① 如何巧妙對客戶進行詢問 推銷員向客戶提問注意事項
在銷售中，巧妙地向客戶詢問的好處很多，它不僅可以較好地把握客戶需求，與客戶保持良好的關系，還有利於掌握和控制談判進程，減少與客戶之間的誤會。 不僅是在挖掘客戶需求時需要問，在促進客戶成交時也要問。巧妙詢問是有系統和針對性的，先是弄清了客戶需求，接著為自己介紹公司及產品做好了鋪墊，同時引起客戶對本公司的興趣，接下來站在客戶需求的立場上提出問題，以幫助對整個談判局面的控制，最後有目的地促進交易完成，並為以後的長期合作奠定基礎。 但是，如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化，甚至破裂。所以，推銷員在向客戶提問時需要掌握以下要點。 (1)問題必須切中實質 在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。對此，在約見客戶之前，推銷員應該針對最根本的銷售目標根據實際情況進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標考慮好具體的提問方式。這樣制定出來的問題，不僅可以避免因談論一些無聊話題浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。 (2)多提開放性的問題 開放性提問是與封閉性提問相對的，所謂的封閉性提問是答案已經受到限定的提問，客戶只能在有限的答案中進行選擇，這些答案往往是「是」、「不是」、「對」、「錯」、「有」、或者「沒有」等簡短的答案，比如「我能否留下產品的相關資料呢?」「您是不是覺得和大公司合作比較可靠?」等等。封閉性提問不僅會使客戶感到很被動，還會產生被審問的感覺，而推銷人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。 因此，推銷員應該多向客戶問一些開放性問題，不要限定客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的興趣，圍繞談話主題說出自己的真實想法。開放性提問可以令客戶感到自然且能暢所欲言，有助於銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。而且，在客戶感到不受約束、暢所欲言之後，他們通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於雙方的進一步溝通與合作。 常見的開放性問題有： ◎「……怎(么)樣」或者「如何……」 典型問法： 「您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?」 「我們怎樣做，才能滿足您的要求?」 「您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理?」 「您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展下去?」 ◎「為什麼……」 典型問法： 「為什麼您會面臨如此嚴重的問題?」 學習更多銷售管理技巧企業管理 > 市場營銷 > 銷售管理欄目 「您今天為什麼如此神采奕奕?」 「為什麼您會對××產品情有獨鍾?」 ◎「什麼……」 典型問法： 「您遇上了什麼麻煩?」 「您對我們有什麼建議?」 「您的合夥人還有什麼不同想法?」 ◎「哪些……」本文來自：中國產業投資決策網 隸屬於營銷管理欄目
② 家電銷售有什麼好的技巧和話術
終端銷售技巧銷售技巧 1）分析顧客的需求 2）了解它真正關心的問題 3）站在顧客的立場幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節奏中去 直銷員銷售及顧客購買產品的心理過程 1、安裝問題（尺寸大小、牆體、安裝進度） 2、容量問題（人數、淋浴器、出水量） 3、功能、外觀、節能 注意環境的變化:當環境發生變化時,要及時調整自己的目標、讓自己適應環境的變化。 分解目標：使大變小工作起來就會輕松 容忍別人的缺點、看清問題的實質 推銷語言要精煉、通俗易懂、減少語言上的失誤，讓其感覺你是家電專業行家 銷售結果決定於銷售態度銷售產品時一定要突出品牌之間的性價比及差距性 1）金錢：所有人都會對錢感興趣，省錢和賺錢的方式很容易引起顧客的興趣 2）贊美：每個人都喜歡聽好聽的，顧客也一樣，善於贊美可以拉近顧客與你之間的距離3）利用好奇心：探索與好奇是人的天性，利用產品本身的特點一起顧客的好奇心，解答時技巧性地將產品介紹給顧客 4）信息：銷售時提供給顧客一些有影響的信息，舉些例子5）提出問題：直接向顧客提出問題來引起顧客的注意與興趣——註：所提的問題必須是顧客感興趣的和關心的問題6）向顧客提供信息：如：市場的、企業的、產品技術、功能，7）演示：銷售使產品的演示最能引起顧客的興趣 8）強調與眾不同：創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意創新方法、創造需求 9）利用贈品：利用「人」貪小便宜的心態，贈品就是利用人性的這一弱點來進行對產品的推銷的，顧客不會拒絕免費的東西，利用贈品作敲門磚
③ 應該怎樣向顧客提問
我去一家電腦城買筆記本電腦，每個品牌的銷售人員都表現得特別熱情，給我大講特講自己的產品如何好，有那些優越的性能其他品牌無法相提並論，看到我不為所動以後，很多銷售人員都會急切地問上一句：您今天買嗎？，一旦銷售人員這樣向顧客追問銷售結果，我想大多數人心理都會很不爽，然後說今天不買，只是隨便看看。銷售人員問這句話的目的可能是想了解顧客准確的購買時間，從而確定在不同的時間提供怎樣的服務，可是在顧客聽來，這句話好像有點不耐煩的意思，如果你不買就別浪費我的時間。
