普通的家居消費群體容易受外部經濟大環境的影響，但高端消費群體則相對穩定得多，加之，國家主導型投資和大型工程投資缺依然如火如荼，這使得燈飾定製的細分市場風險較小卻回報可觀。

3、燈具需求高規格。與時下流行的「DIY」定製不同，燈具的定製來得更加專業，它面向的多是精英階層。高規格的需求決定了燈飾定製的實現必須有實力強勁的設計師隊伍和專業的製造供應商。

以上我們為大家介紹的是關於，定製燈具好不好，特點有哪些的相關問題?對於這方面的問題我們應該有一些了解吧，我們了解到，定製的傢具在現代的生活中還是比較受歡迎的，現在有很多人都來選購，那麼定製的燈具，我們也相信在日後的，裝修設計中，也許會成為主流的。因為我們知道定製的燈具會更加人性化，更加符合人們的需求，所以我相信在未來的生活中，會成為我們的選擇。

F. 定製傢具跟蹤意向客戶，客戶的主要原因覺得價格貴，應該怎麼去說

銷售人員與顧客交涉之前，需要適當的開場白，開場白的好壞，可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白：
1、金錢：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，如推薦特價、促銷產品和參與活動。
2、真誠的贊美：每個人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外，因此，贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而且要讓顧客感覺你的話是真誠的，贊美的話若不真誠，就成為虛偽逢迎的拍馬屁，這樣效果當然不會好。
3、利用好奇心：推銷員製造神秘的氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很巧妙地把產品介紹給顧客。
4、舉著名的公司或人為例：人們的購買行為常常受到他人的影響。推銷員若能把握住顧客的這層心理，一定會收到很好的效果。
5、提出問題：推銷員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣。
6、向顧客提供信息：推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，往往會引起顧客的注意。關心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
7、表演展示：利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意的。
8、向顧客請教：現在是個專業社會，推銷員可以有意就顧客職業方面一些自己不懂的問題去向顧客請教，一般顧客不是會拒絕虛心討教的推銷員的。而在討教與傳授之間，融洽的氣氛自然容易建立。
9、換位方式：站在客戶的角度，向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果。
10、利用贈品：很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

G. 燈具銷售技巧和話術經典語句有哪些

燈具的銷售技巧和話術：

首先，燈具導購人員一定要懂的消費者心理：「顧客來買燈具其實並不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什麼呢?因為那麼多牌子的燈具，那麼眼花繚亂。如果不是家裡裝修的話，我想沒有人願意來逛燈具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是「為人民服務」。」

其次，做燈具銷售，一定會用到的燈具銷售技巧和話術！

一、迅速的建立信任：

1. 看起來像這個行業的專家。

2. 注意基本的商業禮儀。

3. 顧客見證(顧客來信、名單、留言)

4. 名人見證(報刊雜志、專業媒體)

5. 權威見證(榮譽證書)

6. 問話(請教)

7. 有效聆聽十大技巧：①態度誠懇，用心聆聽；②站∕坐在顧客的左邊記筆記；(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)；③眼神注視對方鼻尖和前額；④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)；⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)；⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)；⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)；⑧不要組織語言(不要在心裡去想著如何反問和搶答)；⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)；⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

8、贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)：①真誠發自內心；②閃光點(贊美顧客閃光點)；③具體(不能大范圍，要具體到一點)；④間接(間接贊美效果會更大)；⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)；⑥及時

關於贊美的經典語句：

您真有眼光（不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。

您真的很與眾不同；我很佩服您。

贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

1. 現在使用的是什麼品牌的燈具？什麼風格？

2. 對那套燈具滿意嗎?買了多長時間？

3. 在購買那套燈具之前是否對燈具做過了解?？、

4. 現在使用的燈具有哪些不足，需要加強更改的地方？

5. 當時購買的那套燈具，在現場嗎？

6. 如果今天您要重新購買燈具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

7. 如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先燈具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？

問問題的頂尖話術舉例：

1. 您怎麼稱呼?您房子買哪裡?(如果問貴姓會不好)；

2. 您是搬新家還是添補燈具，或是家裡有人結婚？

3. 有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

4. 有帶戶型圖紙過來嗎?我幫您看一看燈具要多少瓦的。

5. 家裡的照片能看一下嗎？我幫您看看配什麼樣風格的。

6. 您是自己用還是給家裡其他人用？

問問題的步驟：

1. 問一些簡單容易回答的問題。

2. 問YES的問題。

3. 問二選一的問題。

4. 事先想好答案。

5. 能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現的六個方面：

1. 價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）

2. 燈具的功能

3. 服務(售前、中、後、上門安裝)

4. 竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

5. 支持(是否有促銷、是否有活動)

6. 保證及保障。

請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

• 根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

1. 家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

2. 成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人

3. 社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

4. 生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們這買燈具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

四、如何回答異議：(肯定認同法)

1. 先認同，再反問，認同不是贊同

2. 動作上時刻保持點頭，微笑。

3. 處理異議時要用熱詞，忌用「冷詞」
   

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

• 反問技巧練習：

1、這套燈具多少錢啊？

反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

2、這個燈打幾折啊？

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

3、有深色的嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

4、服務有保障嗎？

反問：您需要什麼樣的特殊服務？

5、多快能到貨啊?

反問：您希望我們在什麼時候到最合適?

• 回答價錢不能接受的方法：

1、多少錢？

多少錢並不是最重要的，這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過飛雕嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

2、太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認為什麼樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪裡嗎?

d.塑造價值

e.從生產流程上講來之不易。

f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

g.請問您為什麼覺得太貴?(舉例拔牙10分鍾100塊與30分鍾10塊錢的區別)

h.大數小演算法。

3、產品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？

b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什麼嗎？

c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什麼我們的產品貴呢，因為他確實值。

d.以價錢貴為榮，賓士原理。我們的產品貴，因為他是燈具中的賓士。

4、一般面對貴，常用的方法：

a.如果價位一樣，您願意多花一點錢買到更好的服務嗎？

b.如果我能提供您滿意的服務，您願意向我購買嗎？

c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務？

d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。

e.在什麼情況下您願意買價位高的產品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然後比較。)

h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，後來發現還是我們的價錢最合適。

i.打電話給經理。

五、肯定認同的技巧：

1、您說的很有道理。

2、我理解您的心情。

3、我了解您的意思。

4、感謝您的建議。

5、我認同您的觀點。

6、您這個問題問的很好。

7、我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號：

1、注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

2、詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

3、徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的信號。

4、顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

5、開始關心售後工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售後服務可及時，有問題可包換等。

H. 我是做燈具的，應該如何尋找客戶

現在有手抄藝也要懂得推銷自己襲，不然別人不知道你。我可以給你介紹幾種方法：

1、可以加入燈具微信群，也可以加入qq燈具群；
2、拍你的燈具視頻發在網上，現在不是有火山小視頻，抖音小視頻嗎，還有快手這些網路知道上能不能發視頻我現在還
不了解。

3、可以發貼吧，微博，拼多多上這些都可以發；

4、可以和搞裝修的組隊聯合，一般搞裝修的都要做燈具。

5、發廣告，發名片；

6、實行以舊帶新，就是以老客戶帶新客戶，成功後給一定的獎勵。

廣告做得再好，最關鍵的還是要燈具質量必須過關，質量上去了口碑好了自然會有人去幫你宣傳。做生意一定要腳踏實地，要講誠信，酒香不怕巷子深就是這個道理。

還有一點價格也要公道。祝你生意興隆。