我們換個思維來思考一下，如果銷售人員考慮到顧客買電腦時的心情和感受，這樣提問會不會好一點先生，您今天不買吧？我看您好像還拿不定主意。情況改變了，顧客此時的回答出乎我們的意料如果看的好的話，我今天就買。你只是想知道顧客今天會不會購買，但是不同的問法得到的反饋效果截然不同，這就是提問的技巧。
一、問題的形式
我去一家手機專櫃看手機，促銷員開始提問了，先生，您是自己用還是送人？自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的起初，我覺得這名銷售人員的表現很棒，一上來就跟我溝通細節的問題，是我喜歡的那種銷售風格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因為我感覺這有點象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產生壓力，無法分享自己內心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。
我們把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬於典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關系，這種友好關系不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應該學會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。
二、問題的內容
• 背景問題
提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應該提出不同內容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關系的階段，是不適合談細節問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現狀是這個階段提問的重點。比如，汽車銷售人員可能會問您都看過哪些汽車品牌？，您在選擇汽車時，有什麼特別的要求嗎？除了您，誰還有可能經常開這輛車？背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助於建立基本的信任關系，如果不經過背景問題的提問，顧客會認為銷售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。
• 核心問題
在建立了基本的信任關系以後，銷售人員就需要向顧客提出專業性的問題，了解顧客的需求和核心關注點。比如，你可以詢問顧客在這些因素里，哪個因素是您最看重的？您覺得款式是不是您選購的一個重要問題？在這里要特別指出一個重點內容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。
• 暗示問題
一旦發現了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，並就這個問題的細節提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那麼接下來的提問就應該是您說汽車的安全性特別重要，您為什麼特別看重這個問題呢？您認為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常說的抓關鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個關鍵問題上，然後在這個問題上說服顧客，打動顧客。
• 價值問題
在某一點上跟顧客達成共識以後，在產品演示過程中就要突出顧客關注的這一點，然後詢問對方，如果價格合適的話，您覺得我們的產品怎麼樣？價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏於各種細節，讓顧客對我們的產品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產品的評價，認為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎麼樣，都要跟顧客要一個結果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。
三、問題的情感
很多銷售人員急於向顧客推薦產品，如果用謙虛地態度來徵求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺。你好，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產品。顧客很難拒絕這樣的請求，但是當你說：需要幫忙嗎？大部分人都會說：不需要，我自己先看看。如果在提問時加上謙虛、徵求的態度的話，問題一下子變得溫柔了很多。我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少？我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什麼時間買？
最後，既然生意能否達成取決於是否製造了雙贏的結果，那麼站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，先生，是不是因為我的原因，你不會考慮購買我們的產品了？先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎麼做？詢問針鋒相對的問題並不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當然，提問時你的態度會影響到這個問題的中性化程度。
④ 門店銷售人員應該怎樣提問
正是在這種強烈求勝動機的驅動下，銷售人員表現得比以前更加積極主動，顧客剛一進門就得到熱情地接待，有時甚至會遭到三四個銷售人員的圍攻。你會發現，現在的銷售人員越來越能說，一旦給他產品展示的機會，他會滔滔不絕地說上半個小時，熟練的產品知識和演示技巧常常讓顧客瞠目結舌。 可是問題又出現了，嫻熟的產品演示不是總能贏得顧客的歡心，縱然銷售人員使盡渾身解數，仍然有很大一部分顧客無動於衷，嘴上說這個東西真好，然後像看了場表演似的意猶未盡地離開，絲毫沒有想過自己要買這樣的產品。銷售人員的問題出在哪裡？銷售是一個互動的過程，不關注顧客的需求自顧自地向對方灌輸產品有多好，很難打動顧客。因為產品再好如果顧客不需要，他們也只是捧場喝彩而已，不會從口袋裡掏錢出來。那些成功的銷售人員都知道挖掘顧客需求的重要性，在顧客給自己機會演示以前，銷售人員會詢問顧客的現狀如何，然後用產品演示來建立顧客的購買欲，一旦顧客的需要與現狀有了差距，那麼購買的願望就出現了，銷售人員的機會也隨之到來。 門店銷售人員要成功地挖掘顧客需求，就需要掌握提問的技巧，現在的銷售人員不是不會說而是說的太多，要想贏得成交，從現在起就要學會閉嘴，聽聽顧客怎麼說。我去一家電腦城買筆記本電腦，每個品牌的銷售人員都表現得特別熱情，給我大講特講自己的產品如何好，有哪些優越的性能其他品牌無法相提並論，看到我不為所動以後，很多銷售人員都會急切地問上一句：您今天買嗎？一旦銷售人員這樣向顧客追問銷售結果，我想大多數人心理都會很不爽，然後說：今天不買，只是隨便看看。銷售人員問這句話的目的可能是想了解顧客購買的准確時間，確定在不同的時間提供相應的服務。可是在顧客聽來，這句話好像有點不耐煩的意思：如果你不買就別浪費我的時間。我們換個思維來思考一下，如果銷售人員考慮到顧客消費時的心情和感受，這樣提問會不會好一點先生，您今天不買吧？我看您好像還拿不定主意。這樣情況就改變了，顧客此時的回答出乎我們的意料，如果看好的話，今天就買。你只是想知道顧客今天會不會購買，但是不同的問法得到的反饋效果截然不同，這就是提問的技巧。 問題的形式 我去一家酒類專賣店買酒，促銷員開始提問了，先生，您是自己飲用還是送人？送人的話，那先生您是要中檔價位的還是高檔的？先生，您是喜歡進口葡萄酒還是高檔白酒？起初，我覺得這名銷售人員的表現很棒，一上來就跟我溝通細節的問題，是我喜歡的那種銷售風格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因為我感覺這有點像警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產生壓力，無法分享自己內心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。 我們把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題。在上面的案例中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬於典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關系，雖然這種友好關系不會對銷售起到推動作用，但可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應該學會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。問題的內容 背景問題 提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應該提出不同類型的問題。剛剛開始與顧客建立信任關系的階段，是不適合談細節問題的，了解顧客的基本背景信息，詢問顧客的現狀是這一階段提問的重點。 比如，銷售人員可能會問您平時都飲用哪些品牌的酒？，您在選擇酒做禮品時，有什麼特別的要求嗎？除了您，收禮物的對象可能喜歡什麼類型的酒？背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助於建立基本的信任關系。如果不經過背景問題的提問，顧客會認為銷售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。核心問題 在建立了基本的信任關系以後，銷售人員就需要向顧客提出專業性的問題，了解顧客的需求和核心關注點。比如，你可以詢問顧客在這些因素里，哪個因素是您最看重的？您覺得產地是不是您選購的一個重要標准？在這里要特別指出一個重點內容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題。所謂積極購買動機就是顧客期望產品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等；所謂消極購買動機就是顧客購買產品的目的是為了消除某些心理的不安因素，獲得安全保障，比如送禮時夠不夠分量，大家飲用時，夠不夠烘托氣氛等。 暗示問題 一旦發現了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，並就這個問題的細節提出問題。比如，顧客說自己對酒的價格很看重，那麼接下來的提問就應該是您特別注意酒的價格，您為什麼特別看重這個問題呢？您認為價格跟酒質有關系，那品牌影響呢？暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常說的抓關鍵問題。顧客的期望值有很多，如果每個方面都滿足的話，最終也很難打動顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個關鍵問題上，然後在這個問題上說服顧客，打動顧客。 價值問題 在某一點上跟顧客達成共識以後，在產品演示過程中就要突出顧客關注的這一點，然後詢問對方，例如如果價格合適的話，您覺得我們這個品牌的產品怎麼樣？價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏於各種細節，讓顧客對我們的產品作出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產品的評價，認為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎麼樣，都要跟顧客要一個結果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，一樣可以選擇離開。問題的情感 很多銷售人員急於向顧客推薦產品，如果用謙虛的態度來徵求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺。你好，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產品。顧客很難拒絕這樣的請求，但是當你說：需要幫忙嗎？大部分人都會說：不需要，我自己先看看。如果在提問時加上謙虛、徵求的態度的話，問題一下子變得溫柔了很多。我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少？我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什麼時間買？ 最後，既然生意能否達成取決於是否製造了雙贏的結果，那麼站在客觀的立場上，就可以向顧客提出一些針鋒相對的問題。先生，是不是因為我的原因，您不會考慮購買我們的產品了？先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎麼做？詢問針鋒相對的問題並不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當然，提問時你的態度會影響到這個問題的中性化程度。 李治江：美國格理集團資深行業顧問，門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師、故事溝通中國項目發起人，有十多年的銷售管理與品牌傳播經驗，先後從事過區域銷售、活動策劃、媒體關系管理、銷售管理、銷售培訓等工作，具有豐富的營銷實戰經驗和管理經驗。
⑤ 向顧客提問有哪些要求
為了更多地獲得顧客願望和興趣方面的信息
⑥ 銷售 怎麼向客戶問很好的問題
這涉及到提問的技巧，切忌不要問太過開放的問題，而要將客戶端回答做限定，給出兩個選擇給客戶，不論選哪個，最終都傾向於你的產品，例如「您要買日本車，還是買德國車」，而不是要問「您買什麼車？」
⑦ 銷售人員應該怎樣提問
技巧]銷售人員該怎麼向客戶提問 要成為一名優秀的業務員必須要具備一定的專業知識，一定的演講口才能力，敏銳的洞察力和積極進取的態度。然而同時也要把握一些實用的溝通技巧。 向顧客提問是一個很有技巧性的問題，許多銷售人員都有自己的經驗和小技巧。 用主動發問的方式和客戶創造有效的互動，發掘客戶需求，爭取銷售對象的注意力和時間，讓自己處在一個利於和客戶溝通的環境。而方法就是激起客戶的好奇心，讓潛在客戶對你的問話產生好奇，引起潛在客戶的注意，而且爭取到客戶與你溝通的時間，好奇心就是啟動整個銷售的關鍵。 提問時必須保持禮貌和謹慎 弗朗西斯·培根曾經說過：「謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。」雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有諸多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。 在與客戶展開溝通的過程中，推銷人員對客戶進行的提問必須要保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象；同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。 一般地說，客戶在說話時不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖（很多客戶在購買產品之前都將推銷人員視作懷有「不良企圖」的人）的推銷人員在那裡喋喋不休地誇獎自己的產品。當推銷人員以徵求客戶意見的態度向他們提出友好而切中他們需求的提問時，他們會漸漸放鬆對推銷員的警惕和抵觸心理。當然了，如果推銷人員提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，他們甚至會毫不猶豫地將推銷人員趕出門外。 如果一個業務人員，在向客戶推銷產品時，一直在誇獎自己的產品而貶低別家的產品，這樣肯定是會引起客戶的反感的。 問得越多，成功的可能性越大 《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾經對提問與銷售的關系進行過非常深入的研究，他認為：在與客戶進行溝通的過程中，你問得問題越多，獲得的有效信息就會越充分，最終銷售成功的可能性就越大。 盡可能地進行開放性提問 我們所說的開放性提問是與封閉性提問相對的，顧名思義，封閉性提問限定了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如「您是不是覺得和大公司合作比較可靠？」「您今天有時間嗎？」「我能否留下產品的相關資料呢？」等等。對於這些問題，客戶通常只能回答「是」、「不是」、「對」、「錯」、「有」或者「沒有」等簡短的答案，這樣客戶不僅會感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而推銷人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。 在銷售的過程中，銷售人員在向客戶突出問題的時候，最好避免客戶只用「是」或「否」就能回答的問題。因為這樣一來，銷售人員獲取的信息就會很少。因此，不得不問更多的問題，然而大多數的用戶都不喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑用戶。那麼怎樣提問會比較好呢？ 銷售行為的成功性，很大程度上依賴於銷售人員對客戶的了解程度，因此向客戶提問的過程是銷售人員獲取信息的重要過程。銷售人員可以提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種叫「開放式問題」。比如說「您的購買目的是什麼」等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真是目的。所謂開放性問題，就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。進行開放性提問既可以令客戶感到自然而暢所欲言，又有助於銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。而且，在客戶感到不受約束時，他們通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於雙方的進一步溝通與合作。 但需注意的是，開放性的提問方式，也是需要有所節制的，並非越開放越好，否則客戶不知從何說起。 封閉式提問 用問題來引導客戶 雖然我們前面提到要用開放式的提問方式，但這也不是絕對的。如果客戶是個很健談的人，比如你問「你今天過得怎麼樣？」他可能漫無邊際的講，從早上見到現在，他做了什麼，他的心情怎麼樣......。然而這些信息對於銷售人員來說並無什麼作用。因此我們就需要把問題轉移到你的目的上來。這就可以使用封閉式的問題。就是用戶需要用比較確定的語言來回答的問題。比如「您是確定要嗎」，明確的提問。就是客戶只能回答"是"或者"不是"。這種提問用來澄清事實和和發現問題，主要的目的是澄清事實。 封閉式的提問方式，最大的好處就在於能夠確認客戶對某一件事的態度和看法，從而幫助了解客戶的想法。 開放式和封閉式提問方式相配合，才能在與客戶交談中，使自己保持主動地位。主動引導客戶按照自己的設想和思路逐步展開他的想法。 問題必須切中實質，不要無的放矢 銷售人員必須記住：與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。 在約見客戶之前，銷售人員應該根據實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標考慮好具體的提問方式。這樣一來，既可以避免因談論一些無聊話題而浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。 一位大型機械設備廠的推銷人員曾經三次打破公司的銷售紀錄，其中有兩次他的個人銷售量佔全廠銷售量的50％以上。他是怎麼做到這些的？他說自己成功銷售的秘訣就是經常進行有針對性的提問，然後讓客戶在回答問題的過程中對產品產生認同。他經常在與客戶談話之初就進行提問，直到銷售成功。 建立對話的氛圍 你一定不喜歡審問式的提問，在銷售過程中，審問式的交談是大忌。審問式的交談方式，會使人有種被脅迫的感覺。會增加客戶的戒心，甚至招來反感。 避免審問式交談的最佳方式是耐心。建立對話式的討論氛圍關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓客戶多說一些，自己多傾聽些，並在此基礎上，不斷有意識的將客戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的，完成銷售過程。 注意傾聽客戶的聲音 心理學的研究表明，絕大多數人喜歡別人傾聽自己談話，而非聽別人說話。所以要學會傾聽，仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題。 提問推銷法要求我們站在互利共生的立場替客戶著想，最後是客戶自己想要成交，我們只是推了他一把。前面的步驟都做得很精緻很到位的話，這樣成交這一步你就會很輕松，所以更重要的是如何用策略性的問題激起客戶的興趣，以及如何讓對方覺得你的產品很有價值。 提問時需要注意的幾點問題 有時候，無休無止的勸說解決不了的問題可以通過巧妙的提問來解決，但是並不是所有人都明白如何利用提問的技巧來獲得客戶的認同。事實上，經常有客戶在聽到銷售人員對自己的幾次提問後就變得厭煩和不快。這是為什麼呢？因為這些銷售人員忽視了在提問時需要特別注意的一些事項。 為此，我們對推銷人員提出以下忠告： 要盡可能地站在客戶的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。 對於某些敏感性問題盡可能地避免，如果這些問題的答案確實對你很重要，那麼不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認客戶不會產生反感時再進行詢問。 初次與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進。 提問時的態度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾。 選擇問題時，一定要給客戶留下足夠的回答空間，在客戶回答問題時盡量避免中途打斷。 提出的問題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。關鍵字:銷售人員 向客戶提問 怎麼提